中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢,并確定在新形勢下銷售人員的新定位;
2、掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法,學(xué)會運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展;
3、學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢,提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力;
4、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略;
5、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過客戶關(guān)系測評,客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能;
6、掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解,提升銷售人員需求管理技能;
7、掌握競爭應(yīng)對的方法與工具,學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。
課程詳情
課程簡介:
基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ),全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時代等當(dāng)前熱點(diǎn)話題,確定銷售人員的新定位,銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法,通過精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競爭應(yīng)對作為一個重要內(nèi)容之一,通過一套完整的競爭應(yīng)對方法,教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略,設(shè)計(jì)方案。課程通過情景演練模式,設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項(xiàng)能力。
課程目標(biāo):
1、幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢,并確定在新形勢下銷售人員的新定位;
2、掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法,學(xué)會運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展;
3、學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢,提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力;
4、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略;
5、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過客戶關(guān)系測評,客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能;
6、掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解,提升銷售人員需求管理技能;
7、掌握競爭應(yīng)對的方法與工具,學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
授課方式:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化。
課程特色:
本課程的授課足跡遍布100個地市公司,積累大量的授課成功案例;
本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例,通過案例分析和復(fù)盤演練等方法,有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化。
課程導(dǎo)讀:
課程大綱:
第一講:顧問式銷售模式分析
一、經(jīng)典案例引入:手機(jī)郵箱的銷售分析
二、顧問式銷售五步法的應(yīng)用
三、顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
四、客戶購買行為分析
第二講:顧問式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入
圖表:MAN原則的順序判別
二、目標(biāo)客戶接觸
一、如何把握不同時機(jī)下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入
二、插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入
三、集團(tuán)產(chǎn)品體系
1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2、移動信息化方案
3、行業(yè)應(yīng)用
4、系統(tǒng)集成
案例:IBM的咨詢王者之路
案例:惠普的后收費(fèi)模式
四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
一、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
二、商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
第三講:顧問式銷售第二步:明確商機(jī)
一、明確商機(jī)
1、驗(yàn)證商機(jī)
2、精準(zhǔn)商機(jī)
3、商機(jī)評估
是否真實(shí)
錢+時間+人=真實(shí)
能否參與
參與優(yōu)勢
是否值得
案例:上海自貿(mào)區(qū)
案例:云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
二、需求三層級
案例:乍得共和國之旅
1、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
2、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例:某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
3、創(chuàng)造客戶需求
案例:船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
三、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法
案例:某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
1、行業(yè)客戶價值鏈分析法
2、情景訓(xùn)練:不同行業(yè)客戶價值鏈分析
3、集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
四、如何挖掘潛在客戶的需求
案例:三個街邊小販銷售法詳解
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
五、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
案例:15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)
暗示問題的玄機(jī):痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
6、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用:目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
第四講:顧問式銷售第三步:方案設(shè)計(jì)
一、客戶采購決策分析
1、采購角色分析
角色身份
角色態(tài)度
2、適應(yīng)能力分析
3、交往關(guān)系分析
4、職位和影響力
5、組織關(guān)系富圖
6、各類決策流程
二、產(chǎn)品差異化分析
1、確定差異化目標(biāo)
三項(xiàng)價值+二項(xiàng)成本
2、客戶價值全景圖
3、價值影響滿意度和忠誠度
4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品:交易收獲
關(guān)系:交易感知
服務(wù):交易享受
渠道:交易接觸
價格:交易付出
5、方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
6、攻守25式
點(diǎn)面之爭
價值之爭
方式之爭
體現(xiàn)之爭
三、競爭策略分析
1、矛與盾
2、進(jìn)攻手段:正面
案例:某移動招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻
3、進(jìn)攻手段:側(cè)面
案例:國際知名咨詢公司過招,某移動招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
4、進(jìn)攻手段:市場分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場分割,產(chǎn)品分割
5、防守手段:堅(jiān)守陣地
案例:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
6、防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)
案例:未來值得期待
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
第五講:顧問式銷售第四步:合同簽訂
一、方案書的結(jié)構(gòu)思路
1、需求分析
2、滿足不同需求部門的同樣需求
3、價值創(chuàng)新
4、滿足指標(biāo)的價值分析
5、方案說明
6、金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動
二、商務(wù)競爭和談判
1、商務(wù)競爭的五大誤區(qū)
2、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻:周先生的賣房之旅
案例:佛寺前的手鐲
案例:瑞麗的那翡翠
第六講:顧問式銷售第五步:實(shí)施再贏
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險
二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
乒乓對話:應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
1、四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時機(jī)
締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
五、售后維系
1、如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3、行動策略與NBA
講師簡介
黃鑫亮 老師
政企大客戶銷售資深講師
廣東移動金講臺講師
武漢大學(xué)特邀講師
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
曾任:美國通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任:廣東移動電話營銷經(jīng)理/省級講師
武漢絲寶集團(tuán)、平安保險、中華校園無憂網(wǎng)、中糧集團(tuán)、中國移動、中國電信長期合作講師
黃老師從事營銷工作13年,專研顧問式銷售領(lǐng)域,在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例,曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項(xiàng)目包括國務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營銷工作;瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營銷工作,積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經(jīng)驗(yàn),近三年授課遍及全國十多個省,近百個地級市,500多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授課學(xué)員數(shù)超過15000人次,學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上,深受客戶與學(xué)員好評。
課程對象
備 注
課程名稱:顧問式銷售五步法