課程背景
　　大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。
 客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買(mǎi)決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷售人員分享信息。
 銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
 優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目的
 客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分析
 如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售
 如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
 如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要
 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
 如何面對(duì)客戶的冷遇
 如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向
 如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑
 如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
 如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
 如何讓客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策

課程時(shí)間：2天（13小時(shí)）

課程特點(diǎn)
《顧問(wèn)式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。
《顧問(wèn)式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程，它包括開(kāi)場(chǎng)白、尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對(duì)客戶的冷遇和異議的問(wèn)題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過(guò)大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績(jī)

課程大綱
一、銷售一種滿足需求的方式
1. 滿足社會(huì)需求的模式
 企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程
 顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)－傳媒與人員推廣
2. 以顧客為中心的銷售－顧問(wèn)式銷售
3. 顧客的購(gòu)物決策心理過(guò)程
4. 銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)
 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
 激發(fā)顧客的潛在需求
5. 企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員
 測(cè)試：在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？
1. 優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人
2. 優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能
3. 發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
4. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 收集客戶信息
2. 為拜訪設(shè)定目標(biāo)
3. 設(shè)計(jì)話術(shù)
 企業(yè)
 產(chǎn)品
 優(yōu)勢(shì)
 異議
4. 輔助物料的準(zhǔn)備
5. 檢查信用
6. 會(huì)議預(yù)約

四、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)
1. 相互介紹
2. 測(cè)量水溫
3. 寒暄暖場(chǎng)，迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
4. 提出議題，說(shuō)明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求
1. 銷售人員的習(xí)慣性錯(cuò)誤
2. 探尋需求的問(wèn)題
 現(xiàn)狀、態(tài)度、未知
3. 問(wèn)問(wèn)題時(shí)的行為
 傾聽(tīng)、沉默、探索

六、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1. 銷售說(shuō)服的三個(gè)層次
 展示自我，忽視客戶
 對(duì)比競(jìng)品，強(qiáng)調(diào)能力
 關(guān)注客戶，優(yōu)化差異
2. FBA陳述法
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
— 客戶購(gòu)買(mǎi)的是利益
— 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益
— 利益需要挖掘
3. 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
 找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，
— 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
— 根據(jù)對(duì)方的需求變化來(lái)調(diào)整利益

七、化解客戶的異議
1. 異議產(chǎn)生的原因
 客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力
 產(chǎn)品與服務(wù)
 銷售人員
2. 異議對(duì)銷售工作的作用
 了解客戶的狀態(tài)
 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，
 明確行動(dòng)方向
3. 異議處理的要點(diǎn)
 避免漠視與征服的處理辦法
 檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系
 站在對(duì)方的角度來(lái)思考
 多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)
4. 如何克服客戶的不關(guān)心？
5. 如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
6. 如何克服客戶的價(jià)格異議？

八、獲得承諾
1. 承諾的內(nèi)容與時(shí)機(jī)
2. 獲取承諾的兩種方式：流動(dòng)與推動(dòng)