中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 洞悉四大消費心理、八大特征
2、 破解阻礙成交的九大致命密碼
3、 掌握拉近與顧客關(guān)系的十大準(zhǔn)則
4、 掌握促單的四大關(guān)鍵，打造熱賣氣氛
5、掌握最佳促單機會，洞悉顧客成交暗示
6、掌握十大絕妙促單手法，每一步都有成交可能
5、 讀心辯型，不同顧客不同應(yīng)對，瞬間提升成交率
6、 四兩撥千斤，輕松化解顧客異議
7、 掌握成交的六大關(guān)鍵，十大技巧，業(yè)績倍增非難事
課程詳情
一、 培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購
二、 培訓(xùn)課時：2天12小時
三、 培訓(xùn)特色：案例分析、情景演練、小組PK、視頻分享
四、 課程內(nèi)容
第一單元：把握氛圍，輕松促單
第一章：解析家居建材消費特點
一、家居建材消費的八大特征
二、洞悉四大典型的消費心理
Ø 沒有確定的購買預(yù)算
Ø 缺乏強烈的邏輯
Ø 先信人，再信貨
Ø 理由比事實更重要
情景互動：如何應(yīng)對四大消費心理
第二章：阻礙成交的九大致命原因
情景互動：討論阻礙成交的原因
一、守株待兔，無目標(biāo)
二、殺雞取卵，無眼光
三、情緒失控，受影響
四、缺乏客觀，引反感
五、只想賣貴，缺良心
六、忽視需求，不變通
七、以貌取人，取尷尬
八、急于成交，不平衡
九、該斷不斷，失戰(zhàn)機
第三章：如何營造成交氛圍
情景互動：小組討論作為顧客你喜歡什么購物氣氛，如何打造輕松地購物氣氛
一、越自然，越舒服越容易成交
Ø 前三分鐘拉近距離
Ø 最后三分鐘價格談判
二、讓顧客放松的五種策略
三、拉近與顧客距離的十大準(zhǔn)則
四、有利成交的十種經(jīng)典回答方式
五、瞬間激發(fā)顧客四大誘導(dǎo)開場白
六、打造熱賣氣氛的四個策略
七、團隊合作營造溫馨感覺
Ø 成功銷售是團隊的產(chǎn)物
Ø 像團隊一樣去戰(zhàn)斗
八、最受顧客喜歡的十種導(dǎo)購
小組討論：你最喜歡的導(dǎo)購和不喜歡的導(dǎo)購
第四章：為何要促單
一、顧客為何不購買
Ø 先解決心理安全感問題
Ø 先給顧客一個比較刺激的理由
二、剖析顧客拒絕購買的常用理由
三、必須促單的四大原因
Ø 競爭激烈
Ø 對手的攔截
Ø 今天能成交不拖到明天
Ø 充滿變數(shù)
情景互動：成功促單的關(guān)鍵是什么？
四、成功促單的四大關(guān)鍵點
五、對促單的誤解
Ø 軟暴力
Ø 專業(yè)性
Ø 四個對比
第五章：如何把握促單機會
一、把握機會提高成交率
Ø 銷售就像一場戀愛
Ø 關(guān)注顧客的成交暗示
Ø 把握機會提高57%
Ø 案例分析：一次失敗的業(yè)務(wù)洽談
二、認識兩大不利的促單時機
Ø 促單太早
Ø 促單太晚
Ø 小組討論：哪些因素決定了促單時機
三、七大因素-決定最佳的促單時機
Ø 價格因素
Ø 細節(jié)因素
Ø 要求因素
Ø 安裝售后
Ø 主動示好
Ø 強勢因素
Ø 動作表情
第六章：讓你業(yè)績提升的十大促單手法
一、優(yōu)惠促單法
二、禮品促單法
三、活動促單法
四、電話促單法
五、現(xiàn)貨促單法
六、時間促單法
七、漲價促單法
八、安裝促單法
九、老板促單法
十、攀親促單法
第二模塊：讀心辯型，快速成交
第七章：十二種個性類型顧客特征與應(yīng)對策略
一、盛氣凌人型顧客
二、謙虛型顧客
三、挑剔型顧客
四、固執(zhí)型顧客
五、心胸開闊型顧客
六、靦腆型顧客
七、斤斤計較型
八、多疑型顧客
九、分析型顧客
十、猶豫不決型
十一、角色主次分明型
十二、專家型顧客
第八章：不同年齡層次顧客的特征與對策
一、中老年顧客特征與應(yīng)對
Ø 八個特征六個策略
二、年輕顧客特征與應(yīng)對
Ø 六個特征六個策略
三、特殊顧客應(yīng)對
1、女性顧客的七大特征
2、知識型顧客特征
Ø 案例分析：看一位醫(yī)院院長的采購過程了解知識型顧客的特征
Ø 應(yīng)對知識型顧客的四大特征四大應(yīng)對策略
3、準(zhǔn)備結(jié)婚的顧客
4、二次喬遷型顧客
Ø 兩種特征四種服務(wù)關(guān)鍵
第九章：如何處理顧客異議
一、四種異議類型
二、處理異議的三大準(zhǔn)備
Ø 態(tài)度準(zhǔn)備
Ø 話術(shù)準(zhǔn)備
Ø 工具準(zhǔn)備
三、三招化解異議
Ø 事實問題---先肯定事實再引導(dǎo)好處
Ø 尖銳問題--先贊美再說自己看法
Ø 不認同對方觀點—先肯定對方感受再說自己觀點
四、可延遲、不予處理、馬上解決的異議九大處理技巧
五、處理異議的經(jīng)典話術(shù)—訓(xùn)練
Ø 巧報價減少異議
Ø 報價三原則
Ø 報價五策略
Ø 掌握首次報價時機
Ø 讓價五原則
第十章：快速成交實戰(zhàn)技巧
一、把握節(jié)奏感與安全感
Ø 物理安全感與心理安全感
Ø 安全感五注意
二、輕松成交的六大關(guān)鍵
三、小組討論：說哪些話促進成交
Ø 假如，那。。。。
Ø 明天我把貨送過去吧？
Ø 定50平還是60平？
Ø 我們周二派設(shè)計師去測量吧？
四、成交高手必會的十四種成交絕技
1、假設(shè)成交
2、利益匯總法成交
3、單向引導(dǎo)法-6+1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激將成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、對比成交法
10、痛苦成交法
11、快樂成交法
12、團隊成交法
13、沉默成交法
14、人氣成交法
二、 培訓(xùn)課時：2天12小時
三、 培訓(xùn)特色：案例分析、情景演練、小組PK、視頻分享
四、 課程內(nèi)容
第一單元：把握氛圍，輕松促單
第一章：解析家居建材消費特點
一、家居建材消費的八大特征
二、洞悉四大典型的消費心理
Ø 沒有確定的購買預(yù)算
Ø 缺乏強烈的邏輯
Ø 先信人，再信貨
Ø 理由比事實更重要
情景互動：如何應(yīng)對四大消費心理
第二章：阻礙成交的九大致命原因
情景互動：討論阻礙成交的原因
一、守株待兔，無目標(biāo)
二、殺雞取卵，無眼光
三、情緒失控，受影響
四、缺乏客觀，引反感
五、只想賣貴，缺良心
六、忽視需求，不變通
七、以貌取人，取尷尬
八、急于成交，不平衡
九、該斷不斷，失戰(zhàn)機
第三章：如何營造成交氛圍
情景互動：小組討論作為顧客你喜歡什么購物氣氛，如何打造輕松地購物氣氛
一、越自然，越舒服越容易成交
Ø 前三分鐘拉近距離
Ø 最后三分鐘價格談判
二、讓顧客放松的五種策略
三、拉近與顧客距離的十大準(zhǔn)則
四、有利成交的十種經(jīng)典回答方式
五、瞬間激發(fā)顧客四大誘導(dǎo)開場白
六、打造熱賣氣氛的四個策略
七、團隊合作營造溫馨感覺
Ø 成功銷售是團隊的產(chǎn)物
Ø 像團隊一樣去戰(zhàn)斗
八、最受顧客喜歡的十種導(dǎo)購
小組討論：你最喜歡的導(dǎo)購和不喜歡的導(dǎo)購
第四章：為何要促單
一、顧客為何不購買
Ø 先解決心理安全感問題
Ø 先給顧客一個比較刺激的理由
二、剖析顧客拒絕購買的常用理由
三、必須促單的四大原因
Ø 競爭激烈
Ø 對手的攔截
Ø 今天能成交不拖到明天
Ø 充滿變數(shù)
情景互動：成功促單的關(guān)鍵是什么？
四、成功促單的四大關(guān)鍵點
五、對促單的誤解
Ø 軟暴力
Ø 專業(yè)性
Ø 四個對比
第五章：如何把握促單機會
一、把握機會提高成交率
Ø 銷售就像一場戀愛
Ø 關(guān)注顧客的成交暗示
Ø 把握機會提高57%
Ø 案例分析：一次失敗的業(yè)務(wù)洽談
二、認識兩大不利的促單時機
Ø 促單太早
Ø 促單太晚
Ø 小組討論：哪些因素決定了促單時機
三、七大因素-決定最佳的促單時機
Ø 價格因素
Ø 細節(jié)因素
Ø 要求因素
Ø 安裝售后
Ø 主動示好
Ø 強勢因素
Ø 動作表情
第六章：讓你業(yè)績提升的十大促單手法
一、優(yōu)惠促單法
二、禮品促單法
三、活動促單法
四、電話促單法
五、現(xiàn)貨促單法
六、時間促單法
七、漲價促單法
八、安裝促單法
九、老板促單法
十、攀親促單法
第二模塊：讀心辯型，快速成交
第七章：十二種個性類型顧客特征與應(yīng)對策略
一、盛氣凌人型顧客
二、謙虛型顧客
三、挑剔型顧客
四、固執(zhí)型顧客
五、心胸開闊型顧客
六、靦腆型顧客
七、斤斤計較型
八、多疑型顧客
九、分析型顧客
十、猶豫不決型
十一、角色主次分明型
十二、專家型顧客
第八章：不同年齡層次顧客的特征與對策
一、中老年顧客特征與應(yīng)對
Ø 八個特征六個策略
二、年輕顧客特征與應(yīng)對
Ø 六個特征六個策略
三、特殊顧客應(yīng)對
1、女性顧客的七大特征
2、知識型顧客特征
Ø 案例分析：看一位醫(yī)院院長的采購過程了解知識型顧客的特征
Ø 應(yīng)對知識型顧客的四大特征四大應(yīng)對策略
3、準(zhǔn)備結(jié)婚的顧客
4、二次喬遷型顧客
Ø 兩種特征四種服務(wù)關(guān)鍵
第九章：如何處理顧客異議
一、四種異議類型
二、處理異議的三大準(zhǔn)備
Ø 態(tài)度準(zhǔn)備
Ø 話術(shù)準(zhǔn)備
Ø 工具準(zhǔn)備
三、三招化解異議
Ø 事實問題---先肯定事實再引導(dǎo)好處
Ø 尖銳問題--先贊美再說自己看法
Ø 不認同對方觀點—先肯定對方感受再說自己觀點
四、可延遲、不予處理、馬上解決的異議九大處理技巧
五、處理異議的經(jīng)典話術(shù)—訓(xùn)練
Ø 巧報價減少異議
Ø 報價三原則
Ø 報價五策略
Ø 掌握首次報價時機
Ø 讓價五原則
第十章：快速成交實戰(zhàn)技巧
一、把握節(jié)奏感與安全感
Ø 物理安全感與心理安全感
Ø 安全感五注意
二、輕松成交的六大關(guān)鍵
三、小組討論：說哪些話促進成交
Ø 假如，那。。。。
Ø 明天我把貨送過去吧？
Ø 定50平還是60平？
Ø 我們周二派設(shè)計師去測量吧？
四、成交高手必會的十四種成交絕技
1、假設(shè)成交
2、利益匯總法成交
3、單向引導(dǎo)法-6+1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激將成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、對比成交法
10、痛苦成交法
11、快樂成交法
12、團隊成交法
13、沉默成交法
14、人氣成交法
講師簡介
李曉峰 老師
主要背景 ：
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓(xùn)風(fēng)格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓(xùn)互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù)，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當(dāng)天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計與團購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓(xùn)風(fēng)格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓(xùn)互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù)，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當(dāng)天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計與團購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
課程對象
備 注
課程名稱：家居建材引爆成交訓(xùn)練營——兩天打造讀心辯型到步步為營的促單成交專家
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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