中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程背景:大客戶的重要性眾所周知,針對大客戶營銷,本課程從實(shí)戰(zhàn)角度對各項(xiàng)必備技能上對學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升,打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。
課程收益:掌握大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法。
課程特色:深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
課程對象:銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問
課 時(shí):2天
課程大綱:
第一章、大客戶銷售概述
一、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)工作
二、項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義
1、項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
2、項(xiàng)目銷售過程中的“三板斧”是否還好用?
3、項(xiàng)目失敗的三種常見原因
三、銷售人員必備四項(xiàng)技能
四、營銷精英心態(tài)修煉
1、心態(tài)的重要性
2、如何改變信念
3、非理性的觀念
4、銷售的四大惡習(xí)
5、營銷精英必備9個職業(yè)理念
第二章、項(xiàng)目信息
1、項(xiàng)目信息的定義
2、項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
3、尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
4、項(xiàng)目信息的遴選:五個標(biāo)準(zhǔn)
案例分析
第三章、初步接觸
一、銷售機(jī)會分析
1、這是個機(jī)會嗎?
2、我們有競爭力嗎?
3、我們能贏嗎?
4、值得贏嗎?
二、教練與線人的定義
1、教練和線人能為我們做什么?
2、教練為什么幫助我們?
3、如何保護(hù)教練?
三、客戶組織結(jié)構(gòu)分析
1、客戶關(guān)系4C判斷法
2、LTVC關(guān)系原則
3、分辨每個人的特點(diǎn)和在銷售中的作用
4、勾畫組織結(jié)構(gòu)圖
5、在銷售過程中的公開作用
6、對于改變的適應(yīng)性五種分析
7、與我們的四種接觸分析
8、與我們的五種關(guān)系分析
9、政治結(jié)構(gòu)與影響力
10、針對不同關(guān)系的策略
四、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則
五、如何與政府客戶做生意
案例分析
第四章、需求分析
一、影響決策周期的四種因素分析
二、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧
1、最有效的切入口在哪?
2、需求的重要性
3、兩種需求分類分析
4、需求的轉(zhuǎn)化過程和方法
三、客戶購買行為模式及流程
1、客戶購買的三種行為模式
2、客戶購買的九步流程分析
四、四種問話策略
1、銷售的三個基本功
2、有效詢問的四種策略
五、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析
第五章、能力證實(shí)
一、能力證實(shí)在新產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用
二、能力證實(shí)中的異議防范策略
1、關(guān)于異議的幾種觀點(diǎn)
2、特征陳述和價(jià)格異議
3、優(yōu)點(diǎn)陳述和價(jià)值異議
4、利益陳述和客戶
四、信任模型:信任=組織信任+個人信任
1、中國式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任
2、中國式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
3、中國式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
4、中國式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
5、人際關(guān)系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
第六章、中標(biāo)攻殺策略
一、拆分法
二、設(shè)障法
三、圍標(biāo)法
四、打包法
五、施壓法
六、低價(jià)法
七、高舉高打法
八、破壞性殺法
案例分析
第七章、談判策略
一、什么是銷售談判?
1. 談判構(gòu)成三大要素
2. 談判構(gòu)成三個層面
3. 銷售談判的特點(diǎn)分析
4. 談判的四種結(jié)局
5. 成功談判的標(biāo)志
6. 哈佛原則性談判模式
二、談判五個關(guān)鍵控制要素
1. 利益共同點(diǎn)
2. 談判的籌碼
3. 策略路線圖
4. 替代解決方案
5. 相互需求強(qiáng)度
三、談判前期開局定調(diào)
1. 開局破冰信任到位
2. 探尋摸底了解到位
3. 價(jià)值傳遞吸引到位
四、 談判中期磋商和交換策略
1. 討價(jià)還價(jià)鎖定利益
2. 影響決策鎖定意向
3. 突破僵局鎖定節(jié)奏
講師簡介
吳昌鴻 老師
營銷實(shí)戰(zhàn)專家
汽車營銷專家
PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師
文化傳播公司獨(dú)立董事
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
工作經(jīng)歷及背景:
吳昌鴻老師十余年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在企業(yè)從一線銷售、團(tuán)隊(duì)管理到總裁助理,同時(shí)自己創(chuàng)辦及參與經(jīng)營多家企業(yè),工作涉及行業(yè)有通訊、快消品、汽車、傳媒等.吳老師任職汽車公司期間銷售額從不到四千萬上升到近五個億,在競爭日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)6年銷量穩(wěn)居省內(nèi)第一,銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展,銷售渠道分布全省且合作穩(wěn)定。吳老師很多營銷理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華,已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
吳老師授課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),自身案例豐富,課程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),語言幽默風(fēng)趣,讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)以致用。
擅長課程:
《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《顧問式銷售技巧》、《汽車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《商用車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《大客戶營銷策略》、《工業(yè)品營銷技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《工業(yè)品營銷渠道建設(shè)與管理》、《強(qiáng)勢銷售執(zhí)行力》、《打造卓越銷售經(jīng)理》
學(xué)員平價(jià):實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、易于操作、即學(xué)即用、幽默風(fēng)趣、啟迪智慧、案例豐富…
部分服務(wù)客戶:
汽車行業(yè):重汽、陜汽、紅巖、大運(yùn)、通用汽車、時(shí)風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、星馬汽車、起亞……
通信行業(yè):中國移動、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國電信……
零售行業(yè):周大福、老廟黃金、金伯利鉆石、世紀(jì)聯(lián)華、匯德商貿(mào)、宏圖三胞……
家電行業(yè):國美電器、蘇泊爾、長虹電器、蘇寧電器、格力空調(diào)、美的空調(diào)、海信電器……
其 他:上海綠地、萬達(dá)地產(chǎn)、森友體育、瑞達(dá)商務(wù)、三陽儀表、良子連鎖……
課程對象
備 注
課程名稱:政府及集團(tuán)客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)