課程詳情
【受益對象】 經(jīng)銷商、代理商、加盟商
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
轉(zhuǎn)變VS改變---現(xiàn)代化經(jīng)營應(yīng)具備的四大轉(zhuǎn)變（10%）
前言：
1. 終端店鋪四項收入
Ÿ 產(chǎn)品收入
ü 產(chǎn)品本身收入
ü 產(chǎn)品專業(yè)收入
Ÿ 銷售服務(wù)收入
Ÿ 經(jīng)營管理收入
Ÿ 品牌收入
2. 四個標(biāo)準(zhǔn)化工具
Ÿ 終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
Ÿ 終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化
Ÿ 終端店務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
Ÿ 加盟商經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化
一、 觀念轉(zhuǎn)變---根源不對，結(jié)果自然大相徑庭（10%）
Ÿ 提醒
Ÿ 何謂分店的本質(zhì)意義
Ÿ 何謂真正的服務(wù)營銷
Ÿ 何謂用人
Ÿ 何謂留人
Ÿ 何謂投資
二、 思維轉(zhuǎn)變---思維不轉(zhuǎn)變，行為自然沒變化（15%）
提醒---精細(xì)化管理
Ÿ 管理細(xì)化
ü 文本細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
ü 流程細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
ü 貨品細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用，周轉(zhuǎn)率，貢獻(xiàn)率，結(jié)構(gòu)…
ü 促銷，盤點，VIP，投訴調(diào)查表，退換貨紀(jì)錄表，店長工作日志，日報，周報，月報，庫存表…
Ÿ 銷售細(xì)化
ü 流程細(xì)化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請，電話打進(jìn)和打出…
ü 問題細(xì)化：反對問題，價格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
ü 管理細(xì)化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價…
三、 技術(shù)轉(zhuǎn)變---時代的巨輪在滾動，應(yīng)從善如流（50%）
(一) 訂貨的觀念
n 訂貨的兩大關(guān)鍵：訂多少？訂什么？
n 訂貨的邏輯觀念
n 數(shù)量問題與貨品問題
(二) 加盟商的定貨現(xiàn)狀
n 跟著感覺走
n 跟著應(yīng)該走
n 跟著隔壁走
n 跟著能人走
(三) 技術(shù)化定貨的步驟
步驟一：營業(yè)目標(biāo)制訂
1.銷售計劃
A. 公司的硬指標(biāo)
B. 自然增長法則
C. 平效的預(yù)估
n 平效目標(biāo)的使用時機(jī)
n 平效的計算方式
D. 顧客數(shù)與顧客單價預(yù)估
E. 營利目標(biāo)推算
2.店鋪分銷計劃
n A、B、C類店鋪分類
n 制訂單店提升計劃
3.拓展計劃
4.終端店鋪營業(yè)目標(biāo)拆解
n 歷年月動銷曲線
n 按月銷售數(shù)據(jù)作周的動銷預(yù)測
n 按周銷售數(shù)據(jù)作日的動銷預(yù)測
n 其它的推算方式
步驟二：商品計劃
A. 商品計劃制定的信息采集
n 貨品的屬性
• 主款
• 暢銷款
• 形象款
n 貨品的季節(jié)分類，分波段定貨
n 歷史數(shù)據(jù)
• 商品類別
• 商品上下裝
• 商品款式
• 各類別顏色
• 各類別尺碼
n 競爭對手發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析
• 競爭品牌商品營業(yè)調(diào)查
• 商場/街區(qū)客流調(diào)查
• 競爭品牌顧客的變化調(diào)查日常調(diào)查
步驟三：商品計劃的制訂流程
n 分析
n 總結(jié)
n 預(yù)測
n 調(diào)整
n 定案
步驟四：商品補(bǔ)貨
n 商品的跟進(jìn)
n 商品的分析
n 商品的生命周期
n 庫存分析
四、 方法轉(zhuǎn)變---跨越行業(yè)界線，擴(kuò)大學(xué)習(xí)的空間（20%）
Ÿ 激勵的方法
ü 激勵的分類：常規(guī)激勵，機(jī)動性激勵，短期激勵，長期激勵
ü 激勵的實際案例分析
ü 激勵的方法
Ÿ 考核的方法
ü 考核的分類：常規(guī)考核，機(jī)動性考核，短期考核，長期考核
ü 考核的實際案例分析
ü 考核的方法
Ÿ 管理的方法
ü 各行業(yè)不同的管理優(yōu)秀案例分析
五、 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
轉(zhuǎn)變VS改變---現(xiàn)代化經(jīng)營應(yīng)具備的四大轉(zhuǎn)變（10%）
前言：
1. 終端店鋪四項收入
Ÿ 產(chǎn)品收入
ü 產(chǎn)品本身收入
ü 產(chǎn)品專業(yè)收入
Ÿ 銷售服務(wù)收入
Ÿ 經(jīng)營管理收入
Ÿ 品牌收入
2. 四個標(biāo)準(zhǔn)化工具
Ÿ 終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
Ÿ 終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化
Ÿ 終端店務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
Ÿ 加盟商經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化
一、 觀念轉(zhuǎn)變---根源不對，結(jié)果自然大相徑庭（10%）
Ÿ 提醒
Ÿ 何謂分店的本質(zhì)意義
Ÿ 何謂真正的服務(wù)營銷
Ÿ 何謂用人
Ÿ 何謂留人
Ÿ 何謂投資
二、 思維轉(zhuǎn)變---思維不轉(zhuǎn)變，行為自然沒變化（15%）
提醒---精細(xì)化管理
Ÿ 管理細(xì)化
ü 文本細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
ü 流程細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
ü 貨品細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用，周轉(zhuǎn)率，貢獻(xiàn)率，結(jié)構(gòu)…
ü 促銷，盤點，VIP，投訴調(diào)查表，退換貨紀(jì)錄表，店長工作日志，日報，周報，月報，庫存表…
Ÿ 銷售細(xì)化
ü 流程細(xì)化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請，電話打進(jìn)和打出…
ü 問題細(xì)化：反對問題，價格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
ü 管理細(xì)化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價…
三、 技術(shù)轉(zhuǎn)變---時代的巨輪在滾動，應(yīng)從善如流（50%）
(一) 訂貨的觀念
n 訂貨的兩大關(guān)鍵：訂多少？訂什么？
n 訂貨的邏輯觀念
n 數(shù)量問題與貨品問題
(二) 加盟商的定貨現(xiàn)狀
n 跟著感覺走
n 跟著應(yīng)該走
n 跟著隔壁走
n 跟著能人走
(三) 技術(shù)化定貨的步驟
步驟一：營業(yè)目標(biāo)制訂
1.銷售計劃
A. 公司的硬指標(biāo)
B. 自然增長法則
C. 平效的預(yù)估
n 平效目標(biāo)的使用時機(jī)
n 平效的計算方式
D. 顧客數(shù)與顧客單價預(yù)估
E. 營利目標(biāo)推算
2.店鋪分銷計劃
n A、B、C類店鋪分類
n 制訂單店提升計劃
3.拓展計劃
4.終端店鋪營業(yè)目標(biāo)拆解
n 歷年月動銷曲線
n 按月銷售數(shù)據(jù)作周的動銷預(yù)測
n 按周銷售數(shù)據(jù)作日的動銷預(yù)測
n 其它的推算方式
步驟二：商品計劃
A. 商品計劃制定的信息采集
n 貨品的屬性
• 主款
• 暢銷款
• 形象款
n 貨品的季節(jié)分類，分波段定貨
n 歷史數(shù)據(jù)
• 商品類別
• 商品上下裝
• 商品款式
• 各類別顏色
• 各類別尺碼
n 競爭對手發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析
• 競爭品牌商品營業(yè)調(diào)查
• 商場/街區(qū)客流調(diào)查
• 競爭品牌顧客的變化調(diào)查日常調(diào)查
步驟三：商品計劃的制訂流程
n 分析
n 總結(jié)
n 預(yù)測
n 調(diào)整
n 定案
步驟四：商品補(bǔ)貨
n 商品的跟進(jìn)
n 商品的分析
n 商品的生命周期
n 庫存分析
四、 方法轉(zhuǎn)變---跨越行業(yè)界線，擴(kuò)大學(xué)習(xí)的空間（20%）
Ÿ 激勵的方法
ü 激勵的分類：常規(guī)激勵，機(jī)動性激勵，短期激勵，長期激勵
ü 激勵的實際案例分析
ü 激勵的方法
Ÿ 考核的方法
ü 考核的分類：常規(guī)考核，機(jī)動性考核，短期考核，長期考核
ü 考核的實際案例分析
ü 考核的方法
Ÿ 管理的方法
ü 各行業(yè)不同的管理優(yōu)秀案例分析
五、 總結(jié)回顧
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講師簡介
劉子滔 老師
知名實戰(zhàn)派終端咨詢專家
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強(qiáng)，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運(yùn)用多年的企業(yè)管理與運(yùn)營經(jīng)驗，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運(yùn)動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強(qiáng)，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運(yùn)用多年的企業(yè)管理與運(yùn)營經(jīng)驗，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運(yùn)動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
課程對象
備 注
課程名稱：現(xiàn)代化經(jīng)營應(yīng)具備的四大轉(zhuǎn)變
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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