第一講：人才管理：卓越銷售組織的根基
一、銷售人才戰(zhàn)略
1、培養(yǎng)超級(jí)員工
2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備
3、合理的分配資源
現(xiàn)場練習(xí)：對團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論
分享：小組分享成果
點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
總結(jié)：得出最佳比例
二、銷售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)
1、測評工具
2、360評估在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
3、高績效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具
4、監(jiān)控過程
三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個(gè)建議
1、加強(qiáng)人力資源系統(tǒng)建設(shè)
2、強(qiáng)化只能部門的“權(quán)力”
3、理性培訓(xùn)，夯實(shí)基礎(chǔ)
4、剔除政治手段

第二講：標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作操作手冊：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
一、銷售團(tuán)隊(duì)中常見的四種現(xiàn)象及問題
1、同樣產(chǎn)品，不同說法
2、銷售績效兩個(gè)極端
3、新人到崗只能“打醬油”
4、培訓(xùn)、指導(dǎo)沒有標(biāo)準(zhǔn)
二、銷售手冊常見的三種現(xiàn)象
1、沒有銷售手冊
2、業(yè)務(wù)手冊不能“操作”
3、不能衡量，不能分解
三、成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟
1、確定項(xiàng)目組成員
2、挑選項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
3、邀請相關(guān)部門參加
4、邀請大領(lǐng)導(dǎo)參加項(xiàng)目啟動(dòng)儀式
四、編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的十個(gè)步驟
1、確定銷售業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)
2、設(shè)計(jì)調(diào)研問卷
3、確定調(diào)研對象
4、匯總、分析調(diào)研信息確定操作流程
5、確定操作細(xì)則
6、確定所需知識(shí)點(diǎn)和應(yīng)用工具
7、完成標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊樣稿
8、論證
9、宣貫
五、案例呈現(xiàn)
現(xiàn)場練習(xí)：每個(gè)人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場制作手冊綱要
分享：小組分享成果
點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
總結(jié)：評出最佳成果

第三講：入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷售人才
一、銷售經(jīng)理捫心自問
1、真的重視過新員工入職嗎？
2、我全身心的參與與執(zhí)行過嗎？
3、我對新員工入職真正的態(tài)度是什么？
4、新員工入職培訓(xùn)會(huì)對以后有哪些影響？
二、不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大收益
1、減少人員流失
2、縮短新員工帶來的產(chǎn)出和正性收益時(shí)間
3、增加員工敬業(yè)度和忠誠度
4、影響管理信譽(yù)
三、從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入
1、使新員工感到受歡迎和有價(jià)值。
2、幫助新員工融入他們的工作伙伴和組織任務(wù)。
3、盡可能地向新員工提供一切支持，提高他們的工作效率
4、幫助新員工理解并且接納企業(yè)文化
5、與新員工溝通清楚如何才能變得更加成功。
6、激勵(lì)他們。
四、做好銷售人員入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則
1、原則一：一切都很重要
2、原則二：結(jié)合體驗(yàn)
3、原則三：正性的情緒印象
4、原則四：良好的形象感知
五、成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維
六、案例呈現(xiàn)（5人一下新人入職培訓(xùn)的案例和50人以上新人入職培訓(xùn)的案例）
現(xiàn)場練習(xí)：每人策劃一個(gè)新人入職培訓(xùn)方案
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點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
總結(jié)：評出最佳方案

第四講：銷售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷售人才核心能力
第一部分：銷售人員培訓(xùn)
一、導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)無效的四個(gè)錯(cuò)誤
1、混淆產(chǎn)品和過程
2、混淆風(fēng)格和過程
3、混淆動(dòng)機(jī)和過程
4、缺少實(shí)踐的過程

二、銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)
1、知識(shí)
2、技巧
3、技能
三、專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
1、積極的心態(tài)
2、合適的客戶
3、正確的程序
4、完美的技巧
良好的管理
四、從銷售過程中開發(fā)銷售人員培訓(xùn)課程和體系
1、討論：客戶為什么會(huì)購買？
2、顧客以問題為中心的購買循環(huán)
3、分析客戶的隱性購買心路
4、按照ASK模型從顧客購買循環(huán)中導(dǎo)出銷售人員培訓(xùn)課程體系
5、現(xiàn)場練習(xí)：從ASK模型和顧客購買循環(huán)中分析銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn)

第二部分：銷售人員指導(dǎo)
一、從管理到教練
1、銷售指導(dǎo)的規(guī)則
2、銷售教練的角色
3、指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的九道障礙
4、顧問、培訓(xùn)師、教練？
5、教練的五項(xiàng)品質(zhì)
二、教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式
1、原則一：把恐懼當(dāng)成盟友
2、原則二：就在現(xiàn)在
3、原則三：拋開結(jié)果
4、原則四：實(shí)現(xiàn)過程驅(qū)動(dòng)
5、原則五：富有創(chuàng)造性
6、原則六：對每件事負(fù)全責(zé)
三、如何避免指導(dǎo)的六個(gè)致命錯(cuò)誤
1、錯(cuò)誤一：經(jīng)理們很難察覺的對手
2、錯(cuò)誤二：對他人的要求超過對自身的要求
3、錯(cuò)誤三：你在指導(dǎo)他們還是在評判他們
4、錯(cuò)誤四：對他人的指導(dǎo)
5、錯(cuò)誤五：分享觀點(diǎn)，而不是分享結(jié)論
6、錯(cuò)誤六：你是在為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備嗎？
四、銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)
1、你要指導(dǎo)誰？
2、指導(dǎo)整個(gè)人
3、從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷售冠軍
4、你要指導(dǎo)什么？差距
5、應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？
6、到底要指導(dǎo)什么？
7、高績效銷售人員的十項(xiàng)品質(zhì)
五、七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù)
1、解決問題性經(jīng)理
2、雷厲風(fēng)行型經(jīng)理
3、武斷型經(jīng)理
4、自以為是型經(jīng)理
5、完美主義型經(jīng)理
6、惟命是從型經(jīng)理
7、先見之明型經(jīng)理
六、指導(dǎo)動(dòng)員的技術(shù)
1、一切與聯(lián)系有關(guān)
2、產(chǎn)生影響
3、經(jīng)理們的饋贈(zèng)
4、為變革創(chuàng)造機(jī)會(huì)
5、動(dòng)員的六個(gè)步驟
現(xiàn)場練習(xí)：按照銷售指導(dǎo)模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場演練
分享：小組分享心得
總結(jié)點(diǎn)評：針對各組心得進(jìn)行點(diǎn)評

第五講：全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才
一、全員職業(yè)化發(fā)展對銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6項(xiàng)受益
1、員工對個(gè)人職業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)
2、企業(yè)贏得客戶、公眾和供應(yīng)商的信心
3、贏得體系內(nèi)部和遠(yuǎn)端的工作人員的支持和承諾
4、不同層級(jí)的人員在一起高效的合作
5、優(yōu)化各種技能、才能和年齡差距
6、不斷收集新信息，并對各種新觀點(diǎn)、思想和戰(zhàn)略保持開放。
二、代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響
三、留住核心銷售人員的12個(gè)關(guān)鍵因素
現(xiàn)場練習(xí)：制定留任核心銷售人員整改計(jì)劃
分享：小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評

第六講：突破敬業(yè)危機(jī)：營造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍
一、企業(yè)員工敬業(yè)度的現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)
二、敬業(yè)度對銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的影響
三、驅(qū)動(dòng)銷售人員敬業(yè)度提升的10大要素排序
四、驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度提升的10大因素排序
五、提高銷售人員敬業(yè)度的6條方法

第七講：人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績效
一、人才乘法案例
二、人才增值的4D模型
三、視頻案例分析
現(xiàn)場練習(xí)：小組按4D模型進(jìn)行策劃對高績效基因的提煉和應(yīng)用
分享：小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評

第八講：績效考核：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才
一、五個(gè)最常見的銷售人員績效評價(jià)的錯(cuò)誤
1、過多的團(tuán)隊(duì)測量指標(biāo)
2、迷信過程與行為能帶來高績效
3、評估頻次過低
4、失控的衡量指標(biāo)
5、衡量指標(biāo)的權(quán)重帶來的問題
二、銷售人員績效考核中的七個(gè)重要因素
1、行為維度
2、職類素質(zhì)
3、結(jié)果維度
4、工作中的“大石塊”
5、績效測評是否有效
6、項(xiàng)目和目標(biāo)
7、最容易被忽略部分
8、構(gòu)建理想的銷售人員績效考核體系的十個(gè)方法
三、五個(gè)銷售人員績效考核的最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
1、選擇適當(dāng)數(shù)量的指標(biāo)
2、從績優(yōu)員工身上提煉更有價(jià)值的過程指標(biāo)
3、采用IT技術(shù)經(jīng)常為員工提供反饋
4、設(shè)定可靠的目標(biāo)，引入對比數(shù)據(jù)
5、各層級(jí)衡量指標(biāo)對齊
四、業(yè)績測評的重要功能-保留和發(fā)展核心銷售人才
現(xiàn)場練習(xí)：各組討論銷售人員最重要的7個(gè)KPI是什么？
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總結(jié)點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評