1、培訓(xùn)對象：移動(dòng)優(yōu)秀代理商
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
Ø 了解4G終端策略,幫助學(xué)員了解由此所引發(fā)的那些客戶生活變革,增強(qiáng)客戶營銷信心；
Ø 基于創(chuàng)業(yè)型老板特質(zhì)解讀，幫助代理商建立全新經(jīng)營理念, 明確受益點(diǎn)與盈利方向，幫助代理商認(rèn)知移動(dòng)雙贏合作模式,為代理商下一步抓住商機(jī)奠定基礎(chǔ)；
Ø 幫助學(xué)員掌握新形勢下渠道合作關(guān)系管理策略和手段，并通過案例分析，固化關(guān)系管理技巧，讓代理商明確渠道經(jīng)理對于代理商的重大支持作用。

3、課程要點(diǎn)：
 
第一模塊：贏在4G——了解4G，把握趨勢
了解4G終端策略,幫助學(xué)員了解由此所引發(fā)的那些客戶生活變革,增強(qiáng)代理商對于移動(dòng)的信心
2課時(shí)
第二模塊：同舟共濟(jì)——以終端為核心的營銷商機(jī)
基于代理商老板的逐利心理，幫助代理商建立全新經(jīng)營理念, 明確受益點(diǎn)與盈利方向，幫助代理商認(rèn)知移動(dòng)雙贏合作模式,為代理商下一步抓住商機(jī)奠定基礎(chǔ)；
2課時(shí)
第三模塊：合作共贏——渠道合作關(guān)系管理策略與手段
幫助代理商明確渠道經(jīng)理在日常走訪中對于代理商關(guān)系關(guān)系的管理技巧，讓代理商明確渠道經(jīng)理對于代理商的重大支持作用。
3課時(shí)
 
4、課程時(shí)長：1天/7課時(shí)
5、培訓(xùn)方式：問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風(fēng)暴
6、課程大綱：
第一模塊：贏在4G——了解4G，把握趨勢
Ø 出貨量
Ø 終端款式
Ø 4G千元機(jī)
Ø 補(bǔ)貼方式
Ø 公開渠道
Ø WCDMA用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)
Ø 合約機(jī)補(bǔ)貼策略調(diào)整
Ø 電商渠道
Ø 明晰渠道商收益
Ø 提供模塊化互聯(lián)網(wǎng)插件工具
Ø 降低4G終端準(zhǔn)入門檻
Ø 加快多模手機(jī)普及
Ø 加大4G數(shù)據(jù)終端銷售
Ø 4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與覆蓋
Ø 4G資費(fèi)
第二模塊：同舟共濟(jì)——以終端為核心的營銷商機(jī)
電影片段：《首席執(zhí)行官》
Ø 話語：好日子是從苦日子干出來的
Ø 話語：人又不是機(jī)器，怎么能干出機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)？干、必須干出機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)。
Ø 話語：總是差那么一點(diǎn)點(diǎn)，就是這么一點(diǎn)點(diǎn)總到不了位。
Ø 話語：日事日畢，日清日高
Ø 話語：我從來沒有這樣清醒，我唯一感到害怕的是我自己
Ø 話語：我從來沒有這樣清醒，我唯一感到害怕的是我自己
Ø 話語：發(fā)展自己，才是最好的保護(hù)自己
Ø 話語：只要找到路，就不怕路遠(yuǎn)
Ø 話語：只有成為狼才能與狼共舞
Ø 話語：站的越高，責(zé)任越大
Ø 話語：1%的質(zhì)量問題會(huì)導(dǎo)致100%的災(zāi)難
Ø 話語：一個(gè)成熟的指揮人決不打沒有準(zhǔn)備的仗
第一節(jié)：激發(fā)代理商老板二次創(chuàng)業(yè)熱情
Ø 創(chuàng)業(yè)型老板思維
ü 思維1：韌：堅(jiān)忍不拔，永不言棄
ž 關(guān)鍵句：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好
ü 思維2：悟：善悟者，以天下人為師
ž 關(guān)鍵句：永遠(yuǎn)保持“零度”狀態(tài)
ü 思維3：誠：精誠所至，金石為開
ž 關(guān)鍵句：信譽(yù)決定你的機(jī)遇
ü 思維4：簡：簡單至極，將長處發(fā)揮極致
ü 思維5：忍：忍辱負(fù)重，陽光總在風(fēng)雨后
ü 思維6：夢：讓夢做主，為理想而戰(zhàn)斗
Ø 創(chuàng)業(yè)型老板心態(tài)
ü 堅(jiān)持的心態(tài)
ü 積極的心態(tài)
ü 謙虛的心態(tài)
ü 付出的心態(tài)
ü 學(xué)習(xí)的心態(tài)
ü 歸零的心態(tài)
ü 合作的心態(tài)
ü 感恩的心態(tài)
Ø 創(chuàng)業(yè)型老板素養(yǎng)
ü 開闊的眼界
ü 善于把握趨勢又通人情事理
ü 超乎想象的忍耐力
ü 拓展人脈
ü 與他人分享的愿望
ü 自我反省的能力
ü 腳踏實(shí)地，動(dòng)手實(shí)踐
第二節(jié)：移動(dòng)4G終端策略：2014年銷量過億部
Ø 出貨量
Ø 終端款式
Ø 4G千元機(jī)
Ø 補(bǔ)貼方式
Ø 公開渠道
Ø WCDMA用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)
Ø 合約機(jī)補(bǔ)貼策略調(diào)整
Ø 電商渠道
Ø 明晰渠道商收益
Ø 提供模塊化互聯(lián)網(wǎng)插件工具
Ø 降低4G終端準(zhǔn)入門檻
Ø 加快多模手機(jī)普及
Ø 加大4G數(shù)據(jù)終端銷售
Ø 4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與覆蓋
Ø 4G資費(fèi)
第三節(jié)：提升代理商老板對4G終端的信心
Ø 4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與覆蓋，智能機(jī)更換需求旺盛
ü 年中，預(yù)計(jì)有100個(gè)城市具備4G商用條件
ü 年底將有超過340個(gè)城市的客戶可享受中國移動(dòng)4G服務(wù)
Ø 手機(jī)產(chǎn)品成熟節(jié)奏加快
ü 移動(dòng)研發(fā)自主品牌的4G手機(jī)
ü 4G手機(jī)種類將超過200款，滿足客戶多樣化需求
ü 根據(jù)市場特點(diǎn)4G千元智能機(jī)成主流
ü 大品牌加入，吸引更多的高端客戶
4G終端大戰(zhàn)拉開：索尼移動(dòng)推TD-LTE高端機(jī)Z1
蘋果與移動(dòng)合作，果粉有更多選擇權(quán)
Ø 明晰渠道商收益，TD終端的社會(huì)化銷售之路已打通
ü TD終端銷售不再只是靠運(yùn)營商補(bǔ)貼
ü 合約機(jī)補(bǔ)貼策略調(diào)整：實(shí)現(xiàn)機(jī)型與合約分離，讓用戶自由選擇
ü 明晰渠道商收益：幫助渠道商開展多種方式的終端銷售
ž 裸機(jī)，采用差價(jià)+銷售酬金（后合約方式為裸機(jī)酬金）；
ž 裸機(jī)+套餐，采用差價(jià)+套餐銷售酬金；
ž 裸機(jī)+套餐+合約，采用差價(jià)+合約銷售酬金；
Ø 中國移動(dòng)愿意為終端銷售投放大量資源
ü 2014移動(dòng)整體終端資源肯定會(huì)高于2013年數(shù)值
ü 中國移動(dòng)2014年終端資源投入“三重點(diǎn)”
ž 明確成本投向TD-LTE客戶和TDS中高端客戶
ž 2000元以上TDS手機(jī)已都要求支持LTE
ü 中國移動(dòng)2014年終端資源投入“三掛鉤”
ü 明確營銷資源與廠家支持TD-LTE多模終端銷量掛鉤
第三模塊：合作共贏——渠道合作關(guān)系管理策略與手段
第一節(jié)：關(guān)系經(jīng)理塑造
Ø 關(guān)系管理的目標(biāo)
ü 理解認(rèn)同
ü 合作共贏
ü 長期忠誠
第二節(jié)：利益認(rèn)同的管理——如何實(shí)現(xiàn)利益滿足？
Ø 渠道利益溝通
ü 把利益的情況如實(shí)的告知代理商
ü 對模糊的利益進(jìn)行比較，澄清
ü 對代理商獲得更大利益的信心進(jìn)行引導(dǎo)
ü 幫助代理商推算預(yù)期利益
ü 指導(dǎo)代理商獲得最大化利益的方法和途徑
Ø 策反是一種特殊的利益溝通
ü 事前收集網(wǎng)點(diǎn)資料，為溝通做好準(zhǔn)備；
ü 做好利益優(yōu)勢分析的必要準(zhǔn)備和應(yīng)對，
ü 了解決策人情況，爭取關(guān)鍵的溝通；
ü 小刀鋸大樹，設(shè)定目標(biāo)，逐步達(dá)成；
ü 及時(shí)跟反饋上級，充分利用上級優(yōu)勢。
Ø 策反常用的溝通方法
ü 利誘法：算一算總帳，描繪藍(lán)圖
ü 趁虛法：抓住其對對手的不滿，或者業(yè)務(wù)的低迷
ü 領(lǐng)導(dǎo)法：約領(lǐng)導(dǎo)與之溝通
ü 影響法：每次經(jīng)過的時(shí)候都拜訪、問候，表示關(guān)注
ü 迂回法：從能夠影響到他的身邊人開始，逐步引導(dǎo)
Ø 化解利益沖突，引導(dǎo)渠道認(rèn)同
第三節(jié)：對渠道合作關(guān)系的主動(dòng)經(jīng)營
Ø 有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系
ü 建立關(guān)系
ü 取得好感
ü 贏得信任
ü 形成依賴
規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來
Ø 有意識的獲取好感
ü 主題：讓每一次見面令人期待
ü 贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?br />ü 聆聽：令每一次傾訴暢快
Ø 主動(dòng)的拉近關(guān)系
ü 主動(dòng)親近關(guān)系
ü 深度挖掘關(guān)系
Ø 積極活動(dòng)關(guān)系
案例：萬科“6+2”服務(wù)法則
案例：美國沃爾瑪超市管理模式解讀
案例：德國麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)制商場
第四節(jié)：優(yōu)秀代理商非酬金滿意度調(diào)查機(jī)制
Ø 目的：提高對社會(huì)渠道非酬金因素管理水平
Ø 對象：社會(huì)渠道優(yōu)質(zhì)代理點(diǎn)
Ø 內(nèi)容：移動(dòng)產(chǎn)品、訂貨配送、酬金管理、星級評定、給與支持、渠道經(jīng)理服務(wù)等方面
Ø 結(jié)果：設(shè)計(jì)各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容權(quán)重，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行打分
Ø 考核：得分計(jì)入相應(yīng)的考核機(jī)制，建立定期通報(bào)機(jī)制