第一部分、顧問式營銷的技巧和方法
1、專職營銷崗位的六大核心素質(zhì)
Ø 積極樂觀的態(tài)度
Ø 獨(dú)到的市場眼光
Ø 優(yōu)秀的溝通技巧
Ø 個(gè)性化的營銷策略
2、時(shí)間管理與目標(biāo)管理優(yōu)秀的溝通技巧
Ø 什么是溝通
Ø 高效的溝通要素
Ø 開場八大切入點(diǎn)
Ø 贊美的技巧
Ø 四種人際風(fēng)格的溝通技巧
Ø 十五種職業(yè)溝通的技巧
3、客戶需求的分析方法
Ø 金融需求五層次
Ø 不同職業(yè)的金融需求
Ø 四種人性的金融需求
Ø 了解客戶法則KYC
Ø 客戶需求探索——SPIN技巧
4、產(chǎn)品組合營銷的方法
Ø 產(chǎn)品的分類
Ø 不同金融需求的產(chǎn)品組合方案
Ø 產(chǎn)品銷售方法FABE
5、促成交易的方法
6、反對(duì)意見轉(zhuǎn)化的方法

第二部分、高端客戶的開發(fā)與維護(hù)
1、優(yōu)質(zhì)客戶的來源和開發(fā)
Ø 營銷自己的方法
v 心態(tài)
v 信用
v 知識(shí)
v 技巧
Ø 客戶開發(fā)
v 通過各種途徑開發(fā)客戶
v 開發(fā)客戶的渠道
v 客戶營銷方法策略
v 尋找客戶
v 現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)
v 存量梳理
v 客戶轉(zhuǎn)介
v 營銷活動(dòng)
v 部門聯(lián)動(dòng)
Ø 接觸營銷
v 接觸營銷的流程
v 搜集客戶情報(bào)
v 客戶見面時(shí)的方法
v 介紹產(chǎn)品和服務(wù)
v 客戶異議的處理
v 促成客戶交易
2、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和方法
Ø 客戶關(guān)系維護(hù)需要達(dá)成的目標(biāo)
Ø 客戶關(guān)系維護(hù)的流程
Ø 客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
Ø 制定客戶維護(hù)計(jì)劃和目標(biāo)
Ø 執(zhí)行計(jì)劃并反饋和評(píng)估
Ø 客戶分析
Ø 客戶檔案的建立和完善
Ø 日常維護(hù)的方法和技巧
Ø 時(shí)間管理和目標(biāo)管理

第三部分、高效的電話邀約與方法
1、電話邀約的注意事項(xiàng)
2、電話邀約前的準(zhǔn)備工作
3、電話邀約的方法及話術(shù)
4、電話邀約中的異議處理
5、電話邀約中的促成