中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
« 強化連帶銷售意識；
« 學(xué)會如何在例會時設(shè)立連帶銷售目標(biāo)；
« 學(xué)會連帶銷售的幾種可靠性方法；
« 學(xué)會如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售；
« 明晰連帶銷售的注意事項；
« 學(xué)會運用專業(yè)知識、積極的態(tài)度解決問題；
« 具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識，隨時為客戶提供咨詢；
« 學(xué)會如何通過人性特點說明客戶；
« 提升連帶銷售的個人能力。
課程詳情
【課程前言】連帶銷售不是完全無目的地推銷某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績。在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。如何在終端銷售的過程中通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，站在顧客的角度，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷售？
« 您是否了解連帶銷售有哪些方式？
« 為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績？
« 為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？
« 提高連帶銷售都有些什么樣的技巧和方法？
« 如何通過連帶增加銷售機會？
« 連帶銷售需要注意哪些要點？
« 如何站在顧客的角度進(jìn)行連帶銷售？
【培訓(xùn)收獲】
« 強化連帶銷售意識；
« 學(xué)會如何在例會時設(shè)立連帶銷售目標(biāo)；
« 學(xué)會連帶銷售的幾種可靠性方法；
« 學(xué)會如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售；
« 明晰連帶銷售的注意事項；
« 學(xué)會運用專業(yè)知識、積極的態(tài)度解決問題；
« 具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識，隨時為客戶提供咨詢；
« 學(xué)會如何通過人性特點說明客戶；
« 提升連帶銷售的個人能力。
【受益對象】終端導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)
【課程周期】1-2天
【授課方式】授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
第一章 連帶銷售的觀念
« 消費潛能是可以被激發(fā)的
« 連帶銷售是可以被管理的
« 連帶銷售是刻意的不是隨機的
« VIP顧客是連帶銷售的重點人群
第二章 連帶銷售的時機與切入：情景解說與模版示范
« 顧客主動提出連帶需求
« 顧客買完產(chǎn)品但是仍在現(xiàn)場閑逛
« 顧客在付款收銀的階段
« 顧客在幾件產(chǎn)品中徘徊掙扎難以決定
« 感受過程
ü 在感受商品時
ü 顧客準(zhǔn)備第二次進(jìn)入試衣間時
ü 顧客對於產(chǎn)品出現(xiàn)滿意的語言時
ü 季節(jié)變遷
ü 促銷期間
ü 幫人購買
ü 貴賓卡
第三章 五種常見的連帶銷售方式
« 運用陪襯式
« 家人推廣式
« 補零填充式
« 新品推廣式
« 促銷推廣式
第四章 連帶銷售的九大注意事項
« 要有連帶的欲望
« 以高配低為原則
« 注意配飾品銷售
« 提升個人搭配的能力
« 切忌強迫推銷，注意顧客反應(yīng)
ü 顧客是不是對于某些商品特別舍不得？
ü 顧客是不是對于價格特別在乎？
ü 顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助？
ü 顧客對于導(dǎo)購的意見接受程度如何？
ü 顧客在感受過程中，對于搭配的產(chǎn)品反應(yīng)如何？
ü 顧客主觀意識是否強烈？
« 消費潛能的計算方式
« 可在銷售主要需求過程當(dāng)中埋下伏筆
ü 詢問顧客個人搭配的習(xí)慣
ü 詢問顧客個人的使用習(xí)慣
ü 詢問顧客準(zhǔn)備購買的商品類別
ü 銷售者有個人意見或看法
ü 對搭配的流行趨勢做出說明
« 不要自我設(shè)限，太早送客
« 關(guān)注顧客喜好，從興趣產(chǎn)品出發(fā)
第五章 運用人性弱點，創(chuàng)造連帶銷售說服點
« 人性的弱點：
ü 罪惡感
ü 面對未知恐懼
ü 節(jié)省費用
ü 便宜，劃算
ü 尊貴
ü 懶惰
ü 面對不完美
« 具體方向和模版
ü 不算多買，只是提前買
ü 一起買更劃算
ü 難得碰上自己喜歡的
ü 今天有，明天不一定有
ü 數(shù)量有限
ü 周期原理
ü 節(jié)省時間和精力
ü 積分或是會員資格
第六章 顧客可能的異議與解決方案
« 家里已經(jīng)有了！
« 多買就浪費了！
« 穿不到！
« 以前沒有這樣搭配過！
« 以后有需要再來！
« 現(xiàn)金帶的不夠！
« 不用了，謝謝！
第七章 如何提升個人連帶能力
« 改變個人定位，平行銷售
« 增加個人的專業(yè)搭配技能，從自身做起
« 增加個人的品味，時時體現(xiàn)個人品味
« 擴(kuò)大專業(yè)知識的定義，培養(yǎng)更多的興趣
« 關(guān)注時尚與社會動態(tài)，與社會接軌
« 提升個人全面的素質(zhì)，熟悉中國傳統(tǒng)文化
« 主動參與各類型活動場合，擴(kuò)大社交面
« 熟記顧客的個人資料，讓小細(xì)節(jié)體現(xiàn)親切
« 增加客情維護(hù)的管道，走入顧客的生活圈
« 跨越過賣場的限制，銷售無處不在
第八章 VIP顧客的三大財富點
« 平均消費金額
« 消費習(xí)慣
« 消費周期
第九章 例會中如何確立、強調(diào)連帶銷售目標(biāo)
« 體現(xiàn)連帶目標(biāo)
« 貨品知識定目標(biāo)
« 分離時常資訊
« 例會搭配分享
« 連單獎的設(shè)立
第十章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
« 您是否了解連帶銷售有哪些方式？
« 為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績？
« 為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？
« 提高連帶銷售都有些什么樣的技巧和方法？
« 如何通過連帶增加銷售機會？
« 連帶銷售需要注意哪些要點？
« 如何站在顧客的角度進(jìn)行連帶銷售？
【培訓(xùn)收獲】
« 強化連帶銷售意識；
« 學(xué)會如何在例會時設(shè)立連帶銷售目標(biāo)；
« 學(xué)會連帶銷售的幾種可靠性方法；
« 學(xué)會如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售；
« 明晰連帶銷售的注意事項；
« 學(xué)會運用專業(yè)知識、積極的態(tài)度解決問題；
« 具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識，隨時為客戶提供咨詢；
« 學(xué)會如何通過人性特點說明客戶；
« 提升連帶銷售的個人能力。
【受益對象】終端導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)
【課程周期】1-2天
【授課方式】授課＋現(xiàn)場情景演練
【課程大綱】
第一章 連帶銷售的觀念
« 消費潛能是可以被激發(fā)的
« 連帶銷售是可以被管理的
« 連帶銷售是刻意的不是隨機的
« VIP顧客是連帶銷售的重點人群
第二章 連帶銷售的時機與切入：情景解說與模版示范
« 顧客主動提出連帶需求
« 顧客買完產(chǎn)品但是仍在現(xiàn)場閑逛
« 顧客在付款收銀的階段
« 顧客在幾件產(chǎn)品中徘徊掙扎難以決定
« 感受過程
ü 在感受商品時
ü 顧客準(zhǔn)備第二次進(jìn)入試衣間時
ü 顧客對於產(chǎn)品出現(xiàn)滿意的語言時
ü 季節(jié)變遷
ü 促銷期間
ü 幫人購買
ü 貴賓卡
第三章 五種常見的連帶銷售方式
« 運用陪襯式
« 家人推廣式
« 補零填充式
« 新品推廣式
« 促銷推廣式
第四章 連帶銷售的九大注意事項
« 要有連帶的欲望
« 以高配低為原則
« 注意配飾品銷售
« 提升個人搭配的能力
« 切忌強迫推銷，注意顧客反應(yīng)
ü 顧客是不是對于某些商品特別舍不得？
ü 顧客是不是對于價格特別在乎？
ü 顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助？
ü 顧客對于導(dǎo)購的意見接受程度如何？
ü 顧客在感受過程中，對于搭配的產(chǎn)品反應(yīng)如何？
ü 顧客主觀意識是否強烈？
« 消費潛能的計算方式
« 可在銷售主要需求過程當(dāng)中埋下伏筆
ü 詢問顧客個人搭配的習(xí)慣
ü 詢問顧客個人的使用習(xí)慣
ü 詢問顧客準(zhǔn)備購買的商品類別
ü 銷售者有個人意見或看法
ü 對搭配的流行趨勢做出說明
« 不要自我設(shè)限，太早送客
« 關(guān)注顧客喜好，從興趣產(chǎn)品出發(fā)
第五章 運用人性弱點，創(chuàng)造連帶銷售說服點
« 人性的弱點：
ü 罪惡感
ü 面對未知恐懼
ü 節(jié)省費用
ü 便宜，劃算
ü 尊貴
ü 懶惰
ü 面對不完美
« 具體方向和模版
ü 不算多買，只是提前買
ü 一起買更劃算
ü 難得碰上自己喜歡的
ü 今天有，明天不一定有
ü 數(shù)量有限
ü 周期原理
ü 節(jié)省時間和精力
ü 積分或是會員資格
第六章 顧客可能的異議與解決方案
« 家里已經(jīng)有了！
« 多買就浪費了！
« 穿不到！
« 以前沒有這樣搭配過！
« 以后有需要再來！
« 現(xiàn)金帶的不夠！
« 不用了，謝謝！
第七章 如何提升個人連帶能力
« 改變個人定位，平行銷售
« 增加個人的專業(yè)搭配技能，從自身做起
« 增加個人的品味，時時體現(xiàn)個人品味
« 擴(kuò)大專業(yè)知識的定義，培養(yǎng)更多的興趣
« 關(guān)注時尚與社會動態(tài)，與社會接軌
« 提升個人全面的素質(zhì)，熟悉中國傳統(tǒng)文化
« 主動參與各類型活動場合，擴(kuò)大社交面
« 熟記顧客的個人資料，讓小細(xì)節(jié)體現(xiàn)親切
« 增加客情維護(hù)的管道，走入顧客的生活圈
« 跨越過賣場的限制，銷售無處不在
第八章 VIP顧客的三大財富點
« 平均消費金額
« 消費習(xí)慣
« 消費周期
第九章 例會中如何確立、強調(diào)連帶銷售目標(biāo)
« 體現(xiàn)連帶目標(biāo)
« 貨品知識定目標(biāo)
« 分離時常資訊
« 例會搭配分享
« 連單獎的設(shè)立
第十章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
講師簡介
劉子滔 老師
知名實戰(zhàn)派終端咨詢專家
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運用多年的企業(yè)管理與運營經(jīng)驗，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
中國店鋪營銷專家
終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)流程的建立者
商戰(zhàn)名家專家專欄作者
國內(nèi)終端細(xì)化第一人
2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式
從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次2500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
授課風(fēng)格：
1.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強，深受學(xué)員的喜愛；
2.案例取材真實、有效，培訓(xùn)內(nèi)容更具實操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；
3.運用多年的企業(yè)管理與運營經(jīng)驗，并與國內(nèi)外的管理理論相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實際指導(dǎo)性意見，幫助其快速提升；
服務(wù)部分客戶：
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、新郎希努爾、山東昊寶服飾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾（深圳）、駱駝、紅豆、柏朗亞高、VERRI（上海）、國人西服、圣約翰服飾等。
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、藍(lán)色傾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲絲度（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、衣香麗影（浙江）、雪歌（浙江）、 敦奴（浙江海寧）、風(fēng)笛（溫州）、索瑪（溫州）、飄蕾服飾（杭州）、珊琪服飾（VE）、她圖（杭州）、杭州娜利服飾、恩瑞妮（杭州）、天意梁子(深圳)、馬天奴（深圳）、影兒國際時裝（深圳）、艾維（深圳）、慕托麗（深圳）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、佰瑞思（廣州）、路易莎美（上海）、思凡、威絲曼（珠海）、卡索（珠海）季候風(fēng)服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大連）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）、廣州巧合服飾、廣州朵以服飾、廣州依我.之見服飾、COCO服飾（廣州）、江蘇波司登、艾萊依、廣州索典服飾、朗姿（北京）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古、鄂爾多斯等。
運動休閑：姚明OBC、匡威、匹克 、沃特、安踏、賽琪、李寧等
童 裝：柏仙多格、卡琪屋、七波輝、乖乖狗、卡爾菲特、拜麗德等。
內(nèi) 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、孚日家紡、圣夫島（上海）、伊人島家紡、紫羅蘭家紡、寶縵家紡（上海）、溫爾思家紡、江蘇晚美家紡、上海好生活（萊芙家紡）等。
化妝品：安利、嬌蘭佳人、如新、源美、博納姿、西黛、珀萊雅、歐詩漫、雅麗潔、宣姿、博安、陽光美、妍麗、蒂朵等。
飾品 珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鉆、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團(tuán)（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋：大東鞋業(yè)、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
課程對象
備 注
課程名稱：如何有效提升連帶率
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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