中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程詳情
團隊引導技術(shù)是目前國際上領(lǐng)導力發(fā)展和學習型組織構(gòu)建的核心工具和方法之一,是美國文化協(xié)會的經(jīng)典課程,被廣泛應(yīng)用于商業(yè)組織的領(lǐng)導力發(fā)展和組織變革。其中最著名、最成功的應(yīng)用就是杰克韋爾奇在通用電氣推行的群策群力及無邊界行動。企業(yè)在全系統(tǒng)內(nèi)推行行動學習、構(gòu)建學習型組織的標桿企業(yè),其行動學習的核心要素——引導者的培訓中,團隊引導方法是最重要的學習內(nèi)容。
現(xiàn)今傳統(tǒng)的學習模式是指導式學習,但更領(lǐng)先的咨詢培訓供應(yīng)商已經(jīng)開始應(yīng)用“引導”的方式作為另一種學習概念。“指導式學習”和“引導式學習”的分別在于指導中存在“教”與“學”兩個元素。教師指導學生學習,學習的內(nèi)容由教師擬定,學習過程主要通過教師的灌輸,學生的理解和練習達成,引導式的學習過程和體驗式學習相諾, 主要共有五項環(huán)節(jié): 分別是體驗(experience)、分享(Sharing)、演繹 (Publishing)、引申 (generalization) 和應(yīng)用 (application)。體驗式學習的重點在于它符合成人學習的風格,為學員提供機會連接新的理念和他們本身舊的經(jīng)驗, 通過活動和課題討論, 引導師從中掌握時機,切實引導,將與課程有關(guān)的個人體驗勾畫出來,令學員在這方面分享并加以思考,以達啟發(fā)的效果。
【課程的收益】
團隊引導技術(shù)是一套綜合的系列引導方法,其中結(jié)合了兩套基礎(chǔ)的引導法和事件規(guī)劃技術(shù)的系統(tǒng)。運用這套務(wù)實的操作性高的方法你可以獲得以下的收益:
1.讓團隊中所有的成員積極的參與決策制定和目標實現(xiàn);
2.將個人的承諾和諾言最佳化;
3.建立一個具有認同的團隊精神;
4.融合和提高團隊的共識;
5.識別共享的遠景;
6.制作真正能夠?qū)嵺`的行動計劃;
【訓練理論結(jié)構(gòu)】
引導破冰法:結(jié)合傳統(tǒng)的破冰理論,引領(lǐng)團隊進入訓練過程,完全融入即將參與的數(shù)天的團體學習氛圍與過程;
焦點討論法 :適合于讓所有的人都投入?yún)⑴c并清楚的討論會議的一個架構(gòu)。這套方法將產(chǎn)出一個清晰的想法和結(jié)論,擴展觀點,并且讓團隊成員能從中獲得體驗和學習的成果。
團隊共創(chuàng)工作坊 :結(jié)合每位團隊成員分享參與的五個步驟的過程,聚焦于團隊的共識,邁向改變,建立一支高效的關(guān)系親密的團隊,共同去行動,及鼓勵團隊親善互助,促進互動。
行動計劃法: 一個以計劃過程為基礎(chǔ)的方案,促使產(chǎn)生考慮周全的行動和任務(wù)委托,并且創(chuàng)立一支具有凝聚力、充滿激情的團隊。
【內(nèi)訓專題綱要】
銷售職業(yè)化認知:
一、銷售工作的發(fā)展階段
二、銷售人員的工作職責
三、什么是職業(yè)化
四、銷售人員的職業(yè)心態(tài):
1、陽光的心態(tài);
2、挑戰(zhàn)的心態(tài);
3、共贏的心態(tài);
4、空杯的心態(tài);
5、老板的心態(tài)
6、感恩的心態(tài)
五、銷售人員的職業(yè)能力:
1、 學習力:
2、 分析力;
3、 溝通力;
4、 談判力;
5、 創(chuàng)新力;
6、 管理力;
六、銷售人員的職業(yè)形象
——看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點:
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點
3、商務(wù)禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等
七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對待客戶,用心銷售
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
八、銷售人員的職業(yè)道德
——堅持公司品牌信譽,對客戶負責
品牌:職業(yè)化工作道德的整體意識
九、銷售人員的職業(yè)高端化解讀:
1、執(zhí)行力:區(qū)分任務(wù)和結(jié)果;
2、人際關(guān)系高手:人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家:客戶不知道的,你知道?蛻糁赖,你比他知道的更正確、更準確。
4、顧問師: 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識,你還要擁有了解周邊知識的能力。
5、性格專家:不同類型的客戶的應(yīng)對原則和方法。
6、自我教練(目標設(shè)定和管理):自己能都做好自己的教練。
銷售技能培訓:
第一模塊:客戶分類
研討:客戶分類的意義及實戰(zhàn)作用。
客戶分類的主要要素及原則。
行動學習法:如何確立符合需求的客戶分類辦法及標準。
客戶分類后應(yīng)當實施的工作內(nèi)容。
第二模塊:客戶關(guān)系管理
如何理解客戶管理的核心:“對未來的管理”?
客戶管理的“四階段模型”:
1、管理前導階段
如何進行大客戶管理的孕育?
大客戶管理孕育的專業(yè)流程:獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
2、管理早期階段
如何進行大客戶的初步接觸?
如何讓大客戶體驗到選擇的正確?
客戶管理早期的流程:固化需求、特色設(shè)計、談判促進
3、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務(wù)?
如何實現(xiàn)大客戶的滿意?
客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案:原則、工具、技巧
4、伙伴關(guān)系階段
如何成為客戶的戰(zhàn)略伙伴?
與客戶成為伙伴的秘訣:模式與技巧
大客戶開發(fā)與實戰(zhàn)技巧
1. 為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務(wù)有驚人的相似之處?
像情場高手一樣做客戶開發(fā)與維護
2. 相識:如何找到目標對象和客戶
頭腦風暴:哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶?
什么情況下認識的新客戶更便于平行溝通?
3. 相知:“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系
4. 相愛:怎樣愛得死去活來,非你不嫁
5. 相守:為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點
第三模塊:客戶談判提升
談判的要求及技巧催化
形象要求:穿著、談吐、行為;
自信力的要求:兩軍相遇勇者勝;
面隊突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求:兩軍相遇智者勝;
說“不”的技巧,委婉式回答;
分析原因,逐個擊破,對問題進行適當分流;
用提問來進行被動與主動的轉(zhuǎn)化。
商務(wù)談判的15點實戰(zhàn)技巧
商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯誤解析
7、工業(yè)消費品談判案例模擬與解讀。
【經(jīng)典案例示例】
某IT行業(yè)團隊共識贏
項目背景:該IT公司成立于 1990 年美國硅谷,是全球一體化協(xié)作通訊的領(lǐng)導者,中國國內(nèi)市場份額第一。
項目實施:第一次共識營——2011年4月開啟(中國公司)的中層團隊共識贏
第二次共識營——2011年11月開啟(中國公司)的中層團隊共識贏
第三次共識營——2012年6月開啟(中國公司)的高層團隊共識贏
項目收益:
第一次團隊共識營,團隊共創(chuàng)出中國公司的三年愿景目標,提煉出團隊產(chǎn)品DNA,制定出發(fā)展共識贏的關(guān)鍵行動方向;
第二次團隊共識營重點探詢歷史奇跡之墻,挖掘出阻礙實現(xiàn)勝利目標的真正障礙和挑戰(zhàn),并群策群力出2011年的銷售重點行動步驟;
第三次團隊共識營工作坊,通過各種參與式引導技術(shù),探詢出該公司(中國)將服務(wù)于長期戰(zhàn)略下的新企業(yè)文化。
客戶收益:為該公司(中國分部)在全球公司的地位快速晉升提供了重要貢獻。
講師簡介
季佩楓 老師
【專業(yè)資歷】
職業(yè)講師、培訓業(yè)理性回歸倡導者
南京師范大學漢語言文學專業(yè)學士
南京大學市場分析及營銷決策研究生
中國體驗教育研究院 副院長
江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會 常務(wù)副會長
中國管理科學院人才戰(zhàn)略研究所 研究員
國家中級團體心理輔導師、心理行為訓練專家
【專業(yè)背景】
季老師老師擁有10年一線銷售管理經(jīng)驗,8年培訓經(jīng)驗,曾在國內(nèi)及國外上市公司擔任銷售管理職位,先后供職于云峰酒業(yè)、匯源果汁、天圜營養(yǎng)集團等企業(yè),基于在快消行業(yè)以及服務(wù)型企業(yè)團隊收獲的深刻理解和感悟,通過對管理內(nèi)訓、國際引導技術(shù)、體驗式學習等多領(lǐng)域技術(shù)的有機融合,形成了一套創(chuàng)新的參與式學習體系。他的專業(yè)和敬業(yè)也獲得了各個行業(yè)客戶的高度認可,近年來,更是專注于通信和金融行業(yè)研究,為中層管理團隊及客戶經(jīng)理團隊提供了大量關(guān)于銷售和服務(wù)方面的實戰(zhàn)培訓,積累了豐富的經(jīng)驗和案例。
【授課風格】
季老師堅持倡導培訓業(yè)理性回歸,運用多年企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗,為培訓工作積累了大量的實操性案例,善于運用專題講座、深度會談、互動式提問、團隊討論、自我分享、心理評測、管理游戲、管理故事、電影教學等多種培訓手段,其授課風格風趣幽默、生動活潑又發(fā)人深省,思維快捷而邏輯嚴謹,深入淺出地讓培訓學員體驗動態(tài)性格的內(nèi)在規(guī)律,互動性與實操性強、對培訓學員的洞察、點評深刻,語言犀利、一針見血很能激發(fā)學員內(nèi)心深處的能量,活出最有價值的人生。
【授課領(lǐng)域】
銷售類:《營銷戰(zhàn)略管理與實施》《大客戶營銷管理》《銷售團隊的建設(shè)與管理》《商務(wù)談判》《鍛造渠道開發(fā)精英》《業(yè)務(wù)技能與電話營銷溝通能力》《價值型營銷》《互聯(lián)網(wǎng)時代的領(lǐng)導力變革》《基于引導技術(shù)的問題分析與解決》 ;
綜合類:職業(yè)化員工素養(yǎng)、卓越執(zhí)行力、綜合管理技能、壓力與情緒管理、高效溝通、九型性格與職場溝通等;
【已服務(wù)客戶(部分)】
通信行業(yè):
昆明移動:個人人際關(guān)系與影響力提升(4期)
鞍山移動:客戶經(jīng)理營銷進階能力訓練(10期)
常州移動:班組長管理能力與素養(yǎng)(4期)
湖南移動:VIP客戶管理能力提升訓練
山東聯(lián)通:中小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷能力培訓(2期)
山東聯(lián)通:駐地網(wǎng)經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升培訓(2期)
泰安聯(lián)通:鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理營銷訓練
萊蕪電信:政企客戶經(jīng)理實戰(zhàn)訓練營
菏澤電信:客戶經(jīng)理營銷能力提升訓練
浙江電信:支局長培訓之情緒與壓力管理(4期)
····金融行業(yè):
中信銀行鎮(zhèn)江分行:職業(yè)化素養(yǎng)之全情全力卓越員工
交通銀行南京分行:新入職員工職業(yè)化提升訓練(2期)
中國銀行鎮(zhèn)江分行:客戶經(jīng)理服務(wù)提升與人脈營銷(2期)
徽商銀行蕪湖分行:VIP客戶關(guān)系建設(shè)(4期)
中國農(nóng)業(yè)銀行南通分行:后備干部角色認知與管理提升(2期)
平安保險寧波公司:中階管理能力訓練
……
其他行業(yè):
阿里巴巴B2B、B2C:高管情商訓練營( 3期)
九牧王集團定制中心: 商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧、溝通與談判技巧( 2期)
國際動漫嬉戲谷:營銷渠道規(guī)劃與實施、客戶服務(wù)與投訴處理( 4期)
中糧米業(yè)鹽城公司:員工職業(yè)化( 3期)
膳魔師家庭用品有限公司:中階主管管理能力提升(2期)
其他企業(yè):奇瑞汽車、西門子醫(yī)療、中天鋼鐵、熔盛重工、紅豆集團、歐尚超市、華強地產(chǎn)、中儲糧、正大集團、中國煙草、歐西愛斯物流、廈門港務(wù)集團、華電開關(guān)、永悅科技、錦廈科技、威騰母線、徽府酒業(yè)、明龍酒業(yè)、中華長壽城等
行政事業(yè)單位:
江蘇省人力資源與社會保障廳、中共蕪湖市委黨校、南通經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會、蕪湖經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會、南京市浦口區(qū)江浦街道、南通市崇川區(qū)鐘秀街道、廈門供電局、中共如皋市委黨校、建湖縣工商聯(lián)、如皋市工商聯(lián)……
注:因篇幅有限,僅羅列出近期較有代表性的合作伙伴。
課程對象
備 注
課程名稱:基于引導技術(shù)的銷售團隊測評及培訓