中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
« 讓銷售人員走出過去學(xué)習(xí)的誤區(qū)
« 重新打造學(xué)習(xí)銷售的新模式！
« 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，重新抓回因流程錯誤所流失的業(yè)績！
« 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對語言模版，在不求好先求對的基礎(chǔ)上，提升全員銷售素質(zhì)！
« 以顧客需求為導(dǎo)向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！
« 建立一個可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范
« 迅速提升終端銷售業(yè)績
課程詳情
【課程前言】
每個人都知道銷售技術(shù)的提升是在于「熟」能生「巧」，我們看到很多人都在巧字上著墨許多，但是卻很少人具體的指出關(guān)于提升到底要熟些什么？用什么方式去熟？不清不楚的觀念所造成的結(jié)果就是員工天天在訓(xùn)練，但提升卻有如蝸牛一樣的緩慢，員工急，企業(yè)的心更急！
在潛移默化中強(qiáng)化終端銷售人員心理素質(zhì)，提升銷售人員的專業(yè)競爭力，讓企業(yè)終端賣場展現(xiàn)出新的門店面貌。
« 如何豎立終端賣場新的銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造銷售人員新的特色和活力，提升企業(yè)終端銷量業(yè)績，真正以團(tuán)隊(duì)迎接新時代？
« 如何提升銷售人員掌握客戶的能力，掌握主動﹑掌握感受﹑掌握業(yè)績？
« 如何訓(xùn)練銷售人員成為全時的工作者，時時銷售自己﹑銷售商品﹑銷售終端賣場﹑銷售企業(yè)？
« 如何創(chuàng)建靈活的終端賣場觸角，達(dá)成主動出擊的銷售？
« 如何提升零售終端的生命力與活力？
【培訓(xùn)收獲】
« 讓銷售人員走出過去學(xué)習(xí)的誤區(qū)
« 重新打造學(xué)習(xí)銷售的新模式！
« 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，重新抓回因流程錯誤所流失的業(yè)績！
« 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對語言模版，在不求好先求對的基礎(chǔ)上，提升全員銷售素質(zhì)！
« 以顧客需求為導(dǎo)向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！
« 建立一個可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范
« 迅速提升終端銷售業(yè)績
【受益對象】 終端銷售人員、店長、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理
【課程周期】 2天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
開場：
« 何謂「熟」能生「巧」？
« 熟什么？怎么熟？
« 共性學(xué)習(xí)的三個秘訣
第一章 終端銷售固化七流程
討論：為什么一開場就被客戶拒之門外？沒關(guān)系我自己看就好，有需要再叫你！
討論：為什么客戶一開場問價格，我們一報價，十有八九不成交？
1、 什么是銷售流程？他能起到什么作用？
2、 最容易破壞流程的開場方式
3、 七流程解說：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定
第二章 贏在起點(diǎn)
1、 形象的重要性
2、 男生、女生應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)形象
3、 肢體語言的形象
4、 微笑的秘訣
5、 國際上最佳的服務(wù)語言匯總
第三章 新老客戶接待
1、 新客戶接待流程解說與演練
2、 新客戶接待注意事項(xiàng)
3、 老客戶接待流程與演練
4、 老客戶接待的注意事項(xiàng)
5、 顧客一開場就提出需求或異議的處理方式
第四章 接近顧客時間點(diǎn)的把握
1、 什么叫做來的早不如來的巧？
2、 接近時間點(diǎn)的分析與顧客心理解說
3、 各種接近時間點(diǎn)的開場方式
4、 找不到接近時間點(diǎn)的接待方式
第五章 開場技巧
1、 贊美開場
2、 新產(chǎn)品開場:感受性語言的創(chuàng)造與應(yīng)用：構(gòu)圖原則
3、 促銷開場
4、 重要誘因開場
5、 唯一性開場
6、 熱銷開場
7、 作業(yè)：為自己總結(jié)五句最佳的開場方式
第六章 詢問技巧
1、 運(yùn)用詢問的好處
2、 問問題的三原則：S、Y、T原則
3、 開放性與封閉性問題的適用時機(jī)
4、 不連續(xù)發(fā)問：二加一法則
5、 從顧客的回答當(dāng)中整理需求
6、 詢問過程當(dāng)中的特殊狀況處理
ü 踩到地雷
ü 不搭里
ü 答非所問
ü 拒絕接觸
第七章 處理反對問題的技巧
1、 處理反對問題的正確心態(tài)
ü 顧客愿意說出口就是幸運(yùn)
ü 問題背后的積極含意
ü 情緒是業(yè)績最大的殺手
2、 處理反對問題的二大語言技巧
ü 接受、認(rèn)同、贊美原則
ü 太極原理
3、 具體的反對問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）
第八章 處理價格異議的技巧
1、 價格的組成因素
2、 價格與價值的差異
3、 具體的價格問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）
第九章 掌握結(jié)束銷售的時機(jī)
1、 為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動提出結(jié)束銷售
ü 以為等待是一種安全
ü 前輩也是這樣做的
ü 認(rèn)為總是不到火候
ü 怕太過幾近把顧客嚇跑
2、 結(jié)束銷售時機(jī)的掌握比結(jié)束銷售更重要
3、 結(jié)束銷售時機(jī)的掌握
ü 語言的信息掌握
ü 肢體語言信息的掌握
第十章 結(jié)束銷售的技巧
1、 四大原則：
ü 理所當(dāng)然的態(tài)度
ü 堅(jiān)定無疑的眼神
ü 自然肯定的語調(diào)
ü 邀請買單的手勢
2、 技巧一：幫客戶做出決定
3、 技巧二：門把法
第十一章 總結(jié)回顧
1、 學(xué)員提問
2、 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
每個人都知道銷售技術(shù)的提升是在于「熟」能生「巧」，我們看到很多人都在巧字上著墨許多，但是卻很少人具體的指出關(guān)于提升到底要熟些什么？用什么方式去熟？不清不楚的觀念所造成的結(jié)果就是員工天天在訓(xùn)練，但提升卻有如蝸牛一樣的緩慢，員工急，企業(yè)的心更急！
在潛移默化中強(qiáng)化終端銷售人員心理素質(zhì)，提升銷售人員的專業(yè)競爭力，讓企業(yè)終端賣場展現(xiàn)出新的門店面貌。
« 如何豎立終端賣場新的銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造銷售人員新的特色和活力，提升企業(yè)終端銷量業(yè)績，真正以團(tuán)隊(duì)迎接新時代？
« 如何提升銷售人員掌握客戶的能力，掌握主動﹑掌握感受﹑掌握業(yè)績？
« 如何訓(xùn)練銷售人員成為全時的工作者，時時銷售自己﹑銷售商品﹑銷售終端賣場﹑銷售企業(yè)？
« 如何創(chuàng)建靈活的終端賣場觸角，達(dá)成主動出擊的銷售？
« 如何提升零售終端的生命力與活力？
【培訓(xùn)收獲】
« 讓銷售人員走出過去學(xué)習(xí)的誤區(qū)
« 重新打造學(xué)習(xí)銷售的新模式！
« 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，重新抓回因流程錯誤所流失的業(yè)績！
« 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對語言模版，在不求好先求對的基礎(chǔ)上，提升全員銷售素質(zhì)！
« 以顧客需求為導(dǎo)向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！
« 建立一個可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范
« 迅速提升終端銷售業(yè)績
【受益對象】 終端銷售人員、店長、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理
【課程周期】 2天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
開場：
« 何謂「熟」能生「巧」？
« 熟什么？怎么熟？
« 共性學(xué)習(xí)的三個秘訣
第一章 終端銷售固化七流程
討論：為什么一開場就被客戶拒之門外？沒關(guān)系我自己看就好，有需要再叫你！
討論：為什么客戶一開場問價格，我們一報價，十有八九不成交？
1、 什么是銷售流程？他能起到什么作用？
2、 最容易破壞流程的開場方式
3、 七流程解說：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定
第二章 贏在起點(diǎn)
1、 形象的重要性
2、 男生、女生應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)形象
3、 肢體語言的形象
4、 微笑的秘訣
5、 國際上最佳的服務(wù)語言匯總
第三章 新老客戶接待
1、 新客戶接待流程解說與演練
2、 新客戶接待注意事項(xiàng)
3、 老客戶接待流程與演練
4、 老客戶接待的注意事項(xiàng)
5、 顧客一開場就提出需求或異議的處理方式
第四章 接近顧客時間點(diǎn)的把握
1、 什么叫做來的早不如來的巧？
2、 接近時間點(diǎn)的分析與顧客心理解說
3、 各種接近時間點(diǎn)的開場方式
4、 找不到接近時間點(diǎn)的接待方式
第五章 開場技巧
1、 贊美開場
2、 新產(chǎn)品開場:感受性語言的創(chuàng)造與應(yīng)用：構(gòu)圖原則
3、 促銷開場
4、 重要誘因開場
5、 唯一性開場
6、 熱銷開場
7、 作業(yè)：為自己總結(jié)五句最佳的開場方式
第六章 詢問技巧
1、 運(yùn)用詢問的好處
2、 問問題的三原則：S、Y、T原則
3、 開放性與封閉性問題的適用時機(jī)
4、 不連續(xù)發(fā)問：二加一法則
5、 從顧客的回答當(dāng)中整理需求
6、 詢問過程當(dāng)中的特殊狀況處理
ü 踩到地雷
ü 不搭里
ü 答非所問
ü 拒絕接觸
第七章 處理反對問題的技巧
1、 處理反對問題的正確心態(tài)
ü 顧客愿意說出口就是幸運(yùn)
ü 問題背后的積極含意
ü 情緒是業(yè)績最大的殺手
2、 處理反對問題的二大語言技巧
ü 接受、認(rèn)同、贊美原則
ü 太極原理
3、 具體的反對問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）
第八章 處理價格異議的技巧
1、 價格的組成因素
2、 價格與價值的差異
3、 具體的價格問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）
第九章 掌握結(jié)束銷售的時機(jī)
1、 為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動提出結(jié)束銷售
ü 以為等待是一種安全
ü 前輩也是這樣做的
ü 認(rèn)為總是不到火候
ü 怕太過幾近把顧客嚇跑
2、 結(jié)束銷售時機(jī)的掌握比結(jié)束銷售更重要
3、 結(jié)束銷售時機(jī)的掌握
ü 語言的信息掌握
ü 肢體語言信息的掌握
第十章 結(jié)束銷售的技巧
1、 四大原則：
ü 理所當(dāng)然的態(tài)度
ü 堅(jiān)定無疑的眼神
ü 自然肯定的語調(diào)
ü 邀請買單的手勢
2、 技巧一：幫客戶做出決定
3、 技巧二：門把法
第十一章 總結(jié)回顧
1、 學(xué)員提問
2、 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
講師簡介
劉子滔 老師
知名實(shí)戰(zhàn)派終端咨詢專家
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強(qiáng)，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實(shí)、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運(yùn)用多年的企業(yè)管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實(shí)際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運(yùn)動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強(qiáng)，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實(shí)、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運(yùn)用多年的企業(yè)管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實(shí)際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運(yùn)動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
課程對象
備 注
課程名稱：終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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