中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧;
消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理;
全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能;
引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。




課程詳情

課程背景:
現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人,他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú),這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌,什么時(shí)間吃,然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè),越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚(yú)者,使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他銷售人員,并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí);掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo):
充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧;
消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理;
全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能;
引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色:
該課程是特別針對(duì)新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員開(kāi)設(shè)的一門課程,課程內(nèi)容豐富,注重銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練,講師將充分分享在銷售中的成功體驗(yàn)與典范,幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式,且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出,講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn),必將令您受益匪淺。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員,以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理者。

課程內(nèi)容:
一、銷售精英職業(yè)化塑造
反思:作為一個(gè)職業(yè)化的銷售精英,必須具備的心態(tài)和素養(yǎng)有哪些?
銷售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心;
案例:?jiǎn)痰みM(jìn)NBA的故事。
2、除了錢之外還圖什么?—使命;
視頻:<生命的意義》
3、量是銷售工作的生命線—勤奮;
案例:香港保險(xiǎn)之父黃伯的十個(gè)硬幣;
4、具備“要性”和“血性”—熱情;
視頻:稻盛和夫的成功方程式
5、世界上沒(méi)有溝通不了的客戶—自信;
案例:香港培基教育基本的人才觀;鄰家表哥的故事
6、我是一切的根源—勇于承擔(dān);
案例:原一平的批斗會(huì)
7、堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例:史泰龍的故事;視頻:馬拉松選手的故事
8、成功靠別人,失敗靠自己!—團(tuán)結(jié)
9、銷售精英團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的6要
10、銷售精英團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的6不要
案例:被綁架的米歇爾
11、銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
討論:不同階段我們成長(zhǎng)的要點(diǎn)
12、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
案例:KFC創(chuàng)始人的故事

二、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
反思:銷售前我們需要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備與計(jì)劃?
1、內(nèi)在準(zhǔn)備
態(tài)度
情緒
掌握產(chǎn)品知識(shí)
熟練話術(shù)
2、外在準(zhǔn)備
確立目標(biāo)
分析客戶
設(shè)計(jì)策略
路線管理
工具包準(zhǔn)備
3、專業(yè)化銷售的流程
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
案例分享
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

三、寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
討論:我們通常使用的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)?
1、初次見(jiàn)面如何贏得客戶的好感?
2、成功啟動(dòng)面談的三步驟
3、三秘定乾坤,如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白?
案例分析:開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
分組練習(xí):開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
4、如何讓客戶專心地聽(tīng)你講?
5、如何有效處理客戶的各種拒絕?

四、投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思:在銷售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么?
1、如何了解客戶需求?
2、開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
3、銷售中確定客戶需求的技巧
4、成功的SPIN需求調(diào)查分析
5、背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性?
6、難點(diǎn)(傷疤型)問(wèn)題如何挖掘?
7、暗示(傷口上撒鹽)型問(wèn)題如何深入?
8、需要-價(jià)值型問(wèn)題如何展開(kāi)?
9、運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)是什么?
案例分析
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

五、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析?
6、如何推銷產(chǎn)品的益處?
案例分析
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

六、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
案例分析
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

七、客戶異議處理
討論:我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
1、真實(shí)異議與假異議
案例:這是問(wèn)題還是借口?
2、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3、客戶異議的種類與處理技巧:LSCPA
Listen——細(xì)心聆聽(tīng)
Share——尊重與體恤
Clarify——澄清異議
Present——提出方法
Ask——要求行動(dòng)
4、如何處理帶有情緒的客戶?
5、如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶?
6、如何處理“專家化”的客戶?
7、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
8、如何將異議變成機(jī)會(huì)
分組練習(xí):多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
總結(jié):異議到來(lái)時(shí),先處理心情,再處理事情,事情的處理參照LSCPA五步驟處理。

八、談判促成——踢好臨門一腳
1、時(shí)機(jī):客戶的“秋波”
2、應(yīng)對(duì):客戶五輪砍價(jià)
第一輪:見(jiàn)面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蠶中挑骨
3、方法:射門十種腳法
案例分析
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

九、如何做好客戶的跟進(jìn)
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法
2、如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
3、如何做到以客戶為中心
4、如何超越客戶的期望值
5、有效的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
紅艷老師高效電話跟進(jìn)的獨(dú)門秘笈:“電話跟進(jìn)5步法”
視頻分析:某保險(xiǎn)公司“電話跟進(jìn)5步法”的成功案例
工具使用:結(jié)合5個(gè)關(guān)鍵步驟開(kāi)發(fā)的客戶關(guān)系跟進(jìn)卡
工具練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)掌握“電話跟進(jìn)5步法”的工具使用
全方位有效結(jié)合短信、微信平臺(tái)、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。
如何保持客戶長(zhǎng)期而有效的聯(lián)系。
6、等待客戶決策要有耐心
7、從滿意的客戶那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆

十、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)


講師簡(jiǎn)介

  王雪 老師
7年通信行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
10年銀行咨詢與職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)
4年大型企業(yè)營(yíng)銷管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:河南電信局 營(yíng)業(yè)部主任、品牌經(jīng)理、省級(jí)講師
曾任:遠(yuǎn)大中央空調(diào) 銷售總監(jiān)、高級(jí)講師
中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)期培訓(xùn)講師
國(guó)泰安金融學(xué)院(香港)高級(jí)講師、咨詢師
河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)財(cái)政金融系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院MBA
鄭州晚報(bào)特約記者、河南電臺(tái)教育頻道《贏在職場(chǎng)》欄目嘉賓主持
同時(shí)具有國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師(CMC)、MBA、國(guó)家一級(jí)人力資源管理師、首批國(guó)家級(jí)全國(guó)高級(jí)推銷員和國(guó)家級(jí)QC診斷師等資質(zhì)。
王雪老師曾在河南郵電報(bào)、青年導(dǎo)報(bào)、鄭州晚報(bào)、大河報(bào)等多家紙媒發(fā)表過(guò)數(shù)篇文章,憑借21年來(lái)在電信局、遠(yuǎn)大空調(diào)等大型企業(yè)及銀行項(xiàng)目咨詢工作總結(jié)的經(jīng)驗(yàn),對(duì)大客戶營(yíng)銷、顧問(wèn)式銷售、客戶關(guān)系管理有著深入的領(lǐng)悟,了解通信行業(yè)發(fā)展的前世今生,熟悉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、渠道建設(shè)與轉(zhuǎn)型、集團(tuán)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、智能終端、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與運(yùn)營(yíng)商發(fā)展提升要求。
為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信提供營(yíng)銷策劃、專題活動(dòng)策劃、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改造建設(shè)方案、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升與促進(jìn)等服務(wù)培訓(xùn)達(dá)300多期,學(xué)員突破9000人次,其中近40%針對(duì)運(yùn)營(yíng)商省級(jí)公司組織的培訓(xùn),并與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。
為銀行提供疑難投訴處理、銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿打造、銀行服務(wù)營(yíng)銷等咨詢培訓(xùn)達(dá)100多期,其中中國(guó)銀行22期、建設(shè)銀行24期、光大銀行24期、農(nóng)村信用合作社24期等。
同時(shí)為中興通訊、中國(guó)人壽、山東常林集團(tuán)、宋河集團(tuán)、東亞糖業(yè)集團(tuán)等大型企業(yè)特聘講師,鄭州輕工業(yè)學(xué)院、中山大學(xué)等多所大學(xué)講師,美國(guó)卡內(nèi)基機(jī)構(gòu)合作伙伴,21年來(lái)累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)3000余場(chǎng)。


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:專業(yè)化銷售技巧



 

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