課程對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員
課程時(shí)間：6課時(shí)×2天=12課時(shí)
課程方式：案例研討、互動分析、實(shí)例講授
課程目標(biāo)：
1、分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實(shí)案例分析；
2、 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場；
3、 關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)的同時(shí)更關(guān)注團(tuán)隊(duì)合作；
4、考核參訓(xùn)學(xué)員的學(xué)習(xí)成績的同時(shí)，更要考核參訓(xùn)學(xué)員的培訓(xùn)參與度。

課程大綱：
一、 銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1、成功的欲望
2、要有理想
3、勤奮努力
4、激情
5、自信
6、高效執(zhí)行
7、勤懇
8、執(zhí)著
9、團(tuán)隊(duì)意識
10、 堅(jiān)定目標(biāo)
二、 與客戶打交道的九大原則
1、銷售談判中為何一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶建立共同點(diǎn)的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)成自己的事
2、不要滿足銷售人員頭腦想象中的客戶
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你所想的那個(gè)狀態(tài)
3、勿已主觀臆測，以已推人
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4、客戶有意向，會不會一定買？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感
6、銷售的線路不一定非走直線不可
案例：客戶會在不同的人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7、客戶的態(tài)度是由已造成的
案例：一定要為客戶著想
8、不能在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不會喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9、客戶不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對你撒謊時(shí)你會怎么做？
三、 溝通中有哪些因素決定客戶的簽單
1、誰在說？（自身的因素）
1）、客戶為什么會對不同的銷售人員有不同的態(tài)度
2）、怎樣使客戶對你產(chǎn)生依賴感
3）、怎么使自己自信？
2、說什么？（切忌千篇一律）
1)、什么時(shí)候要用邏輯性的理性說服
2）、什么時(shí)候用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服
3）、什么時(shí)候能介紹自己產(chǎn)品的不足？什么時(shí)候不可以？
4）、什么時(shí)候能介紹競爭對手？什么時(shí)候不可以？
5）、找出客戶遲遲不能決定的原因有哪些
6）、先發(fā)言與后發(fā)言，哪個(gè)更占優(yōu)勢？
7）、客戶給你反饋一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你該怎么辦？
3、對誰說?(客戶因素的影響)
四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容
第一、為什么要“問“，為什么要學(xué)習(xí)提問
1）、死了都要問，寧可問死，不可憋死
2）、提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3）、客戶的回答一定是自己可控的
第二、怎么“問”有哪些技巧
1）、常用的3種方法
2）、提問時(shí)需注意的原則
第三、對誰“問”不同客戶的提問方式
1、文化水平
2、熟悉程度
3、時(shí)間與興趣的影響因素
4、不同階段的影響
第四、“問”什么？
1、初次見面要了解的問題
2、客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出的問題
3、有了供應(yīng)商要問的問題
4、拒絕購買時(shí)需了解的的問題
5、合同成交后要了解的問題
第五、有效傾聽
1、是尊重他人的前提
1）、停止動作、停止不良的心態(tài)和行為
2）、仔細(xì)觀察客戶要表達(dá)的真實(shí)意思
3）、充分鼓勵客戶表達(dá)
4）、確定客戶真實(shí)意思
第六、如何處理議價(jià)問題
1、怎樣報(bào)價(jià)
1）、怎樣處理初次接觸時(shí)的詢價(jià)
2）、報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的原則
3）、何時(shí)報(bào)實(shí)？何時(shí)報(bào)虛？
2、怎樣議價(jià)
1）、如何處理客戶還價(jià)是可接受的狀況？
2）、如何處理客戶還價(jià)是不可接受的狀況？
3）、何時(shí)能降價(jià)？何時(shí)不能？
4）、降價(jià)需遵循的原則
5）、拒絕客戶的技巧
6）、如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價(jià)
7）、如何應(yīng)對客戶的一味壓價(jià)
第七、如何接洽不同的客戶
1、客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)
2、客戶接觸的第二個(gè)供應(yīng)商時(shí)
3、如何應(yīng)對“搗亂者”