中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
« 如何進行有效詢問？
« 有效詢問該從什么方向入手？
« 如何從詢問中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
« 有效詢問應該注意哪些事項？
« 在詢問過程中該如何正確回答顧客提出的問題并引導顧客進入銷售陷井？
課程詳情
【課程前言】
詢問是掌握需求的重要構(gòu)成部分，尤其是有效的詢問。消費者之所以購買您的產(chǎn)品，是因為受著需求的驅(qū)使。需求形成于內(nèi)心，由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購買者對想要的東西有不同的購買動機，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其它方面的需求。人們的需求是非常復雜的，發(fā)現(xiàn)需求的一種最好的方法就是選擇時機向顧客提出問題。為了有效地提問，銷售人員必須懂得問些什么以及怎樣提問的技巧。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓的銷售人員是企業(yè)最大的成本。
【培訓收獲】
« 如何進行有效詢問？
« 有效詢問該從什么方向入手？
« 如何從詢問中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
« 有效詢問應該注意哪些事項？
« 在詢問過程中該如何正確回答顧客提出的問題并引導顧客進入銷售陷井？
【受益對象】 希望從優(yōu)秀走向卓越的銷售人員
【課程周期】 1-2天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
第一章 詢問的五大目的
1、 避免主觀意識所造成的錯誤
2、 避免錯誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對問題出現(xiàn)
3、 理清顧客的需求
4、 讓顧客倍感尊重
5、 為產(chǎn)品介紹做好鋪墊
第二章 銷售現(xiàn)場最常出現(xiàn)的四個誤區(qū)
1、 顧客指向哪里，導購就介紹到哪里
2、 就顧客的問題談問題
3、 顧客一進店就詢問價格或折扣
ü 閃躲價格的模版
ü 高端品報價的步驟和方式
ü 低端品報價的步驟和方式
4、 賣自己想要賣的，不是賣顧客需要的
第三章 技巧一：敏感問題前要加上暖身的前奏
1、 哪些是屬於敏感問題？
ü 個人隱私
ü 預算
ü 特殊體型
2、 如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）
第四章 技巧二：反問
1、 反問的五大時機
ü 拿回銷售主動權(quán)
ü 不確定顧客的意圖
ü 不確定自己的專業(yè)是否正確
ü 不確定顧客的需求
ü 成交前
2、 如何反問（內(nèi)含模版）
第五章 技巧三：提問之后保持沈默
1、 沈默的壓力在銷售時的運用
ü 給顧客思考的時間
ü 給顧客回答的壓力
2、 使用的注意事項
ü 語氣輕柔
ü 尾音稍稍上揚
ü 不要急于回答
ü 面帶微笑
ü 期待回答的眼神
第六章 問題表的設計和應用
1、 問題的分類和使用時機
ü S的問題：收集信息
ü T的問題：開場后的第一個問題，總結(jié)需求，成交
ü Y的問題：無法承諾，無法回答
2、 錯誤的問題表
第七章 不連續(xù)發(fā)問
1、 連續(xù)發(fā)問的惡劣影響
ü 產(chǎn)生壓力和抗拒
ü 給人急躁的感覺
ü 不尊重顧客的表現(xiàn)
ü 公式化銷售的印象
2、 2＋1的標準詢問模式
3、 情景對話模版演示
第八章 從問題中整理顧客的需求
1、 記住顧客的需求
2、 尊重顧客的需求
3、 個人意見的提出時機（內(nèi)含模版）
ü 公司產(chǎn)品滿足不了顧客時
ü 試探銷售寬度時
ü 顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時要小心提出
第九章 需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對話模版）
1、 顧客拒絕服務
ü 處理要點
ü 注意事項
2、 誤踩地雷
ü 處理要點
ü 注意事項
3、 答非所問
ü 處理要點
ü 注意事項
4、 不搭理，不出聲，不拒絕
ü 處理要點
ü 注意事項
第十章 總結(jié)回顧
« 學員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
詢問是掌握需求的重要構(gòu)成部分，尤其是有效的詢問。消費者之所以購買您的產(chǎn)品，是因為受著需求的驅(qū)使。需求形成于內(nèi)心，由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購買者對想要的東西有不同的購買動機，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其它方面的需求。人們的需求是非常復雜的，發(fā)現(xiàn)需求的一種最好的方法就是選擇時機向顧客提出問題。為了有效地提問，銷售人員必須懂得問些什么以及怎樣提問的技巧。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓的銷售人員是企業(yè)最大的成本。
【培訓收獲】
« 如何進行有效詢問？
« 有效詢問該從什么方向入手？
« 如何從詢問中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
« 有效詢問應該注意哪些事項？
« 在詢問過程中該如何正確回答顧客提出的問題并引導顧客進入銷售陷井？
【受益對象】 希望從優(yōu)秀走向卓越的銷售人員
【課程周期】 1-2天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
第一章 詢問的五大目的
1、 避免主觀意識所造成的錯誤
2、 避免錯誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對問題出現(xiàn)
3、 理清顧客的需求
4、 讓顧客倍感尊重
5、 為產(chǎn)品介紹做好鋪墊
第二章 銷售現(xiàn)場最常出現(xiàn)的四個誤區(qū)
1、 顧客指向哪里，導購就介紹到哪里
2、 就顧客的問題談問題
3、 顧客一進店就詢問價格或折扣
ü 閃躲價格的模版
ü 高端品報價的步驟和方式
ü 低端品報價的步驟和方式
4、 賣自己想要賣的，不是賣顧客需要的
第三章 技巧一：敏感問題前要加上暖身的前奏
1、 哪些是屬於敏感問題？
ü 個人隱私
ü 預算
ü 特殊體型
2、 如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）
第四章 技巧二：反問
1、 反問的五大時機
ü 拿回銷售主動權(quán)
ü 不確定顧客的意圖
ü 不確定自己的專業(yè)是否正確
ü 不確定顧客的需求
ü 成交前
2、 如何反問（內(nèi)含模版）
第五章 技巧三：提問之后保持沈默
1、 沈默的壓力在銷售時的運用
ü 給顧客思考的時間
ü 給顧客回答的壓力
2、 使用的注意事項
ü 語氣輕柔
ü 尾音稍稍上揚
ü 不要急于回答
ü 面帶微笑
ü 期待回答的眼神
第六章 問題表的設計和應用
1、 問題的分類和使用時機
ü S的問題：收集信息
ü T的問題：開場后的第一個問題，總結(jié)需求，成交
ü Y的問題：無法承諾，無法回答
2、 錯誤的問題表
第七章 不連續(xù)發(fā)問
1、 連續(xù)發(fā)問的惡劣影響
ü 產(chǎn)生壓力和抗拒
ü 給人急躁的感覺
ü 不尊重顧客的表現(xiàn)
ü 公式化銷售的印象
2、 2＋1的標準詢問模式
3、 情景對話模版演示
第八章 從問題中整理顧客的需求
1、 記住顧客的需求
2、 尊重顧客的需求
3、 個人意見的提出時機（內(nèi)含模版）
ü 公司產(chǎn)品滿足不了顧客時
ü 試探銷售寬度時
ü 顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時要小心提出
第九章 需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對話模版）
1、 顧客拒絕服務
ü 處理要點
ü 注意事項
2、 誤踩地雷
ü 處理要點
ü 注意事項
3、 答非所問
ü 處理要點
ü 注意事項
4、 不搭理，不出聲，不拒絕
ü 處理要點
ü 注意事項
第十章 總結(jié)回顧
« 學員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
講師簡介
劉子滔 老師
知名實戰(zhàn)派終端咨詢專家
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標準流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細化第一人
2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設、銷售服務規(guī)范與標準化建立、店務流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務。
授課風格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓氣氛活躍、帶動性強，深受學員的喜愛；
2.案例取材真實、有效，培訓內(nèi)容更具實操性和適用性，學員更易于接受、消化、理解與運用，達到事半功倍的即學即用效果；
3.運用多年的企業(yè)管理與運營經(jīng)驗，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學員更多的實際指導性意見，幫助其快速提升；
服務部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標準流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細化第一人
2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設、銷售服務規(guī)范與標準化建立、店務流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務。
授課風格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓氣氛活躍、帶動性強，深受學員的喜愛；
2.案例取材真實、有效，培訓內(nèi)容更具實操性和適用性，學員更易于接受、消化、理解與運用，達到事半功倍的即學即用效果；
3.運用多年的企業(yè)管理與運營經(jīng)驗，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學員更多的實際指導性意見，幫助其快速提升；
服務部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
課程對象
備 注
課程名稱：有效詢問掌握需求
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|