課程背景
商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價(jià)格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，當(dāng)然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個(gè)同事為了把一項(xiàng)工作做好，而就如何合作所進(jìn)行的開(kāi)會(huì)討論。如果你是一個(gè)管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判，盡管你也許你意識(shí)不到。
談判活動(dòng)是如此普遍，并對(duì)自己的收益有極大的影響，但由于許多人并未學(xué)習(xí)談判，只是憑著感覺(jué)來(lái)進(jìn)行，這樣很容易造成：本可以達(dá)成對(duì)雙方有利的結(jié)果，卻因?yàn)椴蝗桃粫r(shí)氣使談判陷入困境；或因?yàn)殄e(cuò)誤判斷使到手的利益讓出的局面。談判不是靠個(gè)人性格與魅力，它是一門專業(yè)的技術(shù)，有著自身的規(guī)律，因此提高我們的談判技術(shù)就顯得更為重要。
本課程可以幫助你端正對(duì)談判的認(rèn)識(shí)，提高談判技巧，使你成為出色的談判者。

課程特色：
談判到底是追求雙贏還是自身利益的最大化？許多人在上完談判培訓(xùn)課程往往被這個(gè)問(wèn)題所困擾，這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實(shí)強(qiáng)調(diào)自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個(gè)層次，我們要根據(jù)談判內(nèi)容與情景來(lái)選擇不同的談判策略與方法談判，追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。
本課程建立在談判完整的理論基礎(chǔ)上，以博弈理論為核心，從“競(jìng)爭(zhēng)性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個(gè)層次來(lái)講授談判的相關(guān)理論與技巧，課程層層遞進(jìn)，邏輯縝密，結(jié)構(gòu)清晰，能幫助學(xué)員正確的理解談判的本質(zhì)，掌握談判的規(guī)律。
本課程運(yùn)用大量案例的討論與演練，讓學(xué)員身臨其景的體驗(yàn)談判的奧妙，同時(shí)在每個(gè)關(guān)鍵技巧的講授后都會(huì)布置練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就能夠掌握，回去后就能運(yùn)用。


課程收益：

清晰談判的概念，了解促成談判的前提條件
認(rèn)識(shí)外部談判與內(nèi)部談判的關(guān)系
了解成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
了解競(jìng)爭(zhēng)性談判的要點(diǎn)
掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判前準(zhǔn)備的重點(diǎn)
掌握討價(jià)還價(jià)的技巧
了解常用的競(jìng)爭(zhēng)性的策略與應(yīng)對(duì)技巧
了解合作性談判的要點(diǎn)
掌握讓自身利益最大化的合同準(zhǔn)備的技巧
認(rèn)識(shí)行為對(duì)談判的影響
掌握能增進(jìn)談判成功的行為與技巧
了解雙贏性談判的概念
認(rèn)識(shí)雙贏性談判的應(yīng)該具備的觀念
掌握雙贏性談判的策略
掌握實(shí)現(xiàn)雙贏性談判的技巧
了解個(gè)性對(duì)談判的影響
認(rèn)識(shí)情緒的作用
掌握原則性談判的技巧
掌握緩和談判緊張情緒的方法
    學(xué)習(xí)與對(duì)手建立交情，緩和氣氛的技巧
課程時(shí)間：13小時(shí)
課程方式：
·講授·游戲·練習(xí)·小組討論·角色扮演·案例分析·故事分享·講師點(diǎn)評(píng)·啟發(fā)式、互動(dòng)
式教學(xué)

課程大綱
一、商務(wù)談判的概念、流程與要素
1.商務(wù)談判的定義
2.實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件
3.商務(wù)談判的流程
4.商務(wù)談判的三個(gè)層次
案例分析：這三次談判各有什么特點(diǎn)？
視頻：加入世界貿(mào)易組織的談判的難點(diǎn)

二、競(jìng)爭(zhēng)性談判：謀求自身利益最大化的搏弈
1.競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)
談判實(shí)操：掃雪車交易
2.談判的四個(gè)重要概念
3.談判前準(zhǔn)備
明確交易給雙方帶來(lái)的價(jià)值
預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)
收集外界的相關(guān)信息
確定你的BATNA、保留點(diǎn)
預(yù)估對(duì)方的BATNA、保留點(diǎn)
設(shè)定談判的目標(biāo)
對(duì)過(guò)程進(jìn)行規(guī)劃
為你的主張準(zhǔn)備理由
4.競(jìng)爭(zhēng)性談判中的行為
開(kāi)價(jià)
讓步
鎖定結(jié)果
5.競(jìng)爭(zhēng)性談判中的常用策略與應(yīng)對(duì)方法
開(kāi)局策略：創(chuàng)建有利的談判地位
施壓策略：打擊對(duì)方的信心
收尾策略：保證你的利益
談判實(shí)操：銷售談判

三、合作性談判：為維護(hù)雙方關(guān)系的努力
1.合作性談判的特點(diǎn)
2.談判前的準(zhǔn)備
充分掌握信息
確定目標(biāo)
對(duì)談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃
考慮多種方案
練習(xí)：如何對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃
3.合作性談判的策略
條件分割
提升依賴
強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)
4.合作性談判中的行為
檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為
增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為
合作性談判中行為的要點(diǎn)
練習(xí)：合理的談判行為
分組談判實(shí)操：供需雙方采購(gòu)談判

四、創(chuàng)意性談判：滿足雙方需求的突破
1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？
案例分析：沃爾馬與家樂(lè)福的談判策略分析
2.創(chuàng)意性談判策略
明確立場(chǎng)與利益、要求與需求
發(fā)揮創(chuàng)造性，擴(kuò)大交易條件
3.創(chuàng)意談判中的行為
贏得信任
探索阻礙的原因
創(chuàng)造性協(xié)商
分組談判實(shí)操：供需采購(gòu)談判
分組談判實(shí)操：內(nèi)部協(xié)作談判

五、談判中的行為、個(gè)性與情緒影響
1.測(cè)試：個(gè)人談判的特點(diǎn)
2.個(gè)性對(duì)談判的影響
“退讓、競(jìng)爭(zhēng)、逃避、協(xié)作、雙贏”五種性格模式分析
依據(jù)性格進(jìn)行談判的缺點(diǎn)
3.讓自己保持理智的談判法：原則談判法
將人與事分開(kāi)
關(guān)注利益而非立場(chǎng)
達(dá)成交易有多項(xiàng)選擇
對(duì)結(jié)果有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4.通過(guò)非語(yǔ)言行為識(shí)別對(duì)方真實(shí)意圖
前后不一致的陳述
眼神
手的位置
身體姿態(tài)
5.化解對(duì)方敵對(duì)情緒
在對(duì)抗中找機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)同他
讓對(duì)方體會(huì)到尊重
6.建立和諧的氛圍的技巧
拉近關(guān)系，緩和氣氛的技巧
尊重對(duì)方的地位、能力
練習(xí)：與對(duì)手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧