【課程背景】
隨著電信的重組,全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，高價(jià)值集團(tuán)客戶成為電信各大運(yùn)營(yíng)商的共同關(guān)注的焦點(diǎn)，集團(tuán)客戶的穩(wěn)定與發(fā)展，也已經(jīng)上升到電信運(yùn)營(yíng)商生存和發(fā)展的層面上。
如何穩(wěn)定高價(jià)值集團(tuán)客戶，在全業(yè)務(wù)初始期，中國(guó)移動(dòng)在全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)尚處于劣勢(shì)的前提下，人員與策略似乎更起到關(guān)鍵作用，而這兩者之中，人的因素往往又是關(guān)鍵，因此，客戶經(jīng)理在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的重要地位我們必須更加重凸顯。
如何在保存現(xiàn)有集團(tuán)客戶的同時(shí)最大限度的搶占新客戶，這是移動(dòng)面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)幕拉開(kāi)后我們集團(tuán)客戶工作的新起點(diǎn)除了外強(qiáng)發(fā)展外，必將要求客戶經(jīng)理苦練內(nèi)功，加強(qiáng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力的提升，盡快搶占與集團(tuán)和行業(yè)客戶相關(guān)的一切資源，提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘，做好差異化集團(tuán)通信服務(wù)。中國(guó)移動(dòng)怎樣在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中發(fā)揮全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)資源優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，并逐漸消除自己的短板，是一個(gè)值得思考的現(xiàn)實(shí)課題。本課程就如何提升客戶經(jīng)理個(gè)人銷售策略展開(kāi)論述。

【培訓(xùn)目的】
² 掌握大客戶分析方法
² 提高客戶經(jīng)理銷售技巧
² 了解銷售類型的分析
² 掌握成功銷售的八種武器
² 掌握面對(duì)面銷售技巧
² 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
² 掌握談判技巧

【課程特色】
² 以分析大量實(shí)際案例來(lái)闡述大客戶銷售策略
² 真實(shí)案例的情景再現(xiàn)，學(xué)員隨堂演習(xí)
² 典型性專題討論，激發(fā)學(xué)員思維的同時(shí)掌握實(shí)用方法技巧
² 實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，身臨其境
² 理論情景演練有機(jī)結(jié)合
² 資深講師權(quán)威點(diǎn)評(píng)

【培訓(xùn)對(duì)象】
² 客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)天數(shù)】
² 3天

【課程綱要】
第一講：大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
Ø 移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局及主要運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)策略
Ø 大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析
Ø 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的基本策略方法集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位
第二講：大客戶關(guān)鍵價(jià)值分析
Ø 價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)與影響客戶決策流程關(guān)鍵因素
Ø 集團(tuán)客戶需求分析與集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略
第三講：大客戶經(jīng)理營(yíng)銷理念的導(dǎo)入
Ø 大客戶經(jīng)理營(yíng)銷現(xiàn)狀解析
Ø 大客戶經(jīng)理服務(wù)情況分析
Ø 大客戶經(jīng)理營(yíng)銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)
第四講：移動(dòng)行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析
Ø 移動(dòng)產(chǎn)品與其他行業(yè)產(chǎn)品之間的差異
Ø 大客戶經(jīng)理成為營(yíng)銷顧問(wèn)的條件
Ø 大客戶經(jīng)理營(yíng)銷過(guò)程的四個(gè)階段
第五講：客戶消費(fèi)心理剖析
Ø 客戶消費(fèi)心理的利益導(dǎo)向
Ø 客戶消費(fèi)心理六大忌諱
Ø 客戶經(jīng)理的決策VS客戶的決策
Ø 發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
第六講：快速與客戶建立信賴感策略
Ø 快速與客戶建立信賴感的技巧
Ø 快速與客戶建立信賴感之服務(wù)營(yíng)銷訓(xùn)練
第七講：客戶需求的發(fā)掘策略
Ø 需求探尋技巧講解
Ø 需求探尋的話術(shù)剖析
Ø 需求探尋的實(shí)戰(zhàn)演練
第八講：瞬間激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的營(yíng)銷策略
Ø 移動(dòng)產(chǎn)品賣點(diǎn)的深入剖析
Ø 移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)的深入講解
Ø 瞬間激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的話術(shù)訓(xùn)練
第九講：移動(dòng)產(chǎn)品推薦策略
Ø 移動(dòng)系列產(chǎn)品推薦原則
Ø 移動(dòng)系列產(chǎn)品顧問(wèn)式推薦技巧
Ø 動(dòng)感地帶品牌顧問(wèn)式推薦話術(shù)講解與訓(xùn)練
Ø 神州行品牌顧問(wèn)式推薦話術(shù)講解與訓(xùn)練
Ø 全球通品牌顧問(wèn)式推薦話術(shù)講解與訓(xùn)練
Ø 移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)顧問(wèn)式推薦話術(shù)剖析
Ø 移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)顧問(wèn)式推薦話術(shù)訓(xùn)練
第十講：異議處理的應(yīng)對(duì)策略
Ø 客戶異議產(chǎn)生的原因剖析
Ø 客戶投訴過(guò)程的異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
Ø 客戶異議的顧問(wèn)式處理話術(shù)講解與訓(xùn)練
第十一講：移動(dòng)產(chǎn)品快速成交策略
Ø 移動(dòng)產(chǎn)品銷售促成的技巧
Ø 移動(dòng)產(chǎn)品快速成交話術(shù)講解與訓(xùn)練
Ø 避免產(chǎn)生客戶投訴的“定心丸”
第十二講：建立影響力服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)策略
Ø 影響力營(yíng)銷移動(dòng)給移動(dòng)帶來(lái)的潛在利益剖析
Ø 如何快速與客戶建立個(gè)人影響力
Ø 建立個(gè)人影響力的話術(shù)訓(xùn)練
第十三講：挖掘客戶附加值的策略
Ø 挖掘附加值的作用剖析
Ø 挖掘附加值的技巧
Ø 挖掘客戶附加值的溝通話術(shù)
第十四講：客戶維系系統(tǒng)的建立策略
Ø VIP客戶維系系統(tǒng)的功效分析
Ø 集團(tuán)客戶維系系統(tǒng)的運(yùn)用技巧
Ø 大客戶維系系統(tǒng)的維系話術(shù)
【培訓(xùn)總結(jié)】
Ø 問(wèn)與答，學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃