中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
※ 認(rèn)知和理解店長崗位所必須具備的基礎(chǔ)心態(tài)和綜合管理能力;
※ 掌握積極銷售、主動(dòng)服務(wù)的技巧及把握渠道開發(fā)的關(guān)鍵;
※ 有機(jī)的結(jié)合有效溝通的技巧,以更深層次的銷售手法給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)和價(jià)值;
※ 以點(diǎn)帶面,將店長培養(yǎng)成影響員工的“火種”,用積極主動(dòng)的意識(shí)創(chuàng)造企業(yè)未來;



課程詳情

【課程背景】
終端門店是品牌及商品的傳遞渠道、是服務(wù)的提供載體,在必要的時(shí)間、必要的地點(diǎn),將產(chǎn)品及服務(wù)提供給需要的大眾,以獲取利潤是終端門店的基本任務(wù)。比爾蓋茨說“21世紀(jì)就是服務(wù)營銷的時(shí)代”。店長,既是一個(gè)企業(yè)最前端的管理代表,同時(shí)也是銷售最前沿的一線員工,從純粹的銷售職能向銷售管理轉(zhuǎn)型則尤顯重要。其個(gè)人更好的銷售及管理能力,可以事半功倍的提高門店銷售業(yè)績、提升服務(wù)品質(zhì)、促動(dòng)部屬成長,營造良好的消費(fèi)氛圍。


【培訓(xùn)收益】
※ 認(rèn)知和理解店長崗位所必須具備的基礎(chǔ)心態(tài)和綜合管理能力;
※ 掌握積極銷售、主動(dòng)服務(wù)的技巧及把握渠道開發(fā)的關(guān)鍵;
※ 有機(jī)的結(jié)合有效溝通的技巧,以更深層次的銷售手法給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)和價(jià)值;
※ 以點(diǎn)帶面,將店長培養(yǎng)成影響員工的“火種”,用積極主動(dòng)的意識(shí)創(chuàng)造企業(yè)未來;

【理論體系與設(shè)計(jì)思路】
參與式學(xué)習(xí)如何幫助進(jìn)行學(xué)習(xí)?
參與式學(xué)習(xí)正如她的名字所暗示的那樣……在參與中學(xué)習(xí)
她是一種以學(xué)員為中心的學(xué)習(xí)方式,使參與者能夠分享與其他人共同學(xué)習(xí)的收獲;
發(fā)生了什么?
What happened? 理論:引導(dǎo)式根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況研發(fā)的專屬課程結(jié)構(gòu)


發(fā)表:小組學(xué)習(xí)中分享感受和體會(huì)
為什么是這樣?
Why?


反思:討論分析培訓(xùn)體系中案例所呈現(xiàn)出來的原理與經(jīng)驗(yàn)
Ask so what?


Now what? 理論:深層次地推理(將反思提升到“現(xiàn)實(shí)世界”的理論依據(jù))
應(yīng)用:參與者確定如何應(yīng)用從課程中的所學(xué)以及如何進(jìn)行相關(guān)技能的練習(xí)

【授課觀點(diǎn)】
1、定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化:每個(gè)群體的行業(yè)背景和認(rèn)知狀況大不相同,只有根據(jù)受眾群體自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容,才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果。適合中層管理干部和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)并不容易做,他們?nèi)菀子行┯捎趥(gè)人成長經(jīng)驗(yàn)所帶來的錯(cuò)誤管理觀點(diǎn)。所以,太工具化和教條化的課程或工具類培訓(xùn),往往起不到很好的培訓(xùn)和固化效果。
2、教練式而非布道式:成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí),而是提供思維方法和行為訓(xùn)練,沒有學(xué)員的主動(dòng)參與,就不會(huì)有好的培訓(xùn)結(jié)果。因此,課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說,重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時(shí),向?qū)W員傳授方法和訓(xùn)練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式:在講授某一門課程的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的情境。授課時(shí)往往要求學(xué)員課中現(xiàn)場(chǎng)提出疑難問題(或疑難案例),在課程中運(yùn)用教練技巧啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決疑難問題的方法。學(xué)員最希望培訓(xùn)的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實(shí)際問題,使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果,幫助學(xué)員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師:授課老師為企業(yè)管理教練,擁有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),融合國內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能,而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)轉(zhuǎn)述、傳達(dá)出來,而教練可以通過個(gè)人魅力和科學(xué)的方法去引導(dǎo)學(xué)員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。


【授課綱要】
一、店長管理角色認(rèn)知:
1、開場(chǎng)互動(dòng),學(xué)習(xí)小組組建
2、思考:后品牌時(shí)代,營銷拼什么?
3、管理者的價(jià)值:
不僅在于專業(yè)、能力、素質(zhì),而在于團(tuán)隊(duì)的績效,即下屬的表現(xiàn)。
主管最重要的事情是創(chuàng)造什么?
從銷售能手向管理高手的轉(zhuǎn)變。
4、銷售管理人員的角色認(rèn)知
從西游記團(tuán)隊(duì)看角色的區(qū)別:從孫悟空向唐僧轉(zhuǎn)變
一個(gè)優(yōu)秀的管理者是誰?
對(duì)自己:學(xué)習(xí)者
對(duì)上司:服從、執(zhí)行、受訓(xùn)、協(xié)助、績效伙伴
對(duì)下屬:公司代言人、模范者、計(jì)劃者、指揮者、監(jiān)督者、 授權(quán)者、培育者、激勵(lì)者
對(duì)同級(jí):內(nèi)部客戶、支持配合者
對(duì)客戶:共贏的伙伴
5、銷售管理工作職能界定
制定銷售計(jì)劃、設(shè)定銷售目標(biāo)、上傳下達(dá)信息、管理銷售團(tuán)隊(duì)、協(xié)助下屬工作、關(guān)注銷售渠道、督導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行、總結(jié)方法經(jīng)驗(yàn)、教練輔導(dǎo)成員、
6、高效能管理的三大核心要素
※ 要素一:做對(duì)的事
----明確目標(biāo)、制定各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)與流程
----落實(shí)企業(yè)文化、執(zhí)行與維護(hù)組織制度
※ 要素二:把事做對(duì)
----關(guān)注重點(diǎn)、預(yù)防問題
----創(chuàng)新與改善
※ 要素三:發(fā)揮潛能
----合理配置、有效輔導(dǎo)
----以身作則、有效激勵(lì)
二、優(yōu)秀管理人員能力前瞻:
1、領(lǐng)導(dǎo)力:
為什么他人要接受你的領(lǐng)導(dǎo)?
領(lǐng)導(dǎo)力的定義:引領(lǐng)眾人去他們從未去過的地方的能力,指明方向,影響眾人,變未知為已知。成員愿意跟你走,并甘愿長期跟你走;
以身作則不是勸導(dǎo)他人的重要方式 ,而是唯一方式
影響眾人:人們對(duì)你言聽計(jì)從,主要是因?yàn)槲桓邫?quán)重,還是足智多謀,
假設(shè):如果你從管理者變成外部顧問,多少人依然聽從你的意見;
如果你另起爐灶,有多少人會(huì)追隨你去創(chuàng)業(yè);
2、責(zé)任力:
西點(diǎn)軍校校訓(xùn)
你負(fù)責(zé)任嗎?我們習(xí)慣于下意識(shí)的找借口嗎?
對(duì)個(gè)體的責(zé)任、對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任
3、協(xié)作力:
把一個(gè)觀點(diǎn)傳遞給團(tuán)隊(duì)所有成員:“記住!這是你的船!要讓它成為最好的!“
A、建立和諧的企業(yè)人際關(guān)系氛圍,營造良好的工作氛圍;
心理學(xué)家的忠告:輕松愉快的工作氛圍可以激發(fā)員工的智慧和創(chuàng)造力
B、經(jīng)常組織集體互動(dòng),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí);
C、營造你追我趕、力爭上游的競爭氛圍;
D、充分信任周圍的同事和周圍的人。
人際溝通的冰山理論
E、領(lǐng)導(dǎo)者要合理的、適時(shí)的組織協(xié)調(diào)。
4、管理力:
A、自我約束與管理
B、情緒和情商管理
C、目標(biāo)管理(SMAT原則)
D、計(jì)劃管理(PDCA 8步驟)
5、訓(xùn)練力:
復(fù)制優(yōu)秀個(gè)體的能力,訓(xùn)練四步驟:準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、追蹤
三、金牌店長銷售實(shí)戰(zhàn):
1、積極銷售的法寶:有效溝通
何為有效溝通?
有效溝通的構(gòu)成元素有哪些?
A、銷售過程中溝通的人際原則
◎ 主動(dòng)表達(dá)善意(主動(dòng)微笑的勇氣)
◎ 捍衛(wèi)別人說話的權(quán)利(聽懂客戶的需求)
◎ 認(rèn)同溝通風(fēng)格的差異(判斷性格類型)
◎ 自我情緒管理(以職業(yè)的狀態(tài)做事)
B、客戶溝通管理
◎ 明白客戶到底需要什么、為什么需要
◎ 設(shè)身處地的思考客戶的情緒
◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度
2、金牌門店銷售ABC
A、做好銷售準(zhǔn)備工作
對(duì)你的產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解品牌及產(chǎn)品信息  
掌握介紹自己和項(xiàng)目的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次溝通的目標(biāo)
告訴顧客事實(shí)真相
B、與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示合作的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
C、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的決策心理
準(zhǔn)確分析客戶的決策過程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
四、渠道開發(fā)模塊
1、大客戶的組織分析
客戶采購組織分析圖
大客戶需求和機(jī)會(huì)分析
2、需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素:利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個(gè)人利益
中國人建立信任路徑圖
3、探討:更加有效接觸大客戶的渠道
五、成為團(tuán)隊(duì)的教練和領(lǐng)袖
1、什么是教練----分享視頻《永不放棄》
2、如何教練下屬
3、管理教練方法的研討和情境模擬演練;
4、教練的途徑:個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、集體輔導(dǎo);
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì):
A、激勵(lì)的定義
B、馬斯洛層次需求論、雙因素理論
C、激勵(lì)的三大方法
D、精神激勵(lì)的“天龍八部”
E、激勵(lì)的策略
建立卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則
A、杰出的銷售領(lǐng)軍人物;
B、追求卓越的工作心態(tài);
C、營造愉快的工作環(huán)境;
D、關(guān)心成員個(gè)人的發(fā)展;
E、適才適用(合適的人放在合適的崗位,才能發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì));
F、銷售策略規(guī)劃分析
門店團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
A、團(tuán)隊(duì)留人的三要素:事業(yè)、薪酬、文化;
B、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性;
C、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的促進(jìn)性;
D、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的個(gè)性化;
E、主管對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的創(chuàng)造性和影響力;-分享視頻《亮劍之軍魂》
卓越管理的十大技巧
任何技巧的前提:必須先贏得部屬的信任,讓大家清楚知道大家同在一艘船上,榮辱與共,必須共心協(xié)力。
第一個(gè)技巧:以身作則
第二個(gè)技巧:積極傾聽
第三個(gè)技巧:有效溝通
第五個(gè)技巧:重視成果不論位階
第六個(gè)技巧:合理冒險(xiǎn)
第七個(gè)技巧:超脫成規(guī)
第八個(gè)技巧:攜手共進(jìn)
第九個(gè)技巧:團(tuán)結(jié)一致
第十個(gè)技巧:改善部屬的生活質(zhì)量
學(xué)員分享,課程感受
分享視頻--《只有目標(biāo),沒有問題》


講師簡介

  季佩楓 老師
【專業(yè)資歷】
職業(yè)講師、培訓(xùn)業(yè)理性回歸倡導(dǎo)者
南京師范大學(xué)漢語言文學(xué)專業(yè)學(xué)士
南京大學(xué)市場(chǎng)分析及營銷決策研究生
中國體驗(yàn)教育研究院 副院長
江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì) 常務(wù)副會(huì)長
中國管理科學(xué)院人才戰(zhàn)略研究所 研究員
國家中級(jí)團(tuán)體心理輔導(dǎo)師、心理行為訓(xùn)練專家
【專業(yè)背景】
季老師老師擁有10年一線銷售管理經(jīng)驗(yàn),8年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾在國內(nèi)及國外上市公司擔(dān)任銷售管理職位,先后供職于云峰酒業(yè)、匯源果汁、天圜營養(yǎng)集團(tuán)等企業(yè),基于在快消行業(yè)以及服務(wù)型企業(yè)團(tuán)隊(duì)收獲的深刻理解和感悟,通過對(duì)管理內(nèi)訓(xùn)、國際引導(dǎo)技術(shù)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)等多領(lǐng)域技術(shù)的有機(jī)融合,形成了一套創(chuàng)新的參與式學(xué)習(xí)體系。他的專業(yè)和敬業(yè)也獲得了各個(gè)行業(yè)客戶的高度認(rèn)可,近年來,更是專注于通信和金融行業(yè)研究,為中層管理團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)提供了大量關(guān)于銷售和服務(wù)方面的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和案例。
【授課風(fēng)格】
季老師堅(jiān)持倡導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)理性回歸,運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),為培訓(xùn)工作積累了大量的實(shí)操性案例,善于運(yùn)用專題講座、深度會(huì)談、互動(dòng)式提問、團(tuán)隊(duì)討論、自我分享、心理評(píng)測(cè)、管理游戲、管理故事、電影教學(xué)等多種培訓(xùn)手段,其授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑又發(fā)人深省,思維快捷而邏輯嚴(yán)謹(jǐn),深入淺出地讓培訓(xùn)學(xué)員體驗(yàn)動(dòng)態(tài)性格的內(nèi)在規(guī)律,互動(dòng)性與實(shí)操性強(qiáng)、對(duì)培訓(xùn)學(xué)員的洞察、點(diǎn)評(píng)深刻,語言犀利、一針見血很能激發(fā)學(xué)員內(nèi)心深處的能量,活出最有價(jià)值的人生。
【授課領(lǐng)域】
銷售類:《營銷戰(zhàn)略管理與實(shí)施》《大客戶營銷管理》《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》《商務(wù)談判》《鍛造渠道開發(fā)精英》《業(yè)務(wù)技能與電話營銷溝通能力》《價(jià)值型營銷》《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)力變革》《基于引導(dǎo)技術(shù)的問題分析與解決》 ;
綜合類:職業(yè)化員工素養(yǎng)、卓越執(zhí)行力、綜合管理技能、壓力與情緒管理、高效溝通、九型性格與職場(chǎng)溝通等;
【已服務(wù)客戶(部分)】
通信行業(yè):
昆明移動(dòng):個(gè)人人際關(guān)系與影響力提升(4期)
鞍山移動(dòng):客戶經(jīng)理營銷進(jìn)階能力訓(xùn)練(10期)
常州移動(dòng):班組長管理能力與素養(yǎng)(4期)
湖南移動(dòng):VIP客戶管理能力提升訓(xùn)練
山東聯(lián)通:中小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)(2期)
山東聯(lián)通:駐地網(wǎng)經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)提升培訓(xùn)(2期)
泰安聯(lián)通:鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理營銷訓(xùn)練
萊蕪電信:政企客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
菏澤電信:客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練
浙江電信:支局長培訓(xùn)之情緒與壓力管理(4期)
····金融行業(yè):
中信銀行鎮(zhèn)江分行:職業(yè)化素養(yǎng)之全情全力卓越員工
交通銀行南京分行:新入職員工職業(yè)化提升訓(xùn)練(2期)
中國銀行鎮(zhèn)江分行:客戶經(jīng)理服務(wù)提升與人脈營銷(2期)
徽商銀行蕪湖分行:VIP客戶關(guān)系建設(shè)(4期)
中國農(nóng)業(yè)銀行南通分行:后備干部角色認(rèn)知與管理提升(2期)
平安保險(xiǎn)寧波公司:中階管理能力訓(xùn)練
……
其他行業(yè):
阿里巴巴B2B、B2C:高管情商訓(xùn)練營( 3期)
九牧王集團(tuán)定制中心: 商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧、溝通與談判技巧( 2期)
國際動(dòng)漫嬉戲谷:營銷渠道規(guī)劃與實(shí)施、客戶服務(wù)與投訴處理( 4期)
中糧米業(yè)鹽城公司:員工職業(yè)化( 3期)
膳魔師家庭用品有限公司:中階主管管理能力提升(2期)
其他企業(yè):奇瑞汽車、西門子醫(yī)療、中天鋼鐵、熔盛重工、紅豆集團(tuán)、歐尚超市、華強(qiáng)地產(chǎn)、中儲(chǔ)糧、正大集團(tuán)、中國煙草、歐西愛斯物流、廈門港務(wù)集團(tuán)、華電開關(guān)、永悅科技、錦廈科技、威騰母線、徽府酒業(yè)、明龍酒業(yè)、中華長壽城等
行政事業(yè)單位:
江蘇省人力資源與社會(huì)保障廳、中共蕪湖市委黨校、南通經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會(huì)、蕪湖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會(huì)、南京市浦口區(qū)江浦街道、南通市崇川區(qū)鐘秀街道、廈門供電局、中共如皋市委黨校、建湖縣工商聯(lián)、如皋市工商聯(lián)……
注:因篇幅有限,僅羅列出近期較有代表性的合作伙伴。


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:門店店長銷售管理訓(xùn)練課綱



 

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