中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
目錄: 一、“談判”是為了一份雙方獲利的合同
二、合同的規(guī)范性原則
三、合同中必須牢記的原則
四、關(guān)于談判的簡要介紹(類型、概念、目的)
五、談判中需要注意的事項
六、談判需要準備嗎?
七、談判中的實用性技術(shù)
八、談判中的溝通
九、優(yōu)勢談判、劣勢談判、均勢談判的處理
十、合同必備的九大要素
第一章.“談判”是為了一份雙方獲利的合同
合同的目的是規(guī)范雙方多方商務(wù)合作中的行為
合同成立的必要條件:主體資格合格 標的物合格 程序合格(例如某些特定合
同必須經(jīng)過相關(guān)部門批準才能成立)
第二章.合同的規(guī)范性原則
當(dāng)我們擬定合同的時候,請注意,只有與財產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容才需要合同
合同法只調(diào)整民事法律關(guān)系中的財產(chǎn)關(guān)系。
您生活中人身權(quán)利內(nèi)容不歸合同法管
• 平等原則
• 自愿原則
• 公平原則
• 誠實信用原則
• 保護公序良俗原則和合法原則
第三章.合同中必須牢記的原則
合同一旦簽字,意味著我們必須遵守,因為契約式神圣的
簽訂商談過程中,要嚴格做到:寧細不粗,寧寬不窄的原則
案例:威尼斯商人 加多寶與王老吉的恩怨情仇
第四章.關(guān)于談判的簡要介紹(類型、概念、目的)
l 什么是商務(wù)談判?
所謂談判是個寬泛的概念指雙方或幾方為了達成某種協(xié)議而進行交往
包括:政治、科技、文化、外交、軍事、 國際貿(mào)易等
商務(wù)談判:則特指為實現(xiàn)共同利益一種很正式的溝通。
談判是具有一定的儀式化的特點
類別:
按照地理分:主、客、中立
按照力量對比分:均、優(yōu)、劣
按照目的分:重結(jié)果、不重結(jié)果
l 談判中,有哪些原則?
合作共贏原則
互惠互利原則
立場服從利益原則
對事不對人原則
堅持客觀標準原則
遵守法律原則
講究誠信原則
合約精確化原則
l 談判的核心
有效的溝通
尋求共贏
第五章.談判中需要注意的事項
通過市場人員的艱苦工作我們達成商務(wù)合意,總希望獲得最大益處,那么談判中哪些問題會常常在不經(jīng)意見造成我們的損失?
l 保密是談判的核心準則
l 合作準則(對內(nèi)、對外)
l 立場服從利益準則
l 講究誠信原則
第六章.談判準備(時間選擇目的的確認 地點選擇技巧 策略的制定)
哪怕是常勝將軍也會在戰(zhàn)斗開始前研究下具體打法,要想獲得最理想的談判結(jié)果,不能打無準備的戰(zhàn)。
n 策略指定:計劃、目標 、議程,是為確定的目的服務(wù)
常規(guī):預(yù)防 進攻 綜合
n 書面確定(內(nèi)部、外部)
n 信息與資訊能創(chuàng)造意想不到的效果
第七章.談判中的實用性技術(shù)
關(guān)于人員,要有分工,俗稱白臉的紅臉
良性的開局往往會讓談判愈加順利
u 再大牌的歌手演唱會也要熱個場
u 在氛圍上制造最大誠意,不論真假(盡量降低對方防御度)
建立明確的階段性目標
u 談判猶如戀愛,一見鐘情那只可能是傳說
u 階段性目標的順利達成才意味著談判在逐漸勝利
精確的分析對方,將會給你帶來意想不到的好處
u 馬斯洛是個好人,讓我知道如何贏得對方贏的談判(需求論在談判中的運用)
u 常規(guī)人格特征分析
u 記得一些肢體語言的觀察法,總有好處
u 對方到底最在意的是什么?
注意多次重復(fù)觀點 注意提起特定內(nèi)容時的肢體反應(yīng)
第八章、談判中的溝通
n 千萬不要以為所有人都理解你說的意思
n 談判中的信息解碼與傳遞
n 永遠讓人頭疼的3S
u 如何規(guī)避3S造成的不良后果
n 有時候,談判中的聽比說還重要
第九章:均勢、優(yōu)勢、劣勢談判的處理技巧
我方強勢(優(yōu)勢)談判技巧
所謂實力包括: 服務(wù)過的客戶、營業(yè)額、特有資源、本次合同涉及額度等。
當(dāng)自己夠強,就要展示出來
要想取得最好利益:吹毛求疵不開先例 價格陷阱 最后出價
雙方實力均衡談判技巧
揭短,抑制對方的氣勢,使其在行動上不敢造次,從而使談判的格局發(fā)生有利于己方的變化。
攻心技巧
上兵伐謀,不戰(zhàn)而勝-來吧,我們慢慢談(疲憊戰(zhàn)術(shù))
我方弱勢(劣勢)談判技巧
既然已經(jīng)是光腳的一邊了,我們只能用最大誠意征服對方
讓對方最大限度獲得滿足感
權(quán)利有限-回旋余地
惻隱術(shù)-極為有效的一種方式,但注意針對的目標對象
第十章.合同的九大必備內(nèi)容
再來審視一下我們手上的合同是否有疏漏吧,我們要的是談判結(jié)局完美
品質(zhì)(樣品 等級 規(guī)格 采用標準)
數(shù)量(計量單位)
包裝
運輸
保險
檢驗(第三方或封樣)
價格
支付方式
索賠方式、合同仲裁方式約定
當(dāng)合同不在一個地區(qū)完成的簽署,到底如何界定司法管轄的屬地原則
講師簡介
張晗 老師
副教授,云南大學(xué)法學(xué)院碩士,昆明理工大學(xué)津橋?qū)W院經(jīng)管系市場營銷專業(yè)教研室主任,先后在澳門衛(wèi)星電視旅游臺,香港形上傳播有限公司、延華智能科技有限公司、上海交大昂立股份有限公司廣告公司、上海top網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司等上海知名廣告公司、營銷公司、大型公司企劃部、市場部歷任:客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、項目總監(jiān)、管理咨詢顧問等職務(wù)。
在市場營銷、商務(wù)談判、溝通、項目管理、職場行為、品牌建設(shè)方面具備扎實的理論功底和擁有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
課程對象
備 注
課程名稱:商務(wù)談判