中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
一、完善知識結(jié)構(gòu)--認識銀行利潤增長趨勢,熟知電話營銷業(yè)務環(huán)境,調(diào)整電話營銷開展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變,認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性,提高技能提升積極主動性。
三、訓練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道,提高營銷產(chǎn)能績效。
課程詳情
課程背景:
在當今網(wǎng)絡經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代,商業(yè)銀行的營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進性和多樣性不足,因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同,電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一,并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是,有些客戶經(jīng)理對電話營銷退避三舍,煩惱不已,究其原因何在?如何開展電話營銷?如何通過電話營銷實現(xiàn)既定預期,本次課程將告訴您答案。
授課風格:
劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年,擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,其帶領(lǐng)的團隊一直保持喜人績效,得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強,并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具,是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。
課程收益:
一、完善知識結(jié)構(gòu)--認識銀行利潤增長趨勢,熟知電話營銷業(yè)務環(huán)境,調(diào)整電話營銷開展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變,認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性,提高技能提升積極主動性。
三、訓練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道,提高營銷產(chǎn)能績效。
課程時間:2天,6小時/天
適合對象:柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷相關(guān)人員
課程大綱:
第一講:電話營銷對銀行利潤空間提升貢獻率的分析
一、銀行各類營銷渠道產(chǎn)能績效和成本對比
二、電話營銷的核心理念
三、電話營銷的績效優(yōu)勢
第二講:把握電話營銷成功率較高時機
一、三大資源整合時機
二、五大客戶利好時機
三、客戶分層管理四大關(guān)鍵時刻
第三講:電話營銷基本功
一、如何克服恐懼心理
二、如何自我激勵
三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
1、音色、音調(diào)、語速
2、表情、坐姿等肢體語言
3、通話環(huán)境
4、通話時間
第四講:電話營銷流程管理
一、準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、目標客戶信息解讀
3、本行產(chǎn)品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務信息解讀
5、明確電話達成目標
6、如何設(shè)計開場白和結(jié)束語
7、信息快速采集法
二、客戶語言接觸過程
1、八大破冰點
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點
4、提高客戶溝通質(zhì)量要點
4、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
四、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
五、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法
3、失敗案例學習與總結(jié)
第五講:后續(xù)跟進和客戶關(guān)系維護
一、跟進動作和必要性回訪
二、客戶關(guān)系維護的重要性:4%與96%的巨大區(qū)別
三、客戶抱怨處理六步驟
四、客戶關(guān)系維護七大方法
五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、
六、扭轉(zhuǎn)被動,如何讓客戶期待您的電話
講師簡介
劉清揚 老師
現(xiàn)任:某國有大型銀行總行培訓部/項目部高級經(jīng)理
曾任:匯豐銀行彌敦道某分行經(jīng)理/行長
曾任:廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓部副總監(jiān)
曾任:萬豪集團(中國) 高級顧問
國際金融營銷高級顧問
銀行服務營銷教練
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練
清華大學MBA碩士
具有12年大型銀行營銷管理經(jīng)驗,10年銀行培訓管理經(jīng)驗,擅長領(lǐng)域是銀行的市場營銷和網(wǎng)點輔導經(jīng)驗。專長于銀行銷售崗位(客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等)迅速提升業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長,以及新形勢下銀行網(wǎng)點服務與改造等方面擁有國內(nèi)最先進的經(jīng)驗,在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻;
近6年來培訓過的銀行課程達數(shù)千場,覆蓋50余家銀行總、分行,500余家銀行示范網(wǎng)點建設(shè)改造項目,對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負責人,銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意,培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人,得到總行高管層的高度認可。
課程對象
備 注
課程名稱:銀行電話營銷技巧