【培訓(xùn)對象】中高層管理人員
【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)測試、老師點評、互動學(xué)習(xí)
【培訓(xùn)時間】一天
【課程大綱】
一、關(guān)于業(yè)績的思考
【解決的核心問題】
Ø 規(guī)范化銷售服務(wù)
Ø 關(guān)鍵觀念：降低個性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性
Ø 潛在業(yè)績分析
1、每天我們都在做什么？
規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范
2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！
3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？
4、如何做好潛在業(yè)績分析
視頻錄像：某店的現(xiàn)場管理培訓(xùn)

二、關(guān)于業(yè)績的評估
【解決的核心問題】
Ø 業(yè)績與銷售額之間的關(guān)系
Ø 如何行之有效達成業(yè)績
Ø 業(yè)績分析改善與評測
1、銷售額高等于業(yè)績好嗎？
2、業(yè)績好到底是指什么？
3、業(yè)績?nèi)绾胃纳萍霸u估業(yè)績的KPI指標(biāo)分析

三、關(guān)于促銷的思路分析
【解決的核心問題】
Ø 如何制定有效指標(biāo)任務(wù)
Ø 機會與風(fēng)險的控制
Ø 理解促銷的作用
1、營業(yè)計劃與指標(biāo)
2、經(jīng)營SWOT分析
3、促銷是什么
4、促銷在銷售過程中的作用
分析：某活動促銷計劃分析

四、業(yè)績提升常識性觀念的分析——關(guān)注背后問題
【解決的核心問題】
Ø 數(shù)據(jù)分析的方法
Ø 先吸引而后銷售，機會來自于吸引之后；
Ø 如何做好促銷活動前期的準(zhǔn)備
1、促銷活動前到底要分析什么？
——營業(yè)額公式的分析？
——客單價與客單量的分析？
——銷售額
2、經(jīng)營分析
——銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價、量、品分析）
——組織一盤適合的商品（如何制定單店的商品需求計劃）
——實現(xiàn)銷售額與銷售量的轉(zhuǎn)化（降低庫存等于提升業(yè)績）
——商品銷售進度的控制方法
——如何準(zhǔn)確的進行商品暢滯銷的分離
——如何進行的商品生命周期管理
3、終端促銷活動氛圍的營造
4、活動最應(yīng)關(guān)注的細節(jié)的是什么？
5、促銷活動中陳列與銷售之間關(guān)系是什么？
圖片視頻：某品牌內(nèi)衣促銷店面陳列圖

五、促銷活動的制定——業(yè)績提升的關(guān)鍵
【解決的核心問題】
Ø 促銷的實質(zhì)是什么
Ø 潛移默化，入侵顧客潛意識
Ø 成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務(wù)觀念
1、促銷目的在與消化和管理庫存的同時推行品牌
2、清晰的目標(biāo)制訂： 1）目標(biāo)制訂的四大原則 2）制訂目標(biāo)的誤區(qū)
3、促銷的誤區(qū)：促進銷售V.S打折買贈；
4、活動的時機選擇
5、促銷活動的策略：產(chǎn)品策略；獎品策略；贈品策略；價格策略；品牌策略；宣傳策略
6、知已知彼，競爭優(yōu)先：
1）了解你的VIP的價值；
2）了解你的競爭對手；
3）占據(jù)市場第一，就是贏得了先機

六、業(yè)績的成長來自于觀念的更新
【解決的核心問題】
Ø 如何有效推行促銷活動
Ø 如何分解指標(biāo)跟進
Ø 觀念與細節(jié)決定成敗
1、 培訓(xùn)執(zhí)行要點及對活動的正確觀念
2、 促銷需要多變化視覺陳列
3、 活動成敗在與深耕化售后服務(wù)及售后多元化
4、 有效的人員掌握
 四把鋼鉤管理模式；良好的溝通方式；
 掌握基礎(chǔ)教練技巧；將感動放入管理計畫
6、針對銷售人員的銷售技能提升
8、 形成活動執(zhí)行制度化現(xiàn)場管理
 現(xiàn)場管理的誤區(qū)；現(xiàn)場管理的基礎(chǔ)；如何進行現(xiàn)場激勵
9、促銷執(zhí)行： 渠道的執(zhí)行策略； 客戶的執(zhí)行策略；終端的執(zhí)行策略；人員的執(zhí)行策略；
10、宣傳回籠率考核：平均顧客單價與平均購買點數(shù)設(shè)定；促銷多元化
11、產(chǎn)品的管理：產(chǎn)品的屬性和分類；貨品的選擇； 貨品分析； 貨品跟進；貨品調(diào)整；補貨流程；贈品管理；獎品管理；倉庫管理；
案例分享：某品牌促銷推廣計劃