課程前言
1、 企業(yè)要重視大客戶，因為80%的業(yè)績是由20%的大客戶貢獻(xiàn)的！
2、 “有定位、多客戶、建信任、賣產(chǎn)品”是大客戶銷售的四個環(huán)節(jié)，如何在每個環(huán)節(jié)取得成功？
3、 高明的銷售經(jīng)理會花時間研究大客戶在這些環(huán)節(jié)中的行為特點，尤其是其背后的根源——客戶的性格類型！
4、 如何可以發(fā)現(xiàn)并了解客戶類型和具體特點呢？

課程收益
1、學(xué)習(xí)梳理銷售全流程
2、了解九型人格理論
3、學(xué)習(xí)速判客戶性格類型的方法
4、將人格理論運用在銷售服務(wù)工作中，開創(chuàng)個性化銷售新局面

課程對象
1、金融行業(yè)的個金客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理
2、醫(yī)療行業(yè)的渠道銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
3、制造業(yè)的大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程時間
2天 pm9：00—12：00 pm14：00-17：00
課程形式
講授法，討論法，多媒體法，活動法，測試法

課程綱要
第一單元 大客戶銷售的“旗桿模型”
1 “旗桿模型”中的四個階段
1、 有定位：銷售經(jīng)理也要讓自己進(jìn)入大客戶心智，搶占第一的位置；
2、 多客戶：從“質(zhì)”和“量”兩個方面開拓客戶資源；
3、 建信任：從“人”和“品”兩個方面建立信任關(guān)系；
4、 賣產(chǎn)品：從“講”和“解”兩個方面銷售所需產(chǎn)品；
1 客戶個性在模型中的實際體現(xiàn)：
1、 案例1：為什么客戶不和我購買產(chǎn)品？
2、 案例2：:他是如何成交一筆500萬的產(chǎn)品大單！
1 結(jié)論：銷售不僅靠感覺，更要靠的是科學(xué)，掌握了銷售的規(guī)律，就能更好控制銷售結(jié)果！

第二單元 超實用的性格分析工具——九型人格
1 導(dǎo)入案例：從九型人格看九類客戶的一般表現(xiàn)
1、 一號完美型客戶：追求干凈整潔！
2、 二號助人型客戶：追求服務(wù)他人！
3、 三號實干型客戶：追求關(guān)注成就！
4、 四號藝術(shù)型客戶：追求自由獨特！
5、 五號思考型客戶：追求學(xué)習(xí)思考！
6、 六號忠誠型客戶：追求一切安全！
7、 七號歡樂型客戶：追求快樂享受！
8、 八號領(lǐng)袖型客戶：追求控制一切！
9、 九號和平型客戶：追求和平共處！
1 什么是九型人格？
1、 九型人格是人格分類理論
2、 分類的依據(jù)是人內(nèi)心的基本欲望和基本恐懼
3、 每個人都可以在九型人格中找到自己的主型號
1 九型人格的起源
1、 起源1：兩千年前古代阿拉伯世界的游牧民族——蘇菲族
2、 起源2：二十世紀(jì)七十年代美國斯坦福大學(xué)
1 九型人格詳細(xì)介紹
1、 自測：學(xué)員完成性格自測，課上揭曉答案；
2、 講解：九種類型的核心特質(zhì)、衍生特質(zhì)、代表人物、常見的客戶行為、經(jīng)典銷售案例；
3、 辨識：快速發(fā)現(xiàn)客戶人格類型的18種方式
4、 演示：導(dǎo)師現(xiàn)場進(jìn)行1對1交流分析
5、 練習(xí)：學(xué)員練習(xí)
1 結(jié)論：熟練掌握人格性格分析技術(shù)，為探索客戶行為并運用與銷售工作打下堅實基礎(chǔ)。

第三單元 人格理論在銷售中的應(yīng)用
1 導(dǎo)入案例：九類客戶的在商務(wù)宴請中的表現(xiàn)
1、 一號完美型客戶：要飯菜衛(wèi)生，聚會要準(zhǔn)時！
2、 二號助人型客戶：要倒茶夾菜，聚會要熱鬧！
3、 三號實干型客戶：要飯菜名貴，聚會要體面！
4、 四號藝術(shù)型客戶：要菜品好看，聚會要情調(diào)！
5、 五號思考型客戶：要吃飽就好，聚會要成長！
6、 六號忠誠型客戶：要質(zhì)量可靠，聚會要留神！
7、 七號歡樂型客戶：要味好量足，聚會要吃好！
8、 八號領(lǐng)袖型客戶：要肉多菜少，聚會要可控！
9、 九號和平型客戶：要什么都可以，聚會要輕松！
1 九類客戶在四個銷售環(huán)節(jié)中的具體表現(xiàn)
1、 有定位：九類客戶在選擇產(chǎn)品和銷售人員時的個性化表現(xiàn)；
2、 多客戶：銷售人員通過哪些渠道和方式可以找到不同類型客戶；
3、 建信任：從“好人”和“能人”兩方面與九類客戶建立信任關(guān)系；
4、 賣產(chǎn)品：讓九類客戶愿意表述購買需求并找到成交契機！
1 結(jié)論：從人格理論角度學(xué)員會發(fā)現(xiàn)客戶的差別如此之大，也將對學(xué)員日后的銷售工作產(chǎn)生積極的影響。

第四單元 實戰(zhàn)演練
1 你現(xiàn)在的大客戶是哪型？
1、 每人選擇一個大客戶，應(yīng)用人格理論和旗桿模型分析討論如何更好銷售；
2、 運用“銷售計劃表”進(jìn)行銷售方案的設(shè)定；
3、 小組推選一位學(xué)員分享銷售方案；
4、 導(dǎo)師給出點評和建議。
1 結(jié)論：學(xué)員找到客戶的性格類型，然后采用個性化的銷售與服務(wù)行為，最終幫助學(xué)員在實際工作中取得更好的結(jié)果。

第五單元 課程總結(jié)與課后學(xué)習(xí)指導(dǎo)
1 課程總結(jié)
1、 九型人格理論回顧總結(jié)
2、 九型人格在銷售過程中的個性化表現(xiàn)
3、 九類客戶的銷售要點總結(jié)
4、 工具運用的要點和注意事項
1 課后應(yīng)用指引
1、 課后應(yīng)用四步走（見學(xué)員手冊附件部分）
2、 課后閱讀書目推薦
3、 課后輔導(dǎo)學(xué)習(xí)平臺