背景分析：
一、家居建材行業(yè)競爭日趨白熱化，顧客越來越理智，作為老板，你是否感覺自己的店員越來越不會賣貨了？你是否感覺到，顧客越來越難打交道了？生意也越來越難做了？提升店面導購的系統(tǒng)實戰(zhàn)能力，打造一支能征善戰(zhàn)，提升業(yè)績的營銷團隊，已經是每一位老板迫在眉睫要解決的現實問題。如果您正面臨這些問題，《家居建材超級賣手》課程將帶給您立竿見影的解決之道：
1. 如何面對不同顧客，采用不同的迎賓方式？
2. 如何解決溝通了很長時間，最后卻不能成交？
3.如何塑造產品價值促使顧客有買你的欲望
4、如何探尋顧客的預算，為其提供省時，省錢的首選方案？
5. 如何與顧客成為朋友，贏得顧客信任，順利成交？
6. 如何讓意向顧客總想著你的店，成為采購首選？
7.如何搞定顧客身邊的朋友，讓他一起認同？
8．如何用服務打動顧客，感動顧客，并讓他為你轉介紹？

二、為什么我們向您推薦《家居建材超級賣手》課程，因為該課程具有以下特點：
1、本課程是李曉峰老師，融合八年店面營銷經驗，七年裝飾建材連鎖營銷實戰(zhàn)經歷，通過對連鎖系統(tǒng)近100家店的駐店教練服務，與200多位門店老板和店長溝通訪談，并對代表性的銷售案例進行剖析，將諸多銷售實戰(zhàn)技能傳授與導購后，取得了顯著效果，不斷優(yōu)化提煉，于2012年推出了這套原創(chuàng)、實戰(zhàn)性銷售課程。
2、該課程通過給理念，給技巧，給工具，形成完整的道、術、器的培訓體系，幫助門店進行銷售系統(tǒng)優(yōu)化，提高銷售效率，確�？焖俪山宦省�
3、本課程是“家居建材盈利系統(tǒng)實戰(zhàn)課程”之一，針對建材家居行業(yè)量身打造，以顧客購買建材產品的心理和行為習慣為分析基礎，具備實用、實戰(zhàn)、實效、系統(tǒng)性四大特點。


課程收益：
1.迎賓有技巧，如何做才能留住顧客
2.學會溝通，如何通過贊美接近顧客做銷售
3．如何一眼看穿顧客今天是否購買
4.火眼金睛辨別影響決策的五種角色
5.如何刺激顧客今天就購買
6.塑造產品價值，讓顧客從心動到行動
7.六大產品展示絕技，從激起顧客購買欲望到一定買我
8.如何精準提問快速獲知顧客需求和預算
9.如何做顧問給方案，讓顧客無憂采購
10.抓住機會就成交，掌握八大成交技巧


課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓時間：2天12小時

培訓對象：總經理、店長、營銷經理、資深導購員

課程大綱：
第一章：打造超級賣手的4610工程
一、家居建材行業(yè)營銷趨勢四大變化
二、顧客的心理習慣的變化
三、王牌導購必須具備的四大素質
四、家居王牌導購必備六種知識
五、超級賣手必備的十大戰(zhàn)力

第二章：洞察力-洞悉顧客消費心理
一、顧客購買決策過程模型
Ø 小組討論：如何應對不同過程中的顧客
二、顧客購買家居建材的購買心理分析與應對技巧
Ø 一逛、二比、三買-
Ø 五看一想
三、家居建材消費的四大購買特點

第三章：集客力—店面精準營銷
一、店鋪銷售--三重攔截
Ø 攔截時必須說的一句話，必須做的一個動作
二、演出力—一眼就能發(fā)現你
Ø 家居建材門店留客七個策略
Ø 案例分享：某品牌的成功攔截促銷

第四章：引導力----迎賓有技巧
一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、警惕六種錯誤迎賓語
三、接近顧客的八大機會
四、六種常見情景應對技巧
Ø 小組---討論---PK
Ø 情景1：顧客獨自進入賣場--迎客三式
Ø 情景2：顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法
Ø 情景3顧客見產品就問，多少錢？-回答三法
Ø 情景4顧客不理睬導購，我隨便看看，抗拒導購--制靜五策略
Ø 情景5家庭組團式顧客--三招五式
Ø 情景6顧客帶設計師一同來--專業(yè)謹慎法



第五章：判斷力-判斷今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
Ø 小組討論：10種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
Ø 小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、刺激無效，如何收集顧客信息？
四、如何給顧客打電話，發(fā)短信做營銷
Ø 時間
Ø 態(tài)度
Ø 內容
五、判斷顧客五大角色
Ø 發(fā)起者、決策者、購買者、影響者、使用者
六、辨別主導客戶六大秘訣
七、四種常規(guī)性格類型顧客分析
1、從西游記師徒四人看四種類型顧客
Ø 完美型
Ø 力量型
Ø 表現型
Ø 和平型
2、四種性格指示劑
Ø 表情特點
Ø 說話音調
Ø 肢體語言
3、快速判定顧客性格的五大攻略
Ø 聽、察、問、斷、定
4、與四種顧客的交流關鍵
Ø 與活潑型一起快樂
Ø 與完美型一起統(tǒng)籌
Ø 與力量型一起行動
Ø 與和平型一起輕松

第六章：溝通力-接近顧客有技巧
一、溝通四要素-聽、看、說、問
二、溝通的空間四原則
三、溝通的四大原則
Ø 說話變對話
Ø 句號變問號
Ø 不放機關槍
Ø 不口若懸河
四、超級賣手必會的三大贊美絕技
案例分享：看夢天木門導購小慧如何用贊美技巧搞定電視臺臺長夫人的
五、超級賣手必會的八大贊美攻略
Ø 互動游戲：學會贊美你的伙伴

第七章：探尋力-快速問到需求預算、定方案
故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
案例分析：從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
二、 問的兩種方式
Ø 封閉式+開放式
Ø 游戲：我是誰？
Ø 視頻：小品賣車的啟示-95%是有問必答的
Ø 游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問題—四個原則
Ø 漏斗式提問模型
Ø 互動環(huán)節(jié)：根據自身銷售商品—設計提問漏斗話術
四、 簡單實用的三問絕技
五、 探尋顧客預算的八+四模式
Ø 小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預算
六、設計方案的四四法則
Ø 案例分析：胡敏霞賣燈

第八章：展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、塑造產品價值的五五法則
三、 產品展示的七大原則
四、 推介產品的六種專業(yè)方法
Ø 小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧
Ø 舉證介紹法
Ø 演練演示銷售法—演示步驟
Ø ABCD介紹法
Ø 工具展示法-案例分享：裝飾玻璃銷售案例
Ø 體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心
Ø 案例分享：蘇泊爾油煙機灶導購員經典演示

第九章：排異力-四連撥千斤巧對異議
一、家居建材產品采購時，顧客產生異議四個原因
二、處理顧客異議的五個步驟
三、處理顧客異議的六個方法
四、實景演練
1、解除價格異議的五個技巧
Ø 分解價格
Ø 強調利益
Ø 運用比較
Ø 推薦低價格產品
Ø 推遲價格異議
2、你們的產品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧
Ø 田忌賽馬法
Ø 優(yōu)優(yōu)比較
Ø 人無我有
3、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就成了
4、三個策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來吧

第十章：成交力—主動成交的八大技巧
一、成交時需要處理好的四種關系
Ø 夫妻關系-傾向決策者，拉攏猶豫者
Ø 師生關系-尊師重業(yè)主
Ø 老小關系-尊長者，八面玲瓏，左右逢源，動情曉理
Ø 鄰里關系-三種情景巧應對
二、快速捕捉成交的四大信號
三、主動成交的八大方法
Ø 直接成交法
Ø 假設成交法
Ø 選擇成交法
Ø 利益成交法
Ø 保證成交法
Ø 優(yōu)惠成交法
Ø 比較成交法
Ø 3+1成交法
三、情景訓練-小組pk
1、你們的售后服務怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現+銷售應對
4、采購超過預算，如何說服顧客--
5、如何進行關聯銷售--附加推銷的五個方法

第十一章：服務力—做口碑、給放心
Ø 故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂
Ø 故事分享：兩個賣土豆粉老板的生意為何不同
一、三分銷售七分服務-良好的服務就是一顆定心丸
二、服務的四大作用
三、家居專賣店的三大服務焦點
Ø 售前服務
Ø 售中服務
Ø 售后服務
四、案例分享：“玉蘭”壁紙個性設計系統(tǒng)軟件經銷商培訓活動帶給我們的啟示
五、情景訓練-小組PK
1、你們如何保證安裝質量
2、如果安裝不當，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準備什么
4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣