【課程背景】
當(dāng)前市場競爭日趨增強(qiáng)的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和精細(xì)化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經(jīng)營效率和經(jīng)營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計方法和銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略，將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的方法及技巧。

【解決的核心問題】
掌握銷售渠道的設(shè)計方法；
掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法；
熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧；
掌握控制市場零售價格的方法；
學(xué)會對渠道市場的控制技巧；
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；
提升并改革自我的銷售理念；
了解客戶市場需求導(dǎo)向下的營銷管理；
學(xué)會客戶管理與布局
培養(yǎng)團(tuán)隊學(xué)習(xí)的能力
提高團(tuán)隊協(xié)同能力
強(qiáng)化團(tuán)隊執(zhí)行力

【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員、一線銷售代表、儲備干部等
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場測試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點評
【培訓(xùn)時間】2天
【課程大綱】
第一章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念
【核心重點】：
Ø 分銷渠道概念解析演進(jìn)過程
Ø 渠道營銷理論的新思考
Ø 渠道營銷管理的全面認(rèn)知
1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？
2在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發(fā)展的四個層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔(dān)風(fēng)險、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能：實現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能
6、分銷渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認(rèn)識15大誤區(qū)
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）
小組討論：杜蕾斯的營銷策略

第二章、渠道設(shè)計布局技巧
【核心重點】：
Ø 了解渠道營銷戰(zhàn)略
Ø 制定渠道營銷戰(zhàn)略
Ø 確保渠道競爭優(yōu)勢
1、渠道設(shè)計16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析
案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？
小組討論：學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開發(fā)正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、渠道沖突化解技巧
【核心重點】：
Ø 渠道沖突的類型
Ø 渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
案例分析：論合興油脂的盛衰
小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問題在哪
第四章、客戶營銷管理技巧
【核心重點】：
Ø 渠道管理原則
Ø 中間商管理
Ø 渠道終端管理
Ø 團(tuán)隊管理
Ø 區(qū)域市場管理
1、政策執(zhí)行管理
a、信用管理；b、回款管理；c、應(yīng)收款管理；d、費用管理
2、物流與信息管理
3、客戶檔案管理及庫存管理
4、績效評估與KPI指標(biāo)設(shè)定法
a、區(qū)域與級別管控；b、生命周期管控；c、調(diào)整技巧
案例分析：渠道評估調(diào)整案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）
第五章、客戶忠誠策略
【核心重點】：
Ø 顧客滿意度VS顧客忠誠度
Ø 渠道忠誠的意義
1、考察經(jīng)銷商是否忠誠的10項指標(biāo)
2、由經(jīng)銷商滿意到經(jīng)銷商忠誠的策略
案例分析：聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動帶給我們的一個啟示
角色扮演 ：經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判
第六章、如何鍛造卓越團(tuán)隊
【核心重點】：
Ø 自我的認(rèn)知、
Ø 角色管理、
Ø 激發(fā)自我的覺醒
1、從自我講起，認(rèn)知自己
2、自我潛能的發(fā)現(xiàn)與如何挖掘
3、責(zé)任與自己的站位
現(xiàn)場測試：用現(xiàn)場所學(xué)書寫一份責(zé)任、自我、團(tuán)隊結(jié)構(gòu)文案（條理清晰，符合邏輯，簡單明了）
第七章、卓越團(tuán)隊的高效執(zhí)行
【核心重點】：
Ø 什么是責(zé)任
Ø 什么是擔(dān)當(dāng)
Ø 崗位職責(zé)的作用
1、關(guān)于責(zé)任的一些認(rèn)知障礙
2、我們?yōu)槭裁匆�承�?dān)責(zé)任
3、明確崗位職責(zé)的作用
第八章、鍛造自我的成就
【核心重點】：
Ø 自我成就的理由、
Ø 自我成就的方向、
Ø 自我成就的要求
1、自我成功的十大法則
2、成就自我就是成就業(yè)績
3、自我提升的三大要求
案例分析：現(xiàn)場問卷：我的目標(biāo)與行動計劃
第九章、業(yè)績的成長來自于觀念的更新
【解決的核心問題】
Ø 人員掌握是工程，人是最復(fù)雜的動物
Ø 如何分解指標(biāo)跟進(jìn)的方法
Ø 觀念與細(xì)節(jié)決定成敗
1、 培訓(xùn)執(zhí)行要點，培養(yǎng)的正確觀念
2、 多變化視覺陳列
3、 深耕化售后服務(wù)及售后多元化
4、有效的人員掌握
 四把鋼鉤管理模式； 良好的溝通方式
5、銷售人員的銷售技能提升
6、清晰的目標(biāo)制訂：目標(biāo)制訂的四大原則和制訂目標(biāo)的誤區(qū)

第十章、業(yè)績提升的一些基本技法與工具
【解決的核心問題】
Ø 業(yè)績是需要技巧的
Ø 如何了解你的工作進(jìn)度
Ø 突破業(yè)績不等于業(yè)務(wù)穩(wěn)增
1、檢測業(yè)績的KPI
2、 如何通過現(xiàn)代化工具知道業(yè)務(wù)在干什么
3、 溝通無極限，業(yè)績穩(wěn)增長的必備條件
4、管人必死的出路在哪里
5、銷售業(yè)績提升在哪里看見
6、穩(wěn)定業(yè)績增長的奧秘
分享：一些工具的實際使用