中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

內(nèi)容提示
《解決方案式銷售》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點,全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略;
掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過客戶關(guān)系測評,客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升客戶經(jīng)理管理管理技能;
掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解,提升客戶經(jīng)理需求管理技能;
掌握競爭應(yīng)對的方法與工具,學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。



課程詳情

課程簡介:
企業(yè)競爭,其焦點是市場的競爭,而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值,目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于:市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù),而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值,他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
但是,大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中,缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項對針對軟件、通訊電子、安防、醫(yī)藥、其他類高新技術(shù)企業(yè)等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中,我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴(yán)重的問題:
62%的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!
66%的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
82%的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!
92%的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!
99%的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!
因此,如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念,如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維,如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧,就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。
《解決方案式銷售》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點,全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

課程目標(biāo):
掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略;
掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過客戶關(guān)系測評,客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升客戶經(jīng)理管理管理技能;
掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解,提升客戶經(jīng)理需求管理技能;
掌握競爭應(yīng)對的方法與工具,學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

課程特色:
本課程的授課足跡遍布100個地市公司,積累大量的授課成功案例;
本課程運(yùn)用大量的項目操作案例,通過案例分析和復(fù)盤演練等方法,有效幫助學(xué)員實現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化。

課程時間:3天,6小時/天
授課對象:分公司負(fù)責(zé)營銷人員
課程導(dǎo)讀:

課程大綱:
一、方案式銷售模式分析
1、經(jīng)典案例引入:手機(jī)郵箱的銷售分析
2、方案式銷售五步法的應(yīng)用
3、方案式銷售思維轉(zhuǎn)型

二、方案式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)客戶商機(jī)
1、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入
圖表:MAN原則的順序判別
2、如何接觸目標(biāo)客戶
如何把握不同時機(jī)下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入
插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入
3、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

三、方案式銷售第二步:明確商機(jī)
1、明確商機(jī)的步驟
a、商機(jī)的驗證
b、精準(zhǔn)商機(jī)的把握
c、商機(jī)的評估
1) 是否真實
2) 錢+時間+人=真實
3) 能否參與
4) 參與優(yōu)勢
5) 是否值得
案例:上海自貿(mào)區(qū)
案例:云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
2、客戶需求的三層級
案例:乍得共和國之旅
a、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
b、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因
案例:某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)
c、創(chuàng)造客戶需求
案例:船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
3、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法
案例:某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
a、行業(yè)客戶價值鏈分析法
情景訓(xùn)練:不同行業(yè)客戶價值鏈分析
b、集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
4、如何挖掘潛在客戶的需求——SPIN法
案例:三個街邊小販銷售法詳解
5、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
案例:15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)
暗示問題的玄機(jī):痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
6、實戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用:目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

四、方案式銷售第三步:方案設(shè)計策略
1、客戶采購決策分析
a、采購角色分析
角色身份
角色態(tài)度
b、適應(yīng)能力分析
c、交往關(guān)系分析
d、職位和影響力
e、組織關(guān)系富圖
f、各類決策流程
2、產(chǎn)品差異化分析
a、確定差異化目標(biāo)
三項價值+二項成本
b、客戶價值全景圖
c、價值影響滿意度和忠誠度
d、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品:交易收獲
關(guān)系:交易感知
服務(wù):交易享受
渠道:交易接觸
價格:交易付出
e、方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
f、攻守25式
點面之爭
價值之爭
方式之爭
體現(xiàn)之爭
3、競爭策略分析
a、矛與盾
b、進(jìn)攻手段:正面
案例:某移動招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻
c、進(jìn)攻手段:側(cè)面
案例:國際知名咨詢公司過招,某移動招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
d、進(jìn)攻手段:市場分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場分割,產(chǎn)品分割
e、防守手段:堅守陣地
案例:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
f、防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)
案例:未來值得期待
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

五、方案式銷售第四步:合同簽訂
1、方案書的結(jié)構(gòu)思路
a、需求分析
滿足不同需求部門的同樣需求
b、價值創(chuàng)新
滿足指標(biāo)的價值分析
c、方案說明
金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動
2、商務(wù)競爭和談判
a、商務(wù)競爭的五大誤區(qū)
b、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻:周先生的賣房之旅
案例:佛寺前的手鐲
案例:瑞麗的那翡翠

六、方案式銷售第五步:實施再贏
1、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險
2、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
乒乓對話:應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
3、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時機(jī)
締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
5、售后維系
如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量
功能維系、情感維系及技術(shù)維系
行動策略與NBA


講師簡介

  黃鑫亮 老師
政企大客戶銷售資深講師
廣東移動金講臺講師
武漢大學(xué)特邀講師
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
曾任:美國通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任:廣東移動電話營銷經(jīng)理/省級講師
武漢絲寶集團(tuán)、平安保險、中華校園無憂網(wǎng)、中糧集團(tuán)、中國移動、中國電信長期合作講師
黃老師從事營銷工作13年,專研顧問式銷售領(lǐng)域,在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例,曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營銷工作;瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營銷工作,積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經(jīng)驗,近三年授課遍及全國十多個省,近百個地級市,500多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,授課學(xué)員數(shù)超過15000人次,學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上,深受客戶與學(xué)員好評。


課程對象



備    注

課程名稱:解決方案式銷售五部曲



 

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