課程背景：
培養(yǎng)和提升銷售人員的獨(dú)立渠道開發(fā)及管理能力一直是眾多銷售型企業(yè)培訓(xùn)的主要命題。銷售人員的流動(dòng)性問題是社會(huì)性難題，企業(yè)大部分銷售人員都是從頭開始、臨陣磨槍，他們擁有非常出色的基礎(chǔ)能力，但要想成為銷售高手，卻只有通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例磨練，而對(duì)于企業(yè)來說，時(shí)間和市場(chǎng)的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢�！坝萌瞬荒鼙M其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門頭疼的事情，大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費(fèi)，直接導(dǎo)致企業(yè)銷售綜合競(jìng)爭(zhēng)力下降。因此，基層銷售主管提升類課程，對(duì)于企業(yè)管理效能提升的效果尤為明顯。渠道開發(fā)之金牌談判手訓(xùn)練課程的推出，成為眾多銷售型企業(yè)HR或培訓(xùn)部門選擇的熱點(diǎn)課程。


課程方式：講師授課+案例分析+桌面游戲+電影教學(xué)+學(xué)員分享
課程時(shí)間：6H
課程場(chǎng)地：室內(nèi)會(huì)議室或培訓(xùn)教室。


課程概述：
用淺顯易懂的方式讓參訓(xùn)學(xué)員了解銷售經(jīng)理心態(tài)基礎(chǔ)、職能要素、理解談判博弈的內(nèi)在涵義，并提升到個(gè)人行動(dòng)表現(xiàn)層面，提高企業(yè)銷售管理工作效率，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷售談判能力、整體渠道管控能力的綜合提升與改善。
硬件要求：座椅及桌臺(tái)，投影儀及音響，演示白板


課程收益：
1、 提升個(gè)人銷售能力，并最終服務(wù)于企業(yè)渠道管控效能提升，促進(jìn)學(xué)員職業(yè)生涯發(fā)展和職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升；
2、 深刻認(rèn)識(shí)銷售人員能力需求，理清角色定位，領(lǐng)悟銷售人員肩負(fù)的渠道管理責(zé)任；
3、學(xué)習(xí)“自動(dòng)自發(fā)”并愿意服從和行動(dòng)，培養(yǎng)以結(jié)果為導(dǎo)向的思維方式和行為方式；
4、通過溝通及訓(xùn)練，完成個(gè)人基礎(chǔ)能力與市場(chǎng)呈現(xiàn)力、個(gè)人管理效能與渠道管理效能的完美融合，達(dá)成培訓(xùn)目的。

授課觀點(diǎn)：
1、定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個(gè)群體的行業(yè)背景和認(rèn)知狀況大不相同，只有根據(jù)受眾群體自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果。適合中基層管理干部的培訓(xùn)并不容易做，他們?nèi)菀子行┯捎趥�(gè)人成長經(jīng)驗(yàn)所帶來的錯(cuò)誤管理觀點(diǎn)。并且，大部分由基層提升而來的主管不太清楚管理的技術(shù)性和重要性。所以，太工具化和教條化的課程或工具類培訓(xùn)，往往起不到很好的培訓(xùn)和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供思維方法和行為訓(xùn)練，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的培訓(xùn)結(jié)果。因此，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時(shí)，向?qū)W員傳授方法和訓(xùn)練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的情境。授課時(shí)往往要求學(xué)員課中現(xiàn)場(chǎng)提出疑難問題（或疑難案例），在課程中運(yùn)用教練技巧啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決疑難問題的方法。學(xué)員最希望培訓(xùn)的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實(shí)際問題，使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，幫助學(xué)員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：授課老師為企業(yè)管理教練，擁有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合國內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)轉(zhuǎn)述、傳達(dá)出來，而教練可以通過個(gè)人魅力和科學(xué)的方法去引導(dǎo)學(xué)員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。

課程大綱：
導(dǎo)入模塊：
開場(chǎng)互動(dòng)（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）
1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？
2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？
企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力
3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價(jià)值通過哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？
認(rèn)知模塊：
1、認(rèn)識(shí)銷售工作：
這是最矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量最低和技術(shù)含量最高的相對(duì)關(guān)系
成王敗寇這個(gè)成語對(duì)于銷售工作的定性
2、個(gè)人銷售和談判能力與職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3、個(gè)人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力
4、企業(yè)銷售能行力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
定義銷售：
1、銷售的準(zhǔn)確涵義
2、理解銷售是一個(gè)完整和完善的過程
個(gè)人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：
1、 個(gè)人銷售能力的根源
冰山理論解析
剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）
故事：為誰而玩的一群孩子
2、 銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國式經(jīng)銷商的黑白思維，
C、關(guān)于心態(tài)：
陽光心態(tài)、對(duì)等心態(tài)、主動(dòng)心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析
D、隨時(shí)提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會(huì)
目標(biāo)法則：狼群的生存之道
冠軍法則：你天生是個(gè)冠軍
團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已
E、基本能力要求
l觀察能力：
從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受
l開拓能力：
創(chuàng)造性的運(yùn)用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶
l社交能力：
推銷產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力
l創(chuàng)造能力：
喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神
l應(yīng)變能力：
處驚不亂，能在形勢(shì)不利的情況下及時(shí)扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
l語言表達(dá)能力：
清晰準(zhǔn)確，簡單明了，邏輯性強(qiáng)、風(fēng)趣生動(dòng)、抓住客戶心理，使之產(chǎn)生合作欲望
l記憶能力：
記住自己的承諾并及時(shí)兌現(xiàn)
渠道開發(fā)實(shí)務(wù)模塊：
1、如何根據(jù)產(chǎn)品界定開發(fā)目標(biāo)？
小組討論時(shí)間：根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和行業(yè)特點(diǎn)，開發(fā)目標(biāo)的設(shè)定和界定思路
2、渠道開發(fā)的潛在客戶從哪里來？
發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的思維方式的引導(dǎo)和培養(yǎng)
3、目標(biāo)客戶的分析和選擇?
起步型 成長型 成熟型經(jīng)銷商的特點(diǎn)，機(jī)會(huì)與危機(jī)
什么是最好的？適合的才是最好的。
4、開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
心態(tài)的準(zhǔn)備、形象的準(zhǔn)備、資料的準(zhǔn)備、了解的準(zhǔn)備、溝通的準(zhǔn)備
總結(jié)：知己知彼、不戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)術(shù)要求
商務(wù)談判模塊
1、有效溝通：
雞和鴨講的游戲
2、阻礙有效溝通的因素：
A\過多的陳述，不懂得聆聽
B\不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題
C\只關(guān)注我想要的，而不關(guān)注對(duì)方要表達(dá)的
3、商務(wù)談判中的定義和要點(diǎn);
談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使談判雙方的需求相互調(diào)合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程；
談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一；
談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
4、商務(wù)談判的要求及技巧
l 形象要求：穿著、談吐、行為；
l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個(gè)通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強(qiáng)大呢？
l 面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個(gè)擊破；對(duì)問題進(jìn)行適當(dāng)分流；用提問來進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉(zhuǎn)化。
5、商務(wù)談判的15點(diǎn)技巧：
l 重視談判前的閑聊：
l 要有感染力：
l 起點(diǎn)要高：
l 不要?jiǎng)訐u：
l 適當(dāng)?shù)奶岢鰴?quán)利有限：
l 各個(gè)擊破：
l 中斷談判贏得時(shí)間：
l 面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：
l 耐心；
l 縮小分歧：
l 當(dāng)一回老練的大律師：
l 先行試探：
l 出其不意：
l 找一個(gè)威望較高的合作伙伴：
l 討價(jià)還價(jià)：
6、商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤：
l 爭(zhēng)吵代替說服；
l 對(duì)人不對(duì)事；
l 進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線；
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
l 讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào)；
l 讓步太容易太快；
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
l 讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào)；
l 讓步太容易太快；
l 沒找出對(duì)方的需求；
l 接受對(duì)方第一次的開價(jià) ；
l 自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn) ；
l 太嚴(yán)肅看待期限；
l 為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；
l 從最難的問題切入談判；
l 把話說死了；
7、對(duì)手的分類及應(yīng)對(duì)辦法
l 忠厚老實(shí)型
l 冷淡嚴(yán)肅型
l 自我吹噓型
l 冷靜思考型
l 內(nèi)向含蓄型
l 先入為主型
l 豪爽干脆型
l 滔滔不絕型
l 圓滑難纏型
l 感情沖動(dòng)型
l 吹毛求疵型
l 生性多疑型
強(qiáng)化：要學(xué)習(xí)強(qiáng)大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手
營銷的最高要求：產(chǎn)品營銷+技巧營銷+情感營銷
互動(dòng)討論環(huán)節(jié)：
就學(xué)員關(guān)心的銷售和渠道開發(fā)問題參與各個(gè)學(xué)習(xí)小組的討論
訓(xùn)后作業(yè)：完成個(gè)人學(xué)習(xí)心得感悟