課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理

課程大綱：
第一章：門店?duì)I運(yùn)軟實(shí)力時(shí)代的到來
一、2015年的家營運(yùn)居行業(yè)營銷趨勢
二、門店贏利必須知道的兩大趨勢
1、精細(xì)化管理2、精準(zhǔn)化營銷
三、門店贏利的三大重點(diǎn)模塊
1、客流量2、成交率3、客單值
四、家居門店贏利必須要建立的十大系統(tǒng)

第二章：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)--打造贏利型團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)管理的兩大關(guān)鍵
1、定結(jié)構(gòu)2、定職責(zé)
Ø 模板、工具
二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的三定兩勤法則
Ø 模板、工具
三、門店業(yè)績目標(biāo)落地的三大途徑
Ø 模板工具應(yīng)用
四、門店店務(wù)管理的三重點(diǎn)四關(guān)鍵
Ø 工具：店務(wù)管理流程表
五、贏利型團(tuán)隊(duì)的會議管理
1、早會、夕會2、周例會3、月例會
Ø 視頻：贏利型團(tuán)隊(duì)晨會示范
Ø 團(tuán)隊(duì)PK互動：晨會PK演練
Ø 執(zhí)行工具：自檢表格系列
Ø 團(tuán)隊(duì)游戲：不是一個(gè)人的任務(wù)

第三章：店面服務(wù)營銷系統(tǒng)
一、服務(wù)營銷營銷的關(guān)鍵要素
1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2、服務(wù)流程
3、服務(wù)系統(tǒng)4、形象、禮儀標(biāo)準(zhǔn)
二、售前服務(wù)的四大關(guān)鍵
三、售中服務(wù)的三個(gè)重點(diǎn)
四、售后服務(wù)的五個(gè)注意
Ø 案例：浪鯨衛(wèi)浴的門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)啟示
Ø 案例：菲林格爾地板360全方位服務(wù)的啟示
Ø 案例：安華衛(wèi)浴365感動服務(wù)的啟示

第四章：門店演出力系統(tǒng)—打造誘人氛圍
一、家居門店的形象規(guī)劃四要點(diǎn)
Ø 看得見、想進(jìn)入、停的久、買的多
二、家居門店布局設(shè)計(jì)五大要點(diǎn)
三、用心打造五覺戰(zhàn)力
Ø 案例分享：歐神諾陶瓷老板別出心裁的味覺設(shè)置啟示
Ø 門店體驗(yàn)區(qū)、品鑒區(qū)的設(shè)置
四、家居門店陳列十大原則
五、案例分享
Ø 案例分析：歐派壁紙的休息區(qū)的設(shè)置啟示
Ø 案例分析：馬可波羅年后活動啟示
Ø 案例分析：生活家地板品鑒區(qū)的啟示

第五章：客戶管理系統(tǒng)--精準(zhǔn)營銷
一、客戶信息的收集的4+6方法
1、門店、小區(qū)、家裝公司
2、收集顧客信息的六大方法
二、三大工具—信息表-客戶信息收集
三、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進(jìn)
Ø 執(zhí)行工具：客戶管理系統(tǒng)工具表單
四、電話營銷五絕招+七星拳
五、短信制勝五關(guān)鍵+四板斧
1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶精準(zhǔn)營銷3天成交50萬的啟示

第六章：促銷執(zhí)行系統(tǒng)
一、如何做好全年促銷規(guī)劃
1、N+52促銷規(guī)劃方法
二、家居行業(yè)促銷創(chuàng)新要四大要點(diǎn)
1、折扣性2、參于性3、文化性4、體驗(yàn)性
2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團(tuán)購活動的啟發(fā)
三、促銷執(zhí)行的五大形式六大關(guān)鍵
1、促銷的五種形式的靈活應(yīng)用
2、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵
3、促銷執(zhí)行的落地工具-表格
4、團(tuán)隊(duì)PK：各組策劃一次促銷活動，現(xiàn)場PK，老師點(diǎn)評
四、促銷執(zhí)行精準(zhǔn)攔截系統(tǒng)
1、三重?cái)r截如何做-一句話，一個(gè)動作
2、促銷攔截的五大要點(diǎn)

第七章：銷售成交工具系統(tǒng)
一、不賣產(chǎn)品賣方案
Ø 制定方案的三三法則
二、門店必備的聲、光、電、色工具
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統(tǒng)
2、OJT教練法-
Ø 說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
Ø 互動游戲：教我如何穿衣服
3、一對一教練法
Ø 看某專賣店提升員工成交率的一對一教練方法
Ø 工具：員工提升成交率統(tǒng)計(jì)對比表

第八章：提升成交率戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
一、鎖定需求—二選一提問訓(xùn)練
Ø 游戲：絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預(yù)算的8+4法則的運(yùn)用
三、讓顧客快速動心的商品價(jià)值展示的技術(shù)+話術(shù)
1、CSS一箭穿心法
2、FBI加強(qiáng)記憶法
3、三一三一法
四、判斷十二種成交情景秘籍
五、家居十大促單技巧+話術(shù)訓(xùn)練
六、如何快速解除異議的絕技
Ø 情景PK:六大典型異議如何解決？
Ø 太貴了，A品牌比你的好，帶的錢不夠，要和家人商量如何快速解決？
七、成交—八大典型情景如何快速成交
Ø 八大成交技巧的組合應(yīng)用
八、團(tuán)隊(duì)PK：六種不同情景如何成交？

第九章：客單值提升系統(tǒng)
一、三大客戶層次管理
1、 VIP –發(fā)展2、IP-鞏固 3、PP-聯(lián)系
二、客戶的關(guān)聯(lián)銷售—配套銷售
三、深度銷售三方法—客戶轉(zhuǎn)介紹
四、多次銷售---重復(fù)購買
五、訂單管理五字訣
六、小單到大單的方法
Ø 案例：德高建材專賣店從一千到九千的啟示
七、大單客戶的接待和溝通四大戰(zhàn)術(shù)
八、大單跟單秘籍
1、定、跟、鎖、護(hù)、清五字決
2、三大王牌：感情牌、專業(yè)牌、專屬牌
Ø 案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示
3、專人、專車、專享、專工、定時(shí)五策略的實(shí)施
九、打造大單銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的四個(gè)方法

第十章：商品組合系統(tǒng)
一、商品定位與選擇的關(guān)鍵
1、商品定位原則
2、商品選擇方法
二、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)—高中低組合
Ø 商品結(jié)構(gòu)的352原則
三、優(yōu)化商品套餐
1、不賣產(chǎn)品賣套餐
Ø 案例：米蘭家居的套餐策略啟示
四、商品的數(shù)據(jù)營銷
案例：某家具店依靠數(shù)據(jù)化整改提升業(yè)績的啟示

第十一章：贏利診斷解決系統(tǒng)
一、分析問題的工具——魚骨圖
Ø 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
Ø 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
Ø 經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
二、魚骨圖使用的六步驟
Ø 本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析
三、如何使用改善門店問題的工具？
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
Ø 情景演練，案例分析，編輯自己店面改善提案書