中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、明確溝通的重要性,建立與客戶正確的溝通觀念;
2、掌握5種聆聽模式,學(xué)習(xí)并掌握換位聆聽;
3、學(xué)習(xí)并掌握建立和諧溝通環(huán)境的五部曲;
4、了解如何與四種不同性格人進(jìn)行溝通;
5、學(xué)習(xí)并掌握銷售溝通的六步驟;
6、學(xué)習(xí)并掌握如何與高端客戶有效溝通的技巧。
課程詳情
課程背景:
全球銷售領(lǐng)域泰斗雷克漢姆認(rèn)為:“銷售的過程是雙方在交流過程中,買方獲得了信息,并作出購買決定,最后實(shí)施了采購行動(dòng)。”銷售交流的過程就是賣方為買方創(chuàng)造價(jià)值的過程。銷售人員的溝通能力在這樣的交流過程中起到了主導(dǎo)作用。
客戶利益=感知+實(shí)際利益
銷售人員的溝通能力直接影響著客戶的感知程度。如何使客戶在每次溝通過程中都能保持順暢、開心的感知狀態(tài),更多的接受產(chǎn)品信息?如何自信而有力的說服客戶做出購買決定?在工作環(huán)境中,如何快速而準(zhǔn)確的傳達(dá)信息,化解人際關(guān)系的沖突,創(chuàng)造和諧的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍?溝通在生活中深深扎根,并影響著我們的未來。
銷售溝通技巧已經(jīng)悄然成為了所有銷售人員的必備條件,以為職業(yè)銷售人員的成功75%來自于溝通的能力,25%來自于天賦和后天的學(xué)習(xí)。一堂高效的溝通課程迫在眉睫,無論您是企業(yè)管理者,還是優(yōu)秀的中層員工,又或者你只是一個(gè)期待有更好業(yè)績(jī)的銷售人員,良好的溝通能力都能夠幫助你實(shí)現(xiàn)愿望。
課程收益:
1、明確溝通的重要性,建立與客戶正確的溝通觀念;
2、掌握5種聆聽模式,學(xué)習(xí)并掌握換位聆聽;
3、學(xué)習(xí)并掌握建立和諧溝通環(huán)境的五部曲;
4、了解如何與四種不同性格人進(jìn)行溝通;
5、學(xué)習(xí)并掌握銷售溝通的六步驟;
6、學(xué)習(xí)并掌握如何與高端客戶有效溝通的技巧。
課程時(shí)間: 2天,6小時(shí)/天
課程授眾: 一線銷售人員、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)營(yíng)銷骨干
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法+情景互動(dòng)+角色扮演+分組訓(xùn)練+實(shí)踐總結(jié)
課程綱要:
導(dǎo)論:溝通的重要性
案例:列寧是如何保住克林姆林宮的
溝通是一種有效的思維轉(zhuǎn)變
未來世界的競(jìng)爭(zhēng)力來自于良好的溝通
第一講:溝通的藝術(shù)
一、溝通的外形
1、表情(眼神和微笑)
2、儀態(tài)(肢體語言、穿著和儀態(tài))
3、音量與距離
二、溝通的內(nèi)涵
1、溝通的效果
2、溝通五要素
3、反饋的模型(約哈利窗、反饋三步法)
4、建立和諧氛圍的圓舞曲
三、溝通的智慧
1、用心溝通
案例:心藥方
2、溝通大綱解析
小組演練:根據(jù)不同情景,設(shè)計(jì)溝通大綱,小組演練與客戶之間的溝通
第二講:銷售溝通的概念
一、銷售溝通的定義
1、有效溝通
2、無效溝通
案例:自說自話的銷售員
3、溝通的方式模型
二、銷售溝通的基礎(chǔ)
1、銷售溝通五部曲:聆聽、觀察、探尋、提問、反饋
小組練習(xí):聆聽的5個(gè)層次、觀察哪些行為、探尋的5W1H、提問的三種形式、有效反饋
2、溝通的三原則:
以解決問題為核心、權(quán)衡利益平衡性、心態(tài)決定一切
3、銷售溝通的三種方式
三、溝通不暢的原因
1、影響溝通的情緒原因
2、影響溝通的環(huán)境原因
3、影響溝通的表達(dá)因素
案例分析:按摩椅銷售人員的錯(cuò)失客戶
四、銷售溝通中如何獲得信任
1、自信+專業(yè)
2、為對(duì)方著想
3、學(xué)會(huì)適當(dāng)說“不”
4、保持良好的聯(lián)系
第三講:銷售溝通的技巧
一、銷售溝通的要訣
1、聆聽客戶心里話,區(qū)分真假拒絕
2、詢問客戶真需求,巧用提問技巧
3、適時(shí)反饋好信息,會(huì)用總結(jié)方法
案例分析:“運(yùn)用總結(jié)反饋技巧,與客戶同頻”
二、學(xué)會(huì)理解身體語言
1、如何克服緊張情緒
2、保留良好的私人空間
3、樹立良好的第一印象
4、正確使用手勢(shì)用語
三、銷售溝通的六個(gè)步驟
1、事前準(zhǔn)備
2、確認(rèn)需求
3、闡述觀點(diǎn)
4、處理異議
5、達(dá)成協(xié)議
6、共同實(shí)施
實(shí)戰(zhàn)演練:
1、分組情景模擬銷售溝通的六個(gè)步驟
2、利用溝通大綱,學(xué)會(huì)與客戶共舞
第四講:銷售溝通能力的提升
一、不同人際風(fēng)格的溝通
1、四項(xiàng)人際風(fēng)格分類
2、分析型人的特征和溝通技巧
3、支配型人的特征和溝通技巧
4、和藹型人的特征和溝通技巧
5、表達(dá)型人的特征和溝通技巧
小組研討:不同性格人際關(guān)系維系的重點(diǎn)要素
6、做受人信賴的溝通者
二、高端客戶的溝通
1、高端客戶的特點(diǎn)
財(cái)富、豐富的人生經(jīng)歷、縝密的邏輯思維判斷能力、認(rèn)可并追求卓越
案例:格物致知,誠意至心
2、高端客戶失效溝通模型
3、成功人士溝通八大金律
4、快速建立好感三部曲(導(dǎo)演守則)
5、控制局面的小技巧
案例分析:不同類型客戶角色分析以及導(dǎo)演類型
三、溝通中的注意事項(xiàng)
1、改變心態(tài)
2、換位思考,關(guān)心他人
3、主動(dòng)溝通
4、自信、自然、自在
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè):設(shè)計(jì)3次良好的溝通模型,并與準(zhǔn)客戶進(jìn)行溝通,記錄并反饋溝通效果。
講師簡(jiǎn)介
陳楠 老師
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財(cái)規(guī)劃師
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
7年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)從事高級(jí)管理,歷任營(yíng)銷管理、培訓(xùn)等高級(jí)職務(wù),擅長(zhǎng)電話營(yíng)銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營(yíng)銷類型。2010年全年個(gè)人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標(biāo)保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費(fèi)60萬,繳費(fèi)10年的銷售業(yè)績(jī);培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理干部28人,2010年使用“組織營(yíng)銷”項(xiàng)目推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)翻倍,單月項(xiàng)目產(chǎn)出業(yè)績(jī)1450萬;輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進(jìn)員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費(fèi)10年;培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財(cái)講座500多場(chǎng),當(dāng)場(chǎng)最高簽約額達(dá)1800萬,主持并策劃銀行理財(cái)沙龍近百場(chǎng),培養(yǎng)銀保營(yíng)銷人員百余人。具有7年市場(chǎng)營(yíng)銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團(tuán)隊(duì)塑造等課程研究。先后為國(guó)家電網(wǎng)、通訊、保險(xiǎn)、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù),已經(jīng)為全國(guó)逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
太平洋保險(xiǎn)(世界500強(qiáng))長(zhǎng)春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對(duì)工作,負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實(shí)戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動(dòng)”、“騰龍計(jì)劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績(jī)翻番,共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理,負(fù)責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理,獨(dú)立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場(chǎng)客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財(cái)富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計(jì)劃,一個(gè)月招募培訓(xùn)新人1000余人,上崗650人,并負(fù)責(zé)“準(zhǔn)主管晉升”項(xiàng)目,推動(dòng)晉升主管58人,建立5人以上團(tuán)隊(duì)62個(gè)。
太平人壽(世界500強(qiáng))佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營(yíng)銷部經(jīng)理/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系,建立新人入司到高級(jí)經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時(shí)間管理》、《學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績(jī)80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績(jī)優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績(jī)優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財(cái)沙龍百余次,輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔(dān)任新籌部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人;負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓,招募并籌備30人的銷售隊(duì)伍,策劃組織“主管增員小分隊(duì)”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對(duì)面沙龍”,實(shí)現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會(huì)12次,場(chǎng)均簽約20萬,帶領(lǐng)新建部門快速進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。
主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《理財(cái)客戶顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財(cái)富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)》、《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營(yíng)》
通用銷售類:《顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)》、《陌生市場(chǎng)客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《高效能時(shí)間管理》、《銷售人員的高效時(shí)間管理》、《打造超強(qiáng)銷售執(zhí)行力》、《個(gè)人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績(jī)》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》
授課風(fēng)格:
陳楠老師多年來憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn),在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解,并且在課中會(huì)透過個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng),促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識(shí)講授:多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練:實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋:影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
培訓(xùn)目標(biāo):以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向,注重理論結(jié)合實(shí)踐,現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練出成果
服務(wù)客戶:
保險(xiǎn)、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國(guó)電信、中國(guó)建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、孝感移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、咸寧移動(dòng)、武漢移動(dòng)、江西移動(dòng)
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計(jì)院
其它:湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、深圳羅建設(shè)控股集團(tuán)、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長(zhǎng)沙鑫天置業(yè)集團(tuán)、武漢統(tǒng)一、河南新運(yùn)集團(tuán)、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進(jìn)出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、東方神馬集團(tuán)、揚(yáng)子江集團(tuán)、武漢南威集團(tuán)、武漢新新圖書集團(tuán)、仁愛醫(yī)院、武漢小藍(lán)鯨、凱佳電力集團(tuán)、美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時(shí)零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團(tuán)、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤(rùn)涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨(dú)活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團(tuán)、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團(tuán)等
……
部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時(shí)間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場(chǎng)禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團(tuán)隊(duì)溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認(rèn)知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時(shí)間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護(hù)》(2期)
美好電器 《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護(hù)》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險(xiǎn) 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(68期)
太平洋保險(xiǎn) 《顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)》(32期)
太平洋保險(xiǎn) 《大客戶開拓與維護(hù)》(23期)
太平洋保險(xiǎn) 《高凈值客戶私人財(cái)富管理》(18期)
太平洋保險(xiǎn) 《高端客戶財(cái)富管理》(17期)
太平洋保險(xiǎn) 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險(xiǎn) 《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與管理》(7期)
太平洋保險(xiǎn) 《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營(yíng)》(7期)
太平洋保險(xiǎn) 《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財(cái)富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(23期)
太平人壽 《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營(yíng)》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護(hù)》(9期)
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:銷售大師溝通秘術(shù)