中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程背景:
銀行、保險(xiǎn)、證券--金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng),更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富,金融市場(chǎng)日漸完善,客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng);客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國(guó)客戶的心目中地位非凡,銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。
如何幫助客戶正確認(rèn)識(shí)并合理搭配銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及證券類產(chǎn)品?
如何準(zhǔn)確判斷客戶理財(cái)需求?
如何根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力做好產(chǎn)品搭配?
如何快速掌握銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)?
如何做好存量客戶長(zhǎng)期維護(hù)?
對(duì)于初級(jí)的銀保理財(cái)經(jīng)理,正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用,掌握準(zhǔn)確的金融理財(cái)常識(shí),才能做好客戶的私人財(cái)務(wù)顧問!躲y行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》初級(jí)階段,能夠幫助理財(cái)顧問以及業(yè)務(wù)經(jīng)理正確認(rèn)知壽險(xiǎn)的意義與功用,建立專業(yè)化保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷理念,學(xué)會(huì)準(zhǔn)確介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn),掌握客戶檔案建立的基本準(zhǔn)則以及客戶維護(hù)的方法。通過實(shí)戰(zhàn)演練和模擬訓(xùn)練,幫助學(xué)員更快速掌握實(shí)戰(zhàn)技巧,提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
課程收益:
1、了解保險(xiǎn)的意義與功用,建立正確的銀保產(chǎn)品理念;
2、學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程,能夠有效做好自我銷售診斷;
3、學(xué)習(xí)客戶四維評(píng)估法,能夠根據(jù)四維評(píng)估設(shè)計(jì)客戶拜訪計(jì)劃;
4、學(xué)會(huì)一分鐘看保單,能夠迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和劣勢(shì);
5、學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)客戶的檔案建立方法,能夠定期做好客戶檔案維護(hù);
6、學(xué)會(huì)三種客戶開拓方法,并掌握存量客戶與流量客戶的不同開拓形式。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銀保理財(cái)顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+計(jì)劃制定+視頻教學(xué)
課程大綱:
導(dǎo)論:初識(shí)保險(xiǎn)
研討:你眼中的保險(xiǎn)是什么?
通過小組研討,了解學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知,并給出正確的保險(xiǎn)定義。
第一講:保險(xiǎn)概述
一、金融三駕馬車
1、前后三十年:中國(guó)三駕馬車的成長(zhǎng)歷程與對(duì)比
2、西方國(guó)家的保險(xiǎn)行業(yè)分析
3、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展與未來
二、保險(xiǎn)的意義與功用
1、領(lǐng)導(dǎo)人談保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)解決的五大問題(意外、疾病、理財(cái)、教育、養(yǎng)老)
3、人生曲線講保險(xiǎn)
4、五子登科談保險(xiǎn)
小組演練:
使用五子登科法講解壽險(xiǎn)的意義與功用;
使用人生曲線圖講解保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的重要性
第二講:銀保產(chǎn)品FABE
一、一分鐘看保單
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品五要素
練習(xí):一分鐘讀保單
2、銀保產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
3、理財(cái)產(chǎn)品條款注意事項(xiàng)分析
研討:如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
二、FABE產(chǎn)品介紹
1、FABE銷售法則概述
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE案例演示
研討:設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示FABE話術(shù)
模壓訓(xùn)練:根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓(xùn)練
第三講:理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
一、專業(yè)化銷售流程概述
1、銷售流程概述
2、專業(yè)化銷售概念
3、專業(yè)化銷售流程概述
4、理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
二、主顧開拓
1、主顧開拓的意義
2、主顧開拓的方法(緣故、轉(zhuǎn)介紹、職團(tuán)開拓)
3、存量客戶開拓
4、流量客戶開拓
5、準(zhǔn)客戶四維評(píng)估
演練: 為最近拜訪的5位客戶做四維評(píng)估并制定客戶維護(hù)方案
三、客戶邀約
1、邀約的目的
2、電話邀約流程
3、電話邀約技巧
4、電話邀約注意事項(xiàng)
演練:小組內(nèi)設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù),并現(xiàn)場(chǎng)演練
實(shí)戰(zhàn)演練:根據(jù)講師調(diào)整話術(shù),進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話邀約
四、銷售面談技巧
1、面談前的準(zhǔn)備
2、面談流程
3、學(xué)會(huì)贊美,讓氣氛更融洽
視頻教學(xué):贊美是發(fā)自內(nèi)心的
4、面談溝通技巧
5、提問式銷售
案例:老太太買李子的故事
五、產(chǎn)品說明與展示
1、產(chǎn)品的FABE展示法
2、暗示的力量:情景化產(chǎn)品利益
3、理財(cái)產(chǎn)品銷售情緒曲線
情景演練:小組內(nèi)一對(duì)一演練產(chǎn)品展示與說明
六、把握時(shí)機(jī)做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購(gòu)買的行為暗示
3、客戶購(gòu)買的語言暗示
4、促成的五大方式
情景演練:根據(jù)提供的情景,促成客戶簽約
七、如何做好售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的意義
2、售后服務(wù)的形式
3、售后服務(wù)的頻次
4、售后服務(wù)的價(jià)值
測(cè)評(píng):你的售后服務(wù)打幾分?
八、銷售異議處理
1、正確認(rèn)知客戶的異議
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
研討:專業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品銷售流程可否中斷?如何通過專業(yè)化銷售流程做個(gè)人銷售診斷?
第四講:客戶檔案建立及維護(hù)
一、客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護(hù)的頻次
練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)填寫10份客戶檔案,并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計(jì)劃
二、理財(cái)客戶的維護(hù)
1、客戶維護(hù)的方法
2、客戶維護(hù)的頻次
研討:如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護(hù)
3、客戶維護(hù)微營(yíng)銷法(微信、微博、朋友圈)
研討:根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則,編寫一條朋友圈消息
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè):
1、一個(gè)月內(nèi)收集100位準(zhǔn)客戶
2、一周內(nèi)學(xué)會(huì)講解3個(gè)理財(cái)產(chǎn)品,并與所在支行的全體營(yíng)銷人員分享
3、規(guī)范微營(yíng)銷方式,一周內(nèi)發(fā)送三篇營(yíng)銷文章
講師簡(jiǎn)介
陳楠 老師
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財(cái)規(guī)劃師
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
7年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)從事高級(jí)管理,歷任營(yíng)銷管理、培訓(xùn)等高級(jí)職務(wù),擅長(zhǎng)電話營(yíng)銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營(yíng)銷類型。2010年全年個(gè)人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標(biāo)保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費(fèi)60萬,繳費(fèi)10年的銷售業(yè)績(jī);培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理干部28人,2010年使用“組織營(yíng)銷”項(xiàng)目推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)翻倍,單月項(xiàng)目產(chǎn)出業(yè)績(jī)1450萬;輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進(jìn)員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費(fèi)10年;培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財(cái)講座500多場(chǎng),當(dāng)場(chǎng)最高簽約額達(dá)1800萬,主持并策劃銀行理財(cái)沙龍近百場(chǎng),培養(yǎng)銀保營(yíng)銷人員百余人。具有7年市場(chǎng)營(yíng)銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團(tuán)隊(duì)塑造等課程研究。先后為國(guó)家電網(wǎng)、通訊、保險(xiǎn)、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù),已經(jīng)為全國(guó)逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
太平洋保險(xiǎn)(世界500強(qiáng))長(zhǎng)春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對(duì)工作,負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實(shí)戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動(dòng)”、“騰龍計(jì)劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績(jī)翻番,共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理,負(fù)責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理,獨(dú)立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場(chǎng)客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財(cái)富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計(jì)劃,一個(gè)月招募培訓(xùn)新人1000余人,上崗650人,并負(fù)責(zé)“準(zhǔn)主管晉升”項(xiàng)目,推動(dòng)晉升主管58人,建立5人以上團(tuán)隊(duì)62個(gè)。
太平人壽(世界500強(qiáng))佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營(yíng)銷部經(jīng)理/新籌部門項(xiàng)目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系,建立新人入司到高級(jí)經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時(shí)間管理》、《學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績(jī)80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績(jī)優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績(jī)優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財(cái)沙龍百余次,輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔(dān)任新籌部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人;負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓,招募并籌備30人的銷售隊(duì)伍,策劃組織“主管增員小分隊(duì)”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對(duì)面沙龍”,實(shí)現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會(huì)12次,場(chǎng)均簽約20萬,帶領(lǐng)新建部門快速進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。
主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《理財(cái)客戶顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財(cái)富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)》、《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營(yíng)》
通用銷售類:《顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)》、《陌生市場(chǎng)客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《高效能時(shí)間管理》、《銷售人員的高效時(shí)間管理》、《打造超強(qiáng)銷售執(zhí)行力》、《個(gè)人效能提升之無壓力工作》、《陽(yáng)光心態(tài)創(chuàng)造陽(yáng)光業(yè)績(jī)》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》
授課風(fēng)格:
陳楠老師多年來憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn),在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解,并且在課中會(huì)透過個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng),促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識(shí)講授:多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練:實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋:影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
培訓(xùn)目標(biāo):以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向,注重理論結(jié)合實(shí)踐,現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練出成果
服務(wù)客戶:
保險(xiǎn)、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國(guó)電信、中國(guó)建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、孝感移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、咸寧移動(dòng)、武漢移動(dòng)、江西移動(dòng)
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計(jì)院
其它:湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、深圳羅建設(shè)控股集團(tuán)、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長(zhǎng)沙鑫天置業(yè)集團(tuán)、武漢統(tǒng)一、河南新運(yùn)集團(tuán)、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進(jìn)出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、東方神馬集團(tuán)、揚(yáng)子江集團(tuán)、武漢南威集團(tuán)、武漢新新圖書集團(tuán)、仁愛醫(yī)院、武漢小藍(lán)鯨、凱佳電力集團(tuán)、美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時(shí)零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團(tuán)、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤(rùn)涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨(dú)活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團(tuán)、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團(tuán)等
……
部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時(shí)間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場(chǎng)禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團(tuán)隊(duì)溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認(rèn)知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時(shí)間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護(hù)》(2期)
美好電器 《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護(hù)》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險(xiǎn) 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(68期)
太平洋保險(xiǎn) 《顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)》(32期)
太平洋保險(xiǎn) 《大客戶開拓與維護(hù)》(23期)
太平洋保險(xiǎn) 《高凈值客戶私人財(cái)富管理》(18期)
太平洋保險(xiǎn) 《高端客戶財(cái)富管理》(17期)
太平洋保險(xiǎn) 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險(xiǎn) 《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與管理》(7期)
太平洋保險(xiǎn) 《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營(yíng)》(7期)
太平洋保險(xiǎn) 《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財(cái)富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(23期)
太平人壽 《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營(yíng)》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護(hù)》(9期)
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(初階)