課程背景：
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵大的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨勢、深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認識、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理等必備利器。

授課風格：
劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其帶領(lǐng)的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。

課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、訓練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和商務(wù)禮儀。

課程時間：2天，6小時/天
適合對象：對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對公條線營銷相關(guān)人員

課程大綱
第一講：銀行業(yè)運營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析
中國零售銀行業(yè)新紀元
大數(shù)據(jù)時代企業(yè)對銀行的新要求/期望
對公客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第二講：優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
與時俱進的主動服務(wù)意識
產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力
敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：以客戶為導向的營銷轉(zhuǎn)型勢在必行
一、以任務(wù)指標為導向？以客戶需求為導向？
二、觀念區(qū)別
三、行為區(qū)別
四、流程區(qū)別
五、案例：客戶經(jīng)理們的營銷百態(tài)

第四講：銀企營銷關(guān)鍵行為
一、深入解讀客戶購買決策影響模型
二、對公共客戶經(jīng)理營銷六大關(guān)鍵步驟
1、五大準備動作
2、營銷工具包
三、贏得客戶的信任不靠運氣
1、二八定律
2、專業(yè)形象
4、銀企合作商務(wù)禮儀
5、心理學應(yīng)用很必要
6、案例：睜大贊美的眼睛
四、高效能溝通
1、提問與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、面談技巧和四大關(guān)鍵點
4、對公客戶經(jīng)理談資、知識面的積累
5、個性風格之自我調(diào)整策略
五、客戶關(guān)系管理
1、情感賬戶之賬不可亂
2、八種典型客戶關(guān)系維護方式
3、個性化客戶關(guān)系維護體驗
4、公關(guān)方案交流學習