中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、明確認(rèn)知以客戶需求為導(dǎo)向的理財顧問角色定位;
2、掌握理財類產(chǎn)品銷售的基本技巧;
3、學(xué)習(xí)并掌握顧問式理財產(chǎn)品銷售流程;
4、掌握客戶馬斯洛理財需求分析法和四大賬戶家庭理財分析法;
5、學(xué)習(xí)并熟練掌握5種促成方法;
6、深入認(rèn)知理財客戶,明確客戶價值以及影響客戶購買理財產(chǎn)品的四大因素。
課程詳情
課程背景:
目前市場上形形色色的理財產(chǎn)品,讓客戶選花了眼,更讓理財顧問無所是從。如何建立客戶的信任?降低銷售成本?提高銷售成功率?對于客戶的質(zhì)疑我們應(yīng)該如何正確引導(dǎo)?
面對短期理財產(chǎn)品—“你這個產(chǎn)品保本嗎?上次我朋友買的那個都虧了!”客戶會這樣拒絕購買。
面對銀保產(chǎn)品——“保險都是騙人的”客戶會直接拒絕。
理財產(chǎn)品功能越來越強(qiáng),偌大的金融蛋糕不知從何下手?
客戶市場化培養(yǎng)度越來越高,客戶對產(chǎn)品的挑剔程度與日俱增,“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”這樣的客戶到底是優(yōu)質(zhì)還是一般?理財產(chǎn)品說到底都是預(yù)期收益,產(chǎn)品呈現(xiàn)過程應(yīng)該設(shè)計才能打動客戶?要方案的客戶越來越多,客戶給到的回復(fù)永遠(yuǎn)都是再考慮考慮!
如何精準(zhǔn)把握客戶理財需求?優(yōu)質(zhì)的理財客戶通過何種渠道開拓?面對中國日漸成熟且潛力無限的金融市場,總結(jié)8年理財產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn),教會理財經(jīng)理顧問式理財產(chǎn)品營銷技巧,學(xué)會精準(zhǔn)判斷理財客戶需求,設(shè)計私人定制的客戶理財計劃書。提高理財產(chǎn)品成交率,提高客戶信任度,幫助理財顧問真正成為客戶的私人財富管理專家。
課程收益:
1、明確認(rèn)知以客戶需求為導(dǎo)向的理財顧問角色定位;
2、掌握理財類產(chǎn)品銷售的基本技巧;
3、學(xué)習(xí)并掌握顧問式理財產(chǎn)品銷售流程;
4、掌握客戶馬斯洛理財需求分析法和四大賬戶家庭理財分析法;
5、學(xué)習(xí)并熟練掌握5種促成方法;
6、深入認(rèn)知理財客戶,明確客戶價值以及影響客戶購買理財產(chǎn)品的四大因素。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:理財顧問、理財經(jīng)理、營銷柜員
授課方式:案例分析+情景模擬+模壓訓(xùn)練+實(shí)戰(zhàn)講授
課程大綱:
導(dǎo)論:金融衍生產(chǎn)品的銷售認(rèn)知
一、金融市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解讀
1、金融產(chǎn)品分類
2、金融產(chǎn)品特性對比
二、金融產(chǎn)品營銷人員自我認(rèn)知
1、推銷員:以銷售為目的,客戶認(rèn)同度不佳
案例分析:開門紅賣什么產(chǎn)品最適合?
2、金融顧問:以客戶需求為導(dǎo)向,客戶忠誠度很高
案例分析:一波三折的客戶服務(wù)
3、顧問的特點(diǎn)
一個中心(客戶需求),兩個基本點(diǎn)(負(fù)責(zé)、適合)
案例分析:客戶風(fēng)險需求判斷、對待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理
第一講:理財產(chǎn)品客戶開拓
導(dǎo)論:理財客戶在哪里?
一、理財產(chǎn)品客戶認(rèn)知
1、理財產(chǎn)品客戶特質(zhì)
2、理財產(chǎn)品客戶開拓渠道
3、存量客戶與流量客戶的開拓形式
4、理財客戶的四個認(rèn)同
小組研討:如何獲得高品質(zhì)理財客戶?
示例:理財客戶異業(yè)聯(lián)盟開拓
二、理財客戶的終身價值與成交價值
1、客戶價值細(xì)分矩陣
2、客戶價值金字塔理論
3、客戶成交價值公式
三、影響客戶理財行為的四大因素
1、理財需求
2、理財價值觀
3、風(fēng)險承受能力
4、理財型格行為
案例分析:郭明珠女士的理財計劃設(shè)計
四、識別客戶干擾,選擇正確對策
1、“殺死”客戶的8種行為
2、理財客戶干擾要素分析
研討發(fā)表:我們應(yīng)該如何快速識別客戶干擾,并做出正確對策
第二講:顧問式理財產(chǎn)品銷售
一、制定銷售計劃
1、制定銷售計劃的意義
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H計劃制定法
練習(xí):客戶關(guān)系聯(lián)系表
二、電話約見客戶
1、電話約見的目標(biāo)
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
鮮明的標(biāo)題,激發(fā)欲望
簡明、扼要的產(chǎn)品展示,通俗易懂
巧用發(fā)送時間,提高傳播率
案例分析:短期理財產(chǎn)品的短信預(yù)熱
小組研討:基金類產(chǎn)品的短信預(yù)熱與朋友圈預(yù)熱
示例:穩(wěn)贏一號的短信預(yù)熱話術(shù)參考。
3、電話邀約的流程與開場白要點(diǎn)
4、客戶約見理由的選擇與包裝
演練:設(shè)計一套電話邀約話術(shù),并現(xiàn)場邀約2位準(zhǔn)客戶
三、會談前的準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備
2、客戶信息的收集
3、客戶檔案的建立
4、客戶理財需求分析
5、銷售工具的準(zhǔn)備
案例分析:一個杯子的力量
案例分析:蘇姐為客戶量身制定的理財計劃博得了4單高額保單
四、快速贏得客戶信賴
1、客戶購買的是什么:信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
3、如何贏得客戶信賴
案例:從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財顧問
五、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營銷模式
2、客戶財務(wù)生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛財富分析
4、四大賬戶解析客戶財務(wù)需求
小組研討:針對提出主動需求的客戶,應(yīng)該如何應(yīng)對?
工具:私人財富理財需求表
六、理財產(chǎn)品展示技巧
1、理財產(chǎn)品展示三步曲
2、理財產(chǎn)品計劃書及產(chǎn)品說明書解讀技巧
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例:綜合性理財產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)
4、產(chǎn)品講解FABE法
模壓訓(xùn)練:針對熱銷理財產(chǎn)品練習(xí)100字、50字、20字模壓訓(xùn)練
七、把握時機(jī)做促成
1、促成的意義
2、成交時機(jī)的把握
3、理財產(chǎn)品客戶價值重塑
4、促成五法
促成練習(xí):客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險?
促成練習(xí):客戶想買,但表示要跟家人商量?
八、顧問式售后服務(wù)
1、客戶滿意度與忠誠度認(rèn)知
2、顧問式售后服務(wù)的兩個維度
案例分析:寫給高端客戶的一封信
3、顧問式“微服務(wù)”
4、客戶需求深度挖掘技巧
5、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析:三步轉(zhuǎn)介紹,年年做百萬
第三講:實(shí)戰(zhàn)模壓演練
案例:根據(jù)王先生的具體情況做顧問式營銷流程及產(chǎn)品展示
一、客戶分析以及營銷流程設(shè)計
二、FABE產(chǎn)品模壓稿件
三、分組打分及點(diǎn)評
四、話術(shù)提煉
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè):使用私人財富理財表為客戶做顧問式理財服務(wù),并請客戶寫反饋評語
講師簡介
陳楠 老師
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強(qiáng)保險行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理,歷任營銷管理、培訓(xùn)等高級職務(wù),擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標(biāo)保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費(fèi)60萬,繳費(fèi)10年的銷售業(yè)績;培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理干部28人,2010年使用“組織營銷”項(xiàng)目推動業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生業(yè)績翻倍,單月項(xiàng)目產(chǎn)出業(yè)績1450萬;輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進(jìn)員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費(fèi)10年;培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財講座500多場,當(dāng)場最高簽約額達(dá)1800萬,主持并策劃銀行理財沙龍近百場,培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團(tuán)隊(duì)塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù),已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
太平洋保險(世界500強(qiáng))長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對工作,負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實(shí)戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績翻番,共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理,負(fù)責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理,獨(dú)立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃,一個月招募培訓(xùn)新人1000余人,上崗650人,并負(fù)責(zé)“準(zhǔn)主管晉升”項(xiàng)目,推動晉升主管58人,建立5人以上團(tuán)隊(duì)62個。
太平人壽(世界500強(qiáng))佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系,建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績效團(tuán)隊(duì)管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時間管理》、《學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險營銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次,輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔(dān)任新籌部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人;負(fù)責(zé)市場開拓,招募并籌備30人的銷售隊(duì)伍,策劃組織“主管增員小分隊(duì)”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對面沙龍”,實(shí)現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次,場均簽約20萬,帶領(lǐng)新建部門快速進(jìn)入穩(wěn)定成長期。
主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)》、《銀行精細(xì)化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》
通用銷售類:《顧問式銷售訓(xùn)練營》、《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強(qiáng)銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》
授課風(fēng)格:
陳楠老師多年來憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn),在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解,并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點(diǎn)評,促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識講授:多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練:實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋:影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
培訓(xùn)目標(biāo):以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向,注重理論結(jié)合實(shí)踐,現(xiàn)場訓(xùn)練出成果
服務(wù)客戶:
保險、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國移動通信集團(tuán)、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計院
其它:湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、深圳羅建設(shè)控股集團(tuán)、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團(tuán)、武漢統(tǒng)一、河南新運(yùn)集團(tuán)、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進(jìn)出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中國葛洲壩集團(tuán)、東方神馬集團(tuán)、揚(yáng)子江集團(tuán)、武漢南威集團(tuán)、武漢新新圖書集團(tuán)、仁愛醫(yī)院、武漢小藍(lán)鯨、凱佳電力集團(tuán)、美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團(tuán)、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨(dú)活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團(tuán)、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團(tuán)等
……
部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團(tuán)隊(duì)溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認(rèn)知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護(hù)》(2期)
美好電器 《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護(hù)》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(68期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(32期)
太平洋保險 《大客戶開拓與維護(hù)》(23期)
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》(18期)
太平洋保險 《高端客戶財富管理》(17期)
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險 《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營與管理》(7期)
太平洋保險 《銀行精細(xì)化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》(7期)
太平洋保險 《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(23期)
太平人壽 《銀行精細(xì)化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護(hù)》(9期)
課程對象
備 注
課程名稱:理財客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練