課程背景：
渠道模式不管是工業(yè)品還是消費(fèi)品都是其重中之重，中國(guó)地廣人多，渠道營(yíng)銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營(yíng)銷及渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對(duì)渠道管理過程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問題給出有效解決方法，對(duì)學(xué)員更加具有指導(dǎo)意義。

課程收益：
讓學(xué)員掌握營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的原則、方法，為企業(yè)建立健康穩(wěn)定高效的渠道網(wǎng)絡(luò)，掌握渠道管理過程中各種問題的解決方法
課程特色：深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
課 時(shí)：2天

課程大綱：
第一章、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵
一、企業(yè)博弈之囚徒困境
二、廠商合作的困境何在
1、廠家為商家提供三個(gè)利益
2、商家為廠家提供三個(gè)平臺(tái)
三、渠道成員的三種類型
1、交易型
2、管理型
3、一體化型
四、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲
1、有效溝通
2、充分信任
3、合作共贏
第二章、渠道模式的規(guī)劃
一、常見的三種渠道模式
二、決定渠道模式的六個(gè)因素
三、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法
1、渠道長(zhǎng)度
2、渠道寬度
3、渠道廣度
4、各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)
5、渠道規(guī)劃四步法
四、渠道方案平價(jià)的三個(gè)原則
1、經(jīng)濟(jì)性原則
2、控制性原則
3、適應(yīng)性原則
第三章、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
一、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路
1、理念一致
2、實(shí)力考評(píng)
3、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出
4、合適互補(bǔ)
二、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1、行銷意識(shí)
2、企業(yè)實(shí)力
3、技術(shù)服務(wù)及方案能力
4、產(chǎn)品匹配
5、經(jīng)銷商口碑
6、合作意愿
三、尋找潛在經(jīng)銷商的方法
第四章、讓經(jīng)銷商簽約的方法
一、經(jīng)銷商最關(guān)心的三個(gè)問題
二、談判前的準(zhǔn)備
1、市場(chǎng)和經(jīng)銷商
2、產(chǎn)品資料和銷售政策
三、挖掘客戶的真正需求
四、說服經(jīng)銷商的三個(gè)秘訣
五、簽訂合同
1、談判前的準(zhǔn)備
2、談判策略的應(yīng)用
第五章、做好經(jīng)銷商日常管理
一、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
1、 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2、 目標(biāo)導(dǎo)向，過程管理
二、拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)
三、拜訪經(jīng)銷商的六步流程
四、定期進(jìn)行經(jīng)銷商評(píng)估
1、評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表
3、經(jīng)銷商拜訪表
五、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的抱怨
六、經(jīng)銷商的九個(gè)問題
第六章、如何制定有效的銷售政策
一、銷售政策要遵循的四個(gè)原則
二、如何制定銷售政策
1、價(jià)格體系
2、返利政策
3、信用政策
4、區(qū)域劃分
第七章、掌控經(jīng)銷商的七種方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服務(wù)掌控
4、最終用戶掌控
5、利益掌控
6、組織掌控
7、合同掌控
第八章、如何處理渠道沖突
一、渠道沖突的種類
1、 垂直沖突
2、 水平?jīng)_突
二、竄貨的原因和控制竄貨的常規(guī)技巧
三、工業(yè)品渠道竄貨的特點(diǎn)和解決方案
第九章、更換經(jīng)銷商的六個(gè)問題
1、評(píng)估現(xiàn)狀
2、掌控下線
3、清楚庫存
4、收回貨款
5、找到替補(bǔ)隊(duì)員
6、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)