課程前言
1. 沙龍、宣講會(huì)不但是銀行講解產(chǎn)品功能的重要方式，更應(yīng)該是產(chǎn)品推介、銷(xiāo)售，擴(kuò)大銀行知名度的主戰(zhàn)場(chǎng)！而掌握沙龍、宣講會(huì)的規(guī)律是核心；
2. 部分理財(cái)經(jīng)理在臺(tái)下1對(duì)1講解產(chǎn)品時(shí)會(huì)令人心動(dòng)，但在進(jìn)行公眾宣講時(shí)，卻受制于講課經(jīng)驗(yàn)所限，講解的生硬、無(wú)趣，白白流失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；
3. 銀行部分銷(xiāo)售的高手，擁有豐富的公眾宣講經(jīng)驗(yàn)，但沒(méi)有有效推廣，因此如何使這寫(xiě)好的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)提煉、復(fù)制并且得以傳承，都是擺在銀行面前的急迫問(wèn)題！

課程對(duì)象
在銀行中擔(dān)任沙龍、宣講會(huì)講解的同事，如理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任
課程時(shí)間
3天【9：00—12：00 14：00—17：00】
2晚【18：00—21：00】

課程形式
講授法，提問(wèn)法、研討法，多媒體法，活動(dòng)法，測(cè)試法，現(xiàn)場(chǎng)演練；


課程綱要
第1天（含晚上）
【案例分析】一起來(lái)看這兩場(chǎng)沙龍活動(dòng)
1. 活動(dòng)1：《滬港通推介會(huì)》
2. 活動(dòng)2：《貴賓業(yè)務(wù)推廣》
第一單元 沙龍活動(dòng)的特點(diǎn)。
一、沙龍活動(dòng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
二、沙龍活動(dòng)開(kāi)展之道：兩手、三有、四問(wèn)
三、沙龍活動(dòng)開(kāi)展之術(shù)：沙龍活動(dòng)舉辦的制勝細(xì)節(jié)
(一) 舉辦前的制勝細(xì)節(jié)
(二) 召開(kāi)時(shí)的制勝細(xì)節(jié)
(三) 結(jié)束后的制勝細(xì)節(jié)
第二單元 開(kāi)發(fā)沙龍課程？
一、 “四棱臺(tái)模型”——高效開(kāi)發(fā)沙龍課程
(一) 對(duì)象：沙龍課程的誕生
1. 為什么做分析：是沙龍活動(dòng)的來(lái)源，確定沙龍授課的方向；
2. 需求分析的層次
1) 一級(jí)需求分析
2) 二級(jí)需求分析
3) 三級(jí)需求分析
3. 主要需求分析的方法
推測(cè)法、訪談法、問(wèn)卷法
4. 【案例分析】《滬港通推介會(huì)》
1) 【練習(xí)】推測(cè)法的現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
2) 【練習(xí)】完成自己課程的培訓(xùn)需求分析
(二) 主題：沙龍課程的大方向
1. 【案例分析】《投資項(xiàng)目推介講解》
討論：這門(mén)課程講了什么？是否滿足了需求？實(shí)現(xiàn)了課程的設(shè)計(jì)意圖？
2. 課程范圍確定的四原則：小、實(shí)、專(zhuān)、新
3. 課程目標(biāo)的原則和方法
1) 原則：課程一定要有目標(biāo)，而且是分階段目標(biāo)才有好課程！
2) 表現(xiàn)性目標(biāo)
3) 【練習(xí)】設(shè)定課程的各級(jí)目標(biāo)
4. 為你的課程取個(gè)好名字
1) 公文標(biāo)題法
2) 文章標(biāo)題法
3) 【練習(xí)】為課程修改名稱(chēng)
(三) 內(nèi)容：沙龍課程的素材搜集和搭建
1. 素材搜集
1) 素材搜集的方法
專(zhuān)家訪談法、BEI訪談法、理論總結(jié)法
2) 素材編寫(xiě)的過(guò)程和SCORE法則
3) 素材搜集的層次
通用原理、操作方法、工作實(shí)踐案例
4) 【練習(xí)】為課程搜集素材
2. 素材搭建
1) 金字塔原理在素材搭建中的應(yīng)用
2) 金字塔原理介紹與原理
3) 搭建的兩個(gè)主要邏輯規(guī)則
線性邏輯、并列邏輯
4) 衍生的五大邏輯
i. 順序邏輯：智慧技能和動(dòng)作技能講求程序，多用順序邏輯；
ii. 分類(lèi)邏輯：類(lèi)似樹(shù)狀圖的邏輯，每個(gè)分支各自獨(dú)立，形成獨(dú)立內(nèi)容；
iii. 關(guān)系邏輯：社會(huì)關(guān)系＆生克關(guān)系，《白鹿原》即按照生克關(guān)系；
iv. 線索邏輯：多為追朔的方式，倒著穿起來(lái)很多內(nèi)容；
i. 結(jié)構(gòu)邏輯：產(chǎn)品介紹多用結(jié)構(gòu)邏輯，分類(lèi)邏輯和結(jié)構(gòu)邏輯要符合金字塔的MECE，不重復(fù)不遺漏！
5) 【練習(xí)】將已有沙龍課程的素材用金字塔原理進(jìn)行搭建
3. 成果1：完成課程大綱
(四) 評(píng)估：時(shí)刻評(píng)價(jià)課程的有效性
(五) 時(shí)間：沙龍課程的內(nèi)容與時(shí)間比例
1. 產(chǎn)品講解類(lèi)課程的時(shí)間設(shè)置比例
2. 銷(xiāo)售類(lèi)課程內(nèi)容與時(shí)間設(shè)置比例
3. 疑問(wèn)解答類(lèi)課程內(nèi)容與時(shí)間設(shè)置比例
4. 【練習(xí)】為課程設(shè)置時(shí)間比例
二、 本單元內(nèi)容總結(jié)與回顧


第2天（含晚上）
第三單元 精彩講授沙龍！
一、 “標(biāo)靶模型”——精彩講授沙龍課程
(一) 從《投資項(xiàng)目推介講解》中看講解原則：
1. 持續(xù)抓住客戶注意力是課程設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
2. 豐富而深刻的體驗(yàn)才能促進(jìn)轉(zhuǎn)變，即道理+精神體驗(yàn)雙管齊下
(二) 五大授課要素
激發(fā)、沖擊、參與（參與就是折騰，折騰才有“擊蒙”的作用）、啟發(fā)、印記（記憶深刻，有線索提�。�；
二、 “標(biāo)靶模型”詳解
(一) 精彩演繹
3. 演繹的三個(gè)層次
照本宣科、平鋪直敘、聲情并茂
4. 如果做到聲情并茂
1) 課程分段
開(kāi)頭、主題、結(jié)尾
2) 設(shè)計(jì)沙龍課程的開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)功用、開(kāi)場(chǎng)禁忌、開(kāi)場(chǎng)方法
3) 設(shè)計(jì)沙龍課程的收尾
收尾目的、收尾禁忌、收尾方法
4) 沙龍課程的主體呈現(xiàn)原則和常用方法
i. 比例設(shè)置原則——三足平衡原則
A. 內(nèi)容與過(guò)程—根據(jù)內(nèi)容設(shè)置，精力最好時(shí)傳授知識(shí)、多復(fù)習(xí)與練習(xí)、討論；
ii. 單向傳遞
A. 關(guān)鍵詞講授技巧：關(guān)鍵詞講授的作用、如何尋找關(guān)鍵詞、為關(guān)鍵詞下定義、注意事項(xiàng)
B. 流程圖講授技巧
iii. 互動(dòng)交流
A. 提問(wèn)技巧：提問(wèn)的目的、提問(wèn)者的狀態(tài)、如何提問(wèn)、如何聆聽(tīng)、提問(wèn)的禁忌
B. 案例教學(xué)技巧：案例教學(xué)法的作用、案例的核心要素、選擇案例的四個(gè)原則、DMAIC在案例設(shè)計(jì)中的使用、案例教學(xué)的流程
5. 【練習(xí)】為讓你的課程聲情并茂
《滬港通推介會(huì)》應(yīng)該如何更精彩？
《貴賓業(yè)務(wù)推廣》應(yīng)該如何更有成效？
6. 成果2：完成授課計(jì)劃表
(二) 有效控場(chǎng)
1. 講師自我控制
1) 緊張是講師授課的首要問(wèn)題
2) 如何克服臺(tái)上緊張情緒的五個(gè)有效手段
3) 【練習(xí)】如何讓自己更輕松的授課
2. 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)控制
1) 內(nèi)場(chǎng)控制
2) 外場(chǎng)控制
3) 沙龍活動(dòng)突發(fā)情況應(yīng)對(duì)原則和方法
人太少、不準(zhǔn)時(shí)、停電、噪音、溫度、物資不齊…
4) 【討論分享】你所遇到過(guò)的各種情況
3. 客戶群體控制
1) 對(duì)客戶的激勵(lì)控制
i. 雙因子理論對(duì)激勵(lì)的影響
ii. 講師課堂激勵(lì)的目標(biāo)
iii. 課堂激勵(lì)的五種方法
2) 對(duì)客戶挑戰(zhàn)的控制
i. 顯性挑戰(zhàn)
突然提問(wèn)、發(fā)表高見(jiàn)、反對(duì)意見(jiàn)
ii. 隱形挑戰(zhàn)
竊竊私語(yǔ)、毫不關(guān)心、中途離場(chǎng)
5) 【討論分享】沙龍活動(dòng)中的各種挑戰(zhàn)
(三) 清晰表達(dá)
1) 力度感
2) 層次感
3) 畫(huà)面感
4) 簡(jiǎn)潔感
(四) 沙龍?bào)w態(tài)
1) 沙龍著裝
2) 肢體語(yǔ)言
3) 站位走動(dòng)
4) 面部表情
(五) 成果3：完成沙龍PPT
三、 本單元內(nèi)容總結(jié)與回顧


第3天
第四單元 實(shí)戰(zhàn)演練與針對(duì)性輔導(dǎo)
一、 第一輪組內(nèi)練習(xí)輔導(dǎo)
(一) 每位學(xué)員安排6分鐘呈現(xiàn)，4分鐘點(diǎn)評(píng)
(二) 第一輪在組內(nèi)完成，每位學(xué)員展示課程，同組學(xué)員進(jìn)行反饋
二、 第二輪代表登臺(tái)輔導(dǎo)
(一) 第二輪各組推薦代登臺(tái)6分鐘呈現(xiàn)，4分鐘點(diǎn)評(píng)
(二) 第二輪在全班進(jìn)行，每位學(xué)員展示課程，老師為主進(jìn)行反饋；
第五單元 講師登臺(tái)授課與考評(píng)
一、抽簽登臺(tái)展示，接受老師的考評(píng)
二、呈現(xiàn)過(guò)程與結(jié)果的總結(jié)反饋