中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
1、培養(yǎng)學員以顧客立場為出發(fā)點的顧問式導向模式;
2、掌握顧問式銷售的精髓和技巧;
3、如何應對出現在銷售過程中的各種客戶異議;
4、學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績;
5、了解如何搜集、整理、管理客戶的信息;
6、了解當今最新管理思想,掌握企業(yè)最常用、最有效管理工具,提升管理技能。




課程詳情

課程背景:
未經過訓練的客戶經理,他每天都在得罪電信的客戶!未經過專業(yè)訓練的客戶經理做銷售,就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!電信客戶經理門店終端如何提升門店‘顧客體驗互動質量’是銷售成交的關鍵!
如今電信客戶經理商品已經不是“穿衣保暖”功能訴求的年代,消費者有了更多的選擇、更多的個性化需要、更多的判別標準。
專業(yè)顧問式銷售,也許很多人還不甚了解,簡單來說就是以產品顧問、業(yè)務辦理顧問的角色方式來銷售電信商品。因此電信客戶經理等銷售人員可以做的不僅是簡單的銷售服務,而是專業(yè)的銷售引導,如此才能最大化提升電信產品成交量和,并同時累計龐大有效的顧客資源!
銷售走到頂點,服務將超過銷售,銷售僅是把客戶拿下,而服務才能把客戶留下。讓客戶滿意,提高客戶的滿意度,使得客戶有好的口碑、企業(yè)和產品有好的品牌,從而使得客戶有推薦和再購買的能力和行動才是我們企業(yè)銷售的真正水平,才是企業(yè)的核心競爭力。
《電信客戶經理顧問式銷售與客戶關系管理》課程就是探討如何有效開發(fā)潛在客戶資源,高效管理客戶資源并充分利用客戶資源。并在此基礎上合理運營顧問式銷售技巧促成產品銷售,提升電信銷售業(yè)績。

課程定義:
顧問式銷售作為一種銷售模式,同時也是一門銷售技術,它強調一種銷售理念的更新,即從以產品推介為出發(fā)點的說服購買型轉化為逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型,銷售的效果也從達成單筆交易,轉化為促成一系列的交易。

課程收益:
1、培養(yǎng)學員以顧客立場為出發(fā)點的顧問式導向模式;
2、掌握顧問式銷售的精髓和技巧;
3、如何應對出現在銷售過程中的各種客戶異議;
4、學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績;
5、了解如何搜集、整理、管理客戶的信息;
6、了解當今最新管理思想,掌握企業(yè)最常用、最有效管理工具,提升管理技能。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:電信客戶經理、大堂經理、柜臺人員等
課程說明:此課綱為通用版,如果您有這方面的培訓需求,請來電咨詢,我們會根據您的需要有針對性的設計課程內容,幫您解決實際性的問題!

課程大綱:
第一講:顧問式銷售
一、顧問式銷售的概念
1、顧問式銷售定義
2、顧問式銷售發(fā)展過程
3、與一般銷售的差異
4、顧問式銷售幾個重要概念
5、應用的基本方法
二、顧問式銷售的基礎
1、顧問式銷售中客戶為什么購買
2、成功實現顧問式銷售的最基本前提
3、顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問
討論:技術性產品(服務性產品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
三、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、各階段客戶的關注點
4、客戶采購團隊中的角色分析
討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
四、客戶實戰(zhàn)分析工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
五、顧問式銷售的四個階段
1、銷售自己
2、銷售服務
3、銷售方案
4、銷售產品
六、顧問式銷售的六大關鍵
1、準確地篩選客戶
2、將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
3、擅用差異化
4、掌握客戶的決策過程
5、向實權人物推銷
6、向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
七、顧問式銷售的六大技巧
1、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2、建立和維護客戶關系的技巧
3、運用SPIN“抓心”技巧
4、雙贏談判的技巧
5、獲得客戶購買承諾的技巧
6、應對拒絕和異議的技巧
討論:如何在實踐中改進我們的行為
八、管理客戶關系及忠誠度
1、理解分析客戶的定位和差異
2、一攬子銷售與量身定做的解決方案
3、多層面銷售:建立客戶的人脈關系
4、客戶決策人員的把握
5、培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度

第二講:客戶關系管理
一、客戶關系管理的核心價值
1、客戶關系管理能為企業(yè)帶來什么
2、客戶關系管理的含義
3、客戶關系管理的內容
4、客戶關系管理與企業(yè)經營管理的關系
5、客戶關系管理與營銷管理的關系
二、影響和制約企業(yè)實施客戶關系管理的重要因素
1、全員客戶關系管理的思想未能真正的統一
2、推動客戶關系的系統性不夠
3、客戶數據、信息共享性不強準確度低
4、客戶信息分析不到位
5、客戶種類劃分不夠細
6、客戶需求掌握、引導不夠準
7、幫助客戶提高價值的意識和能力不足
8、客戶經理的管理方式不合適
9、服務創(chuàng)新、管理創(chuàng)新不夠
三、客戶關系管理中的現實問題分析
1、如何才能讓客戶感覺非常滿意
2、如何區(qū)別客戶滿意度和客戶忠誠度
3、如何確立最佳的客戶服務系統
4、客戶關系管理的推進步驟
四、如何提高企業(yè)客戶關系管理能力
1、從哪些途徑提升客戶關系管理能力
2、客戶關系管理能力和企業(yè)經營績效之間的關系
3、提升企業(yè)客戶關系管理能力的措施和方法
案例分享:客戶關系管理實施

第三講:新形勢下的銷售模式與客戶發(fā)展
1、新環(huán)境下的銷售模式需要進行重大變革
2、從簡單推銷到顧問式銷售——一種全新的銷售模式
3、從守株待兔到上山打獵——售前推廣
4、從獨角戲到雙人舞——售中推廣
5、從銷售的終點到銷售的起點——售后推廣
6、俱樂部服務——深化終端客戶管理


講師簡介

  王雪 老師
7年通信行業(yè)服務營銷與培訓經驗
10年銀行咨詢與職業(yè)講師經驗
4年大型企業(yè)營銷管理與培訓經驗
曾任:河南電信局 營業(yè)部主任、品牌經理、省級講師
曾任:遠大中央空調 銷售總監(jiān)、高級講師
中國聯通、中國電信、中國移動長期培訓講師
國泰安金融學院(香港)高級講師、咨詢師
河南財經政法大學財政金融系經濟學學士
北京師范大學經濟與工商管理學院MBA
鄭州晚報特約記者、河南電臺教育頻道《贏在職場》欄目嘉賓主持
同時具有國際注冊管理咨詢師(CMC)、MBA、國家一級人力資源管理師、首批國家級全國高級推銷員和國家級QC診斷師等資質。
王雪老師曾在河南郵電報、青年導報、鄭州晚報、大河報等多家紙媒發(fā)表過數篇文章,憑借21年來在電信局、遠大空調等大型企業(yè)及銀行項目咨詢工作總結的經驗,對大客戶營銷、顧問式銷售、客戶關系管理有著深入的領悟,了解通信行業(yè)發(fā)展的前世今生,熟悉市場運營、渠道建設與轉型、集團業(yè)務、數據業(yè)務、智能終端、寬帶業(yè)務發(fā)展現狀與運營商發(fā)展提升要求。
為中國移動、中國聯通、中國電信提供營銷策劃、專題活動策劃、營業(yè)網點改造建設方案、營業(yè)網點服務提升與促進等服務培訓達300多期,學員突破9000人次,其中近40%針對運營商省級公司組織的培訓,并與中國移動、中國聯通、中國電信建立了長期合作關系。
為銀行提供疑難投訴處理、銀行網點標桿打造、銀行服務營銷等咨詢培訓達100多期,其中中國銀行22期、建設銀行24期、光大銀行24期、農村信用合作社24期等。
同時為中興通訊、中國人壽、山東常林集團、宋河集團、東亞糖業(yè)集團等大型企業(yè)特聘講師,鄭州輕工業(yè)學院、中山大學等多所大學講師,美國卡內基機構合作伙伴,21年來累計培訓場次高達3000余場。


課程對象



備    注

課程名稱:電信客戶經理顧問式銷售與客戶關系管理



 

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