【培訓特色】
² 主題解說——詳細闡述技能的操作精髓
² 案例指導——深入分析主題的經(jīng)典個案
² 要點闡釋——重點說明顧問營銷各流程
² 案例訓練——掌握成功的技能提升方法
² 行動建議——提供技能實戰(zhàn)的模擬練習

【培訓目標】
² 掌握集團客戶調(diào)查方法和信息分析方法，提升集團客戶行業(yè)信息能力，通過深挖
集團信息，提升集團信息；
² 通過集團現(xiàn)場營銷流程講解，掌握集團現(xiàn)場營銷實施的方法和技巧，提升集團現(xiàn)
場營銷效能。

【培訓天數(shù)】2天
【培訓對象】客戶經(jīng)理主管
【課程大綱】
第一模塊：全業(yè)務競爭環(huán)境下集團市場趨勢分析
第一節(jié)：全業(yè)務下的整體競爭形勢
Ø 兄弟運營商完成資源整合，市場競爭將空前激烈
ü 電信面向集團客戶開展“一戶一案”穩(wěn)固拓展計劃
ü 聯(lián)通以行業(yè)應用、融合業(yè)務拉動3G業(yè)務發(fā)展
Ø 自身短板將影響集團業(yè)務的高效展開
ü 有線寬帶資源匱乏
ü 產(chǎn)品需求契合度不高
ü 渠道單一，資源投入不足，跨部門流程待優(yōu)化
第二節(jié)： 集團市場的整體運營現(xiàn)狀
Ø 集團客戶數(shù)、集團成員數(shù)和整體收入增值率
Ø 集團成員離網(wǎng)率
Ø 集團成員ARPU
Ø 信息化收入及增量貢獻率
第三節(jié)：全業(yè)務下的集團市場重點工作回顧
Ø 保有重要集團客戶
ü 確立首席客戶經(jīng)理制
ü 與總參通信部簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議
ü 重要簽約合作項目
ü 危機化解
Ø 拓展中小企業(yè)客戶
ü 部署“深耕計劃”
ü 成立“中小企業(yè)服務聯(lián)盟”
ü 加強客戶經(jīng)理、集團傭金、異動預警等基礎能力建設
Ø 梳理產(chǎn)品體系，開展內(nèi)部宣貫
ü 集團產(chǎn)品“三級六類” 框架
ü 編寫產(chǎn)品白皮書，打造客戶經(jīng)理工具包
ü 集團產(chǎn)品內(nèi)部宣貫活動

第二模塊：深挖集團——集團客戶行業(yè)信息采集與分析
第一節(jié)：集團客戶信息收集綜述
Ø 行業(yè)背景信息收集
ü 行業(yè)發(fā)展狀況分析、市場發(fā)展狀況和同業(yè)競爭者狀況信息收集與分析
ü 公司/企業(yè)發(fā)展狀況信息收集與分析
Ø 客戶價值鏈分析
ü 企業(yè)類型、產(chǎn)品、客戶的客戶
ü 產(chǎn)品如何傳遞、每一級渠道末端最關心什么、終端客戶最關心什么
第二節(jié)：行業(yè)客戶需求價值鏈剖析
情景訓練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析
Ø 企業(yè)類型、產(chǎn)品
Ø 客戶的客戶
Ø 產(chǎn)品如何傳遞
Ø 每一級渠道末端最關心什么
Ø 終端客戶最關心什么
客戶篩選的“MAN”法
Ø 行業(yè)客戶篩選
Ø 行業(yè)客戶分析法
Ø 行業(yè)客戶分類
案例：政府價值鏈分析
Ø 集團客戶信息收集
ü 集團單位內(nèi)部運營信息
à 集團單位基礎信息、決策鏈信息
à 信息化情況收集、客戶信息化需求收集
ü 關鍵人物信息
ü 競爭對手信息
à 產(chǎn)品信息、資費信息、營銷政策、公共關系
ü 對產(chǎn)品使用及售后服務的意見
第三節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘三部曲
Ø 需求假設
ü 需求假設行業(yè)客戶需求案例分析
ü 集團客戶行業(yè)背景的定性定量分析法
ü 集團客戶的需求假設與分析
工具使用：集團客戶價值鏈分析表
Ø 需求挖掘SPIN流程
ü 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術
ü 第二步—問題詢問的技巧和話術
ü 第三步—SPIN法的關鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
案例分析：暗示問題有效應用帶來的銷售突破
暗示問題的玄機：痛苦加大法
ü 第四步—需求滿足詢問
案例教學：SPIN法的實踐運用
Ø 需求評估
ü 需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
ü 需求評估法：調(diào)查問卷
案例學習：銀行行業(yè)需求假設及驗證分析
第四節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘技巧
Ø 信息收集技巧
ü 分段法
ü 偷梁換柱
ü 激將法
ü 知識核準法
ü 推斷法
ü 回避問題
ü 旁敲側(cè)擊
Ø 關鍵信息獲取的引導性話語
ü 您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？
ü 有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經(jīng)歷？
ü 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
Ø 信息收集的小策略參考
ü 從對象角度：先直接利益方，后間接利益方
ü 從結(jié)果角度：先利益點，后困惑不足點
ü 從客戶層級角度：先中層，后高層
ü 用數(shù)據(jù)說話：適當用數(shù)據(jù)說話

第三模塊：現(xiàn)場即市場——集團現(xiàn)場營銷策略與部署
第一節(jié)：集團現(xiàn)場營銷流程解讀
Ø 營銷策劃現(xiàn)場解讀
Ø 營銷口徑理解和推廣
Ø 營銷方案落地實施關鍵點
Ø 營銷禮品安排與現(xiàn)場堆放
Ø 戶外現(xiàn)場營銷關鍵點掌控
ü 戶外營銷之——節(jié)點控制——軌跡跟蹤 全程掌控
ü 戶外營銷之——風險評估——科學預測 合理規(guī)避
ü 戶外營銷之——應急備案——環(huán)境異動 有備無患
ü 戶外營銷之——營銷話術——情景話術 分崗設定
第一步：兵馬未動 糧草先行
第一節(jié)：糧草先行——現(xiàn)場營銷四大先行
Ø 客戶先行
Ø 宣傳先行
Ø 業(yè)務先行
Ø 禮品先行
第一節(jié)：客戶先行——現(xiàn)場營銷客戶信息準備
第二節(jié)：產(chǎn)品先行——業(yè)務組合信息選擇
Ø 服務吸引型業(yè)務
ü 網(wǎng)上繳費、積分兌換、資費優(yōu)化……
Ø 捆綁優(yōu)惠型業(yè)務
ü 充值捆綁、手機捆綁、融合捆綁……
Ø 新鮮體驗型業(yè)務
ü 手機炒股、手機地圖、12580客戶端……
Ø 產(chǎn)品組合優(yōu)勢剖析
第三節(jié)：禮品先行——有效促銷品準備
Ø 特價管理技巧
討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？
Ø 贈品管理技巧
ü 贈品促銷的利弊
ü 贈品促銷的關鍵要點
Ø 有獎促銷禮品
ü 有獎促銷策略之利弊
ü 有獎促銷策略要點
第四節(jié)：宣傳先行——宣傳物料準備
Ø 宣傳三對象
ü 關鍵人宣傳
ü 服務宣傳
ü 優(yōu)惠宣傳
Ø 宣傳三形式
ü 人員宣傳
ü 短信宣傳
ü 海報宣傳
案例欣賞：
Ø 功能型海報一：招呼人過來海報
ü 好事情來了
ü 好時候到了
ü 好地方很近
ü 好人就你了
Ø 功能海報二：招呼進門海報
ü 干啥
ü 得啥
Ø 功能海報三：招呼人掏錢海報
ü 業(yè)務名稱
ü 業(yè)務關鍵
ü 現(xiàn)在辦就能……
第二步： 精心布置 促進效果
第一節(jié)：氛圍塑造——甄選場所
第二節(jié)：現(xiàn)場海報張貼有講究
Ø 招呼人過來海報
Ø 招呼人詢問海報
Ø 招呼人掏錢海報
第三節(jié)：氛圍營造——堆頭設計
Ø 第一眼
Ø 一大堆
Ø 好東西
第四節(jié)：氛圍營造——特殊堆頭
Ø 東西太小-吊起來
Ø 沒有桌子-擺地攤
Ø 虛擬物品-顯性化
第五節(jié)：氛圍塑造——超級模型
Ø 包裝堆頭
Ø 模型作展示
Ø 實物演示
第六節(jié)：現(xiàn)場營銷三組織
Ø 組織自己人
ü 分配任務一個也少不了
ü 事不關己一定要推給別人
ü 推無可推最好記下
Ø 組織關鍵信息
ü 活動的注意事項
ü 業(yè)務的注意事項
ü 贈品的注意事項
Ø 組織客戶
ü 區(qū)域設置
ü 區(qū)域功能明確
ü 客戶有效流動
第七節(jié)：現(xiàn)場營銷常見問題應對
Ø 人煙稀少
Ø 場面火爆
第三步：上下求索 尋找契機
第一節(jié)：開場技巧
Ø 瞬間建立信任感的八個關鍵點
Ø 開場具備的三個境界
ü 從陌生到熟悉
ü 從熟悉到朋友
ü 不是親人勝似親人
Ø 陌生拜訪的開場切入
ü 簡潔奇特
ü 抓住主題
ü 學會贊美
ü 注意提問
ü 多用轉(zhuǎn)移
Ø 常見的開場技巧
ü 單刀直入法
ü 瞞天過海法
ü 移花接木法
ü 它山之石法
第二節(jié)：需求引導
Ø 實戰(zhàn)黃金三問
ü 你用的是什么品牌？
ü 你每個月消費都清楚嗎？
ü 相關的優(yōu)惠活動都體驗了嗎？
第三節(jié)：快速推薦
Ø 暗示需求
Ø 提出問題
Ø 對比介紹
Ø 強調(diào)好處
Ø 快速促成
第四節(jié)：化解促成
Ø 技巧一：借力打力法
Ø 技巧二：直接戳穿法
Ø 技巧三：忽視法
Ø 技巧四：補償法
Ø 技巧五：轉(zhuǎn)移法
Ø 技巧六：分解法
實戰(zhàn)解析：
如何應對客戶說：我考慮考慮
如何應對客戶說：我回去再看看
如何應對客戶說：下次再辦
第四步： 巧留尾巴 細水長流
第一節(jié)：儲備決定長遠的三個一點
Ø 讓工作留一點尾巴
Ø 在現(xiàn)場留一點東西
Ø 給客戶留一點期待
第二節(jié)：細水長流——服務節(jié)奏
Ø 定點
Ø 定時
Ø 定周期
第三節(jié)：給客戶留一點期待
Ø 留姓名（影響力）
Ø 留號碼（人脈力）
Ø 留后路（信任力）
Ø 留空間（吸引力）
第四節(jié)：現(xiàn)場營銷的多多少少
Ø 集團營銷越多，業(yè)務盲點越少；
Ø 營銷準備越多，帶回東西越少；
Ø 現(xiàn)場營銷越多，現(xiàn)場電話越少；
Ø 接觸客戶越多，工作壓力越少；
Ø 忠誠客戶越多，本月獎金越多！