中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、職責(zé)厘清:明確柜員的崗位職責(zé),系統(tǒng)梳理服務(wù)、營(yíng)銷的職責(zé)與交集
2、能力提升:系統(tǒng)學(xué)習(xí)柜員應(yīng)知應(yīng)會(huì)的七步曲:站相迎、笑相問(wèn)、禮貌接、及時(shí)辦、巧營(yíng)銷、提醒遞、目相送
3、投訴處理:有效應(yīng)對(duì)客戶投訴抱怨,提升投訴處理技巧,化干戈為玉帛
4、營(yíng)銷模式:了解柜員所需要掌握的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
5、思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維
6、技能提升:掌握客戶識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等必備營(yíng)銷技能
課程詳情
課程背景:
什么是不簡(jiǎn)單?什么是不平凡,海爾總裁給出了最好的詮釋,張瑞敏先生說(shuō):堅(jiān)持把簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單,堅(jiān)持把平凡的事情做好就是不平凡。銀行中的柜員崗位,看似簡(jiǎn)單而且平凡,每天應(yīng)付著形形色色的客戶,心中交織著酸甜苦辣的心情,能夠把這樣的工作做好,而且堅(jiān)持做好,著實(shí)是不簡(jiǎn)單,不平凡。
如果把銀行比作一棟大廈,那柜員無(wú)疑就是支持起大廈的每一塊磚與瓦,也許很容易被人視而不見(jiàn),但這些磚和瓦,每一塊都是大廈屹立不倒的關(guān)鍵構(gòu)成。柜員這個(gè)看似普通的崗位,其實(shí)卻是銀行的窗口崗位,作為接觸客戶最頻繁的關(guān)鍵崗位,柜員的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率往往直接影響客戶對(duì)銀行的看法,左右著客戶的去留。每一個(gè)柜員全力以赴的努力,才會(huì)讓銀行這個(gè)大廈屹立不倒,基業(yè)長(zhǎng)青。
柜員在擔(dān)當(dāng)形象大使的同時(shí),亦行駛著商機(jī)發(fā)覺(jué)的責(zé)任,柜員是銀行網(wǎng)點(diǎn)中客戶最信任的崗位,同時(shí)柜員也通過(guò)系統(tǒng)清楚地知道客戶信息,客戶信任柜員加之柜員了解客戶,無(wú)形中為銀行的服務(wù)營(yíng)銷提供了發(fā)酵的土壤,為網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)將會(huì)帶來(lái)不可估量的價(jià)值,所以柜員如何識(shí)別價(jià)值客戶,如何挖掘商機(jī),如何介紹產(chǎn)品,如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,這些都會(huì)成為柜員必不可少的關(guān)鍵技能,而這些,在本課程中相信您會(huì)一一找到答案。
課程收益:
1、職責(zé)厘清:明確柜員的崗位職責(zé),系統(tǒng)梳理服務(wù)、營(yíng)銷的職責(zé)與交集
2、能力提升:系統(tǒng)學(xué)習(xí)柜員應(yīng)知應(yīng)會(huì)的七步曲:站相迎、笑相問(wèn)、禮貌接、及時(shí)辦、巧營(yíng)銷、提醒遞、目相送
3、投訴處理:有效應(yīng)對(duì)客戶投訴抱怨,提升投訴處理技巧,化干戈為玉帛
4、營(yíng)銷模式:了解柜員所需要掌握的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
5、思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維
6、技能提升:掌握客戶識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等必備營(yíng)銷技能
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)柜員
課程特色:激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
授課方式:課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示
課程大綱:
開篇:中國(guó)服務(wù)經(jīng)濟(jì)的新紀(jì)元
1、從數(shù)據(jù)解讀服務(wù)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)
2、服務(wù)打造銀行的差異化優(yōu)勢(shì)
3、招商銀行20年服務(wù)歷程紀(jì)實(shí)
4、以心相交成其久遠(yuǎn)
案例:教授家族為何成為寧夏銀行的鐵桿粉絲
第一篇:優(yōu)秀柜員角色認(rèn)知與崗位職責(zé)
一、優(yōu)秀柜員角色認(rèn)知
1、優(yōu)秀柜員是銀行的形象窗口大使
2、優(yōu)秀柜員是客戶服務(wù)的執(zhí)行者
3、優(yōu)秀柜員是客戶信任的幫手
4、優(yōu)秀柜員是客戶識(shí)別與產(chǎn)品營(yíng)銷的突破口
二、優(yōu)秀柜員崗位職責(zé)
1、營(yíng)業(yè)前職責(zé)
2、營(yíng)業(yè)中職責(zé)
3、營(yíng)業(yè)后職責(zé)
視頻學(xué)習(xí):柜員的一天
第二篇:優(yōu)秀柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程
一、優(yōu)秀柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七步曲
1、站相迎(招手迎)
1)動(dòng)作要點(diǎn)
2)服務(wù)用語(yǔ)
2、笑相問(wèn)
1)動(dòng)作要點(diǎn)
2)服務(wù)用語(yǔ)
3、禮貌接
1)動(dòng)作要點(diǎn)
2)服務(wù)用語(yǔ)
4、及時(shí)辦
1)動(dòng)作要點(diǎn)
2)服務(wù)用語(yǔ)
5、巧營(yíng)銷
1)動(dòng)作要點(diǎn)
2)服務(wù)用語(yǔ)
6、提醒遞
1)動(dòng)作要點(diǎn)
2)服務(wù)用語(yǔ)
7、目相送
1)動(dòng)作要點(diǎn)
2)服務(wù)用語(yǔ)
視頻學(xué)習(xí)與分析
情景演練及點(diǎn)評(píng)
第三篇:變?cè)V為金——投訴抱怨處理技巧
一、投訴的分類與評(píng)估
1、投訴的分類
1)外部投訴
2)內(nèi)部投訴
3)普通投訴
4)重大投訴
5)升級(jí)投訴
6)疑難投訴
2、投訴處理水平評(píng)估與分析
二、客戶投訴的三大定律
1、投訴杠桿比
2、投訴擴(kuò)散比
案例:一位老師在某行ATM機(jī)取到100元假幣,投訴擴(kuò)散驚人!
3、投訴成本比
三、正確看待客戶投訴
1、投訴是預(yù)防不是處理
2、客戶是朋友不是敵人
案例:招商實(shí)習(xí)柜員的離奇哭訴
3、投訴是機(jī)會(huì)不是麻煩
案例:看通用龐迪克分部收到客戶投訴信后的處理態(tài)度給銀行網(wǎng)點(diǎn)的借鑒意義
4、憤怒是危機(jī)不是小事
案例:主任被打破頭
5、問(wèn)題是解決不是搪塞
四、投訴客戶心理訴求分析
1、發(fā)泄不滿
案例:一位60多歲老大爺?shù)摹疤貏e”投訴,需求何在?
2、解決問(wèn)題
3、獲得補(bǔ)償
4、不當(dāng)?shù)美?br />五、避免投訴發(fā)生的五少原則
1、少一些生詞
2、少一些冷詞
3、少一些對(duì)抗
4、少一些辯解
5、少一些主觀
六、避免投訴發(fā)生的五多原則
1、多一些擔(dān)當(dāng)
2、多一些對(duì)比
3、多一些理解
4、多一些共情
5、多一些幽默
七、投訴處理步驟
1、道歉安撫
1)首問(wèn)負(fù)責(zé)法
2)表示感謝法
3)贈(zèng)送帽子法
4)保證滿意法
2、迅速隔離
3、感性傾聽(tīng)
4、復(fù)述詢問(wèn)
5、解釋澄清
6、提出方案
7、實(shí)施跟進(jìn)
八、投訴處理案例演練
1、客戶基礎(chǔ)類投訴
2、保險(xiǎn)類投訴
3、基金類投訴
4、信用卡類投訴
第四篇:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、思維轉(zhuǎn)變:銀行營(yíng)銷者從推銷轉(zhuǎn)向營(yíng)銷
1、銷售中的各種手法
2、推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
3、營(yíng)銷思維的三駕馬車
1)營(yíng)銷模擬與點(diǎn)評(píng)
二、柜員坐銷五步法:鎖動(dòng)說(shuō)促轉(zhuǎn)
第一步-鎖:望聞問(wèn)切識(shí)商機(jī)
1、八望:視覺(jué)識(shí)別
1)如何從八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別潛在客戶
2、四聽(tīng):聽(tīng)覺(jué)識(shí)別
1)如何從四種傾聽(tīng)識(shí)別潛在客戶
3、四問(wèn):主動(dòng)探尋
1)如何從四類詢問(wèn)識(shí)別潛在客戶
4、八切:信息識(shí)別
1)如何從八大數(shù)據(jù)識(shí)別潛在客戶
案例:某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討:高凈值客戶的識(shí)別與運(yùn)用
第二步-動(dòng):等候間隙巧推薦
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條建構(gòu)
2、產(chǎn)生等候的30種常見(jiàn)情景
3、坐銷聯(lián)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)和原則
4、順勢(shì)營(yíng)銷牌制作與使用
5、順勢(shì)營(yíng)銷四步流程
6、目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)介四步曲
視頻學(xué)習(xí)與分析
第三步-說(shuō):三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品
1、第一步:賣點(diǎn)發(fā)掘
1)造句法
演練:信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘
2、第二步:產(chǎn)客適配
1)連線法
演練:常見(jiàn)客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序
3、第三步:SCBC語(yǔ)術(shù)
1)模板講解與使用
案例:小老板與小白領(lǐng)的銷售語(yǔ)術(shù)
演練:保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
第四步-促:一辯二化三促成
1、一辯:異議三大類型與應(yīng)對(duì)
1)類型:假、真、詐
2)應(yīng)對(duì):坦誠(chéng)法、說(shuō)破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法
案例:一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售
2、二化:太極公式與四大化解策略
1)公式:迎合+確認(rèn)+轉(zhuǎn)移
2)策略:事實(shí)證明、取長(zhǎng)補(bǔ)短、偷梁換柱、情真意切
案例:人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧
案例:黃金高于他行時(shí)如何處理
3、三促成:不成交四大原因及促成方式
1)原因:性格、實(shí)力、習(xí)慣、貪婪
2)方式:假戲真唱、以退為進(jìn)、以理服人、全力以赴
案例:小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練:我考慮下……;我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
第五步-轉(zhuǎn):意向客戶速轉(zhuǎn)介
1、轉(zhuǎn)介三大步驟
情景演練及點(diǎn)評(píng)
講師簡(jiǎn)介
蔣湘林 老師
3年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷,3年的建設(shè)銀行及平安銀行工作經(jīng)歷,4年大型集團(tuán)公司培訓(xùn)經(jīng)歷,主打銀行一線課程,服務(wù)營(yíng)銷系列課程、及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。
曾主導(dǎo)中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行近六十個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化建設(shè),對(duì)服務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷體系、網(wǎng)點(diǎn)管理有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有效提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績(jī)效。
專心研究銀行一線課程,在銀行工作與實(shí)踐的基礎(chǔ)上,獨(dú)立開發(fā)《大廳制勝—大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷一體化特訓(xùn)》、《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷卓越管理》、《網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范》、《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理》、《服務(wù)營(yíng)銷雙主動(dòng)》、《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的五面魔方》、《精耕細(xì)作客戶維護(hù)之沙龍組織》等系列課程。
在為銀行提供咨詢的過(guò)程中,悉心輔道,言傳身教,能夠有效提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷績(jī)效,掌握標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范。
銀行授課經(jīng)驗(yàn)豐富,先后為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、平安銀行、深圳發(fā)展銀行等培訓(xùn)。授課風(fēng)格深入淺出,易于理解;注重操作,互動(dòng)性強(qiáng)。
金融業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷:
某咨詢公司 銀行咨詢中心 培訓(xùn)講師/項(xiàng)目經(jīng)理/高級(jí)顧問(wèn)
主要成果:
◆2012年2-3月,擔(dān)任中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融服務(wù)銷售能力提升項(xiàng)目》主講老師及首席咨詢師,開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)公司金融營(yíng)銷崗服務(wù)流程系列課程,如《對(duì)公柜員服務(wù)銷售流程》、《客戶經(jīng)理服務(wù)銷售流程》、《賬戶經(jīng)理服務(wù)銷售流程》以及《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)操作手冊(cè)》等,完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣,獲得客戶一致認(rèn)可。
◆2012年2-3月,擔(dān)任建行深圳分行《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理執(zhí)行力提升項(xiàng)目》整體策劃和執(zhí)行,并開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理執(zhí)行力提升輔導(dǎo)流程和輔導(dǎo)工具,推動(dòng)項(xiàng)目的有效實(shí)施。
◆2011年12月,擔(dān)任中國(guó)銀行益陽(yáng)市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目》項(xiàng)目經(jīng)理和主講老師,負(fù)責(zé)益陽(yáng)市分行營(yíng)業(yè)部、桃江支行營(yíng)業(yè)部2個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷流程、營(yíng)銷技能三方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo),使導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。
◆2011年12月,擔(dān)任中國(guó)銀行安徽安慶分行《網(wǎng)點(diǎn)核心崗位綜合技能環(huán)導(dǎo)訓(xùn)練項(xiàng)目》主講老師和督導(dǎo)顧問(wèn),負(fù)責(zé)32家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的工作指引、服務(wù)規(guī)范、客戶推薦與識(shí)別、聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、電話營(yíng)銷等綜合能力提升的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動(dòng),使中國(guó)銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一, 獲得客戶高度贊賞。
◆2011年11月,擔(dān)任農(nóng)行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn),負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程導(dǎo)入和服務(wù)營(yíng)銷技能提升。
◆2011年9-10月,擔(dān)任農(nóng)行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》項(xiàng)目經(jīng)理、主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn),負(fù)責(zé)南湖支行、平湖支行、嘉善支行11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程導(dǎo)入和服務(wù)營(yíng)銷技能提升。
◆2011年8月,擔(dān)任中國(guó)銀行吉安市分行吉州支行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》項(xiàng)目經(jīng)理、主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn),負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程導(dǎo)入和服務(wù)營(yíng)銷技能提升。
◆2010年5月至2011年7月,擔(dān)任農(nóng)行浙江省分行幾十家網(wǎng)點(diǎn)文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)輔導(dǎo)和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程導(dǎo)入項(xiàng)目的主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn),對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各個(gè)崗位進(jìn)行針對(duì)型輔導(dǎo),提升網(wǎng)點(diǎn)綜合服務(wù)水平和服務(wù)營(yíng)銷能力,贏得客戶一致好評(píng)。
建設(shè)銀行深圳某支行大堂經(jīng)理
主要成果:
◆2008年9月至2010年5月期間,擔(dān)任建設(shè)銀行深圳某支行大堂經(jīng)理期間,一貫秉持“以客戶為中心”,有效解答客戶疑問(wèn),快速處理客戶投訴,深受客戶喜愛(ài),亦使得網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)滿意度得能迅速提升。
◆2009年被建行深圳分行授予“大堂服務(wù)明星”稱號(hào)。
平安集團(tuán)銀行保險(xiǎn)事業(yè)部培訓(xùn)師
主要成果:
◆曾多次參加平安大學(xué)各項(xiàng)導(dǎo)師培訓(xùn)課程,并在2008年的導(dǎo)師評(píng)選中獲得第二名。
◆多次對(duì)內(nèi)部新員工及平安銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、深發(fā)展銀行等客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、員工心態(tài)等方面的培訓(xùn)。主講課程有:《職場(chǎng)禮儀》、《銀保產(chǎn)品介紹》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售技巧》、《專業(yè)化銷售流程》、《網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介》等。
◆多次策劃及主導(dǎo)實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售提升項(xiàng)目,如2008年7月建設(shè)銀行深圳分行銷售總動(dòng)員活動(dòng);2008年平安銀行深圳分行號(hào)角行動(dòng);2008年交通銀行、中國(guó)銀行開門紅沖刺行動(dòng);2007年秋季平安銀行“士兵突擊”特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)等,并取得不俗業(yè)績(jī)。
香江控股集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理
主要成果:
◆2005年至2007年,任職香江控股人力資源部,擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān),負(fù)責(zé)公司新員工培訓(xùn),以及各種大小型會(huì)議的組織與策劃。曾講授的課程有:《新員工入職培訓(xùn)》、《職業(yè)形象專題講座》、《職場(chǎng)禮儀》、《職業(yè)化心態(tài)》等基礎(chǔ)課程。
◆2003年至2005年在香江集團(tuán)從事財(cái)務(wù)工作,曾講授的課程有:《出納員業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)》、《銷控人員實(shí)操與技能培訓(xùn)》、《財(cái)務(wù)人員職業(yè)操守》、《用友NC財(cái)務(wù)管理軟件操作培訓(xùn)》等。
責(zé)任心強(qiáng),愛(ài)崗敬業(yè),在香江集團(tuán)、香江控股有著良好的口碑。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:“我最珍貴”優(yōu)秀柜員服務(wù)營(yíng)銷綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)