中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
一、銷售工作的發(fā)展階段:
交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售
二、銷售人員的工作職責(zé):
根據(jù)公司的銷售規(guī)劃,將產(chǎn)品以合理的價格賣出,并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。
三、什么是職業(yè)化
職業(yè)化的定義:職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化,即在合適的時間、合適的地點(diǎn),用合適的方式,說合適的話,做合適的事。
四、銷售人員的職業(yè)心態(tài):
1、陽光的心態(tài);
◆ 成功者將挫折、困難歸因于個人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,強(qiáng)調(diào)內(nèi)在,他們樂意不斷地向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。
◆ 失敗者怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,強(qiáng)調(diào)外在的因素造就了他們的人生位置,他們總是抱怨、等待與放棄。
◆ 陽光心態(tài)不是得意的心態(tài),而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)。
2、挑戰(zhàn)的心態(tài);
◆ 銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰(zhàn)的行業(yè)。
◆ 銷售永沒有最好,銷售的目標(biāo)永無止境。
◆ 擁有挑戰(zhàn)的心態(tài),決定一個人是否會不斷的充滿激情。
3、共贏的心態(tài);
◆ 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的收獲往往要超過團(tuán)隊(duì)各成員單獨(dú)努力所獲的簡單累加,超出的部分就是協(xié)作的超值回報。
◆ 共贏的本質(zhì)就是共同創(chuàng)造、共同進(jìn)步,共贏是團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在氣質(zhì)。
◆ 共贏強(qiáng)調(diào)發(fā)揮優(yōu)勢,尊重差異,合作互補(bǔ)。
4、空杯的心態(tài);
◆ 空杯心態(tài)就是一種挑戰(zhàn)自我的永不滿足。
◆ 空杯心態(tài)就是對自我的不斷揚(yáng)棄和否定。
◆ 空杯心態(tài)就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
◆ 空杯心態(tài)就是不斷學(xué)習(xí)、與時俱進(jìn)。
5、老板的心態(tài)
◆ 像老板一樣積極;
◆ 像老板一樣思考;
◆ 像老板一樣敏銳;
◆ 向老板一樣執(zhí)著;
◆ 像老板一樣行動;
6、感恩的心態(tài)
◆ 感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。
◆ 感恩是一種利人利己的責(zé)任。
◆ 感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。
五、銷售人員的職業(yè)能力:
1、學(xué)習(xí)力:
◆向前輩學(xué)習(xí);
◆向?qū)κ謱W(xué)習(xí);
◆向客戶學(xué)習(xí);
◆向同事學(xué)習(xí);
◆向消費(fèi)者學(xué)習(xí);
2、 分析力;
◆自我能力的客觀分析;
◆工作流程的定期分析;
◆銷售數(shù)據(jù)的檢討分析;
◆競爭狀態(tài)的細(xì)致分析;
◆區(qū)域市場的情況分析;
◆銷售增長的可能分析;
3、 溝通力;
◆聆聽的藝術(shù);
◆調(diào)頻的必要;
◆溝通漏斗模型;
◆演繹還原過程;
◆身體語言的溝通;
4、 談判力;
◆理解談判的本質(zhì);
◆觀察力、洞察力、控場力、轉(zhuǎn)換技巧;
◆談判氣場的營造;
◆懂得尋找適當(dāng)?shù)闹С郑?br />◆成交的重要性;
5、 創(chuàng)新力;
◆從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉(zhuǎn)變;
◆從單純的執(zhí)行者到創(chuàng)新方案的提供者轉(zhuǎn)變;
◆創(chuàng)新的能力是客戶持續(xù)認(rèn)可的你的重要手段;
◆成功者將創(chuàng)新當(dāng)作一種習(xí)慣,爭做第一的企業(yè)才會成功;
6、 管理力;
自我管理的步驟
◆ 確定角色:確定你認(rèn)為重要的角色;
◆ 選擇目標(biāo):分別為每個角色確定未來一周要達(dá)成的目標(biāo);
◆ 安排進(jìn)度:為這些目標(biāo)確定完成時間;
◆ 逐日調(diào)整:每日清晨依據(jù)行事歷,安排一天做事的順序;
時間管理的象限
◆ 重要并且緊急:及時而全力以赴;
◆ 重要但不緊急:計劃并有條不紊地進(jìn)行,做到未雨綢繆;
◆ 緊急但不重要:花一點(diǎn)時間做,請人代辦,集中處理;
◆ 不重要且不緊急:有空再做或者不做;
情緒管理的主人
◆ 懂得情緒與壓力的存在;
◆ 學(xué)會管理和駕馭負(fù)面情緒;
◆ 自我激勵能力的培養(yǎng)
◆ 培養(yǎng)積極向上的情商
六、銷售人員的職業(yè)形象
——看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點(diǎn):
統(tǒng)一、干練
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務(wù)禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等
七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對待客戶,用心銷售
做事情不用心的表現(xiàn):
◆同樣的錯誤要犯好幾次
◆什么事情都不主動地溝通和關(guān)心
◆滿足現(xiàn)狀,缺乏創(chuàng)新
◆沒有危機(jī)感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
◆千萬不要把問題丟在中間和稀泥
◆認(rèn)錯要從主管開始
◆在公司內(nèi)部搞活“互助文化”
◆隨時將自己當(dāng)做公司的“窗口”
◆不附帶處罰的要求是沒有意義的
八、銷售人員的職業(yè)道德
——堅持公司品牌信譽(yù),對客戶負(fù)責(zé)
品牌:職業(yè)化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關(guān)心的問題
精致到每一個人員、每一個環(huán)節(jié)
都要做到最好
客戶的接受程度:喜歡--信任--依賴
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象
九、客戶分析及應(yīng)對策略
1、快速溝通分析客戶購買意向及目的
2、有明確購買目的的顧客
3、有購買目標(biāo)但不明確的顧客
4、來閑逛商店的顧客
十、提升汽車銷售業(yè)績
1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法
2、挖掘產(chǎn)品本身的銷售潛力
3、運(yùn)用價格策略提升銷售業(yè)績
4、促銷手段提升銷售業(yè)績
5、通過自我管理提升銷售業(yè)績
十一、顧問式銷售
1、什么是真正的顧問式銷售
2、顧問式銷售的意義
3、如何進(jìn)行顧問式銷售
十二、銷售服務(wù)心態(tài)
1、服務(wù)質(zhì)量保證
2、提供頂級顧客服務(wù)
3、對顧客懷抱真誠愛心
十三、銷售服務(wù)技巧
1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度
2、創(chuàng)造親切熱情的開始
3、推銷的技巧
4、處理反對意見
5、處理價格問題
6、與客戶保持良好互動
十四、銷售人員的職業(yè)高端化解讀:
1、執(zhí)行力:
區(qū)分任務(wù)和結(jié)果;
培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式;
2、人際關(guān)系高手:
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家:客戶不知道的,你知道。客戶知道的,你比他知道的更正確、更準(zhǔn)確。
4、顧問師: 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識,你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專家:不同類型的客戶的應(yīng)對原則和方法。
6、自我教練(目標(biāo)設(shè)定和管理):自己能都做好自己的教練。
講師簡介
季佩楓 老師
【專業(yè)資歷】
職業(yè)講師、培訓(xùn)業(yè)理性回歸倡導(dǎo)者
南京師范大學(xué)漢語言文學(xué)專業(yè)學(xué)士
南京大學(xué)市場分析及營銷決策研究生
中國體驗(yàn)教育研究院 副院長
江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 常務(wù)副會長
中國管理科學(xué)院人才戰(zhàn)略研究所 研究員
國家中級團(tuán)體心理輔導(dǎo)師、心理行為訓(xùn)練專家
【專業(yè)背景】
季老師老師擁有10年一線銷售管理經(jīng)驗(yàn),8年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾在國內(nèi)及國外上市公司擔(dān)任銷售管理職位,先后供職于云峰酒業(yè)、匯源果汁、天圜營養(yǎng)集團(tuán)等企業(yè),基于在快消行業(yè)以及服務(wù)型企業(yè)團(tuán)隊(duì)收獲的深刻理解和感悟,通過對管理內(nèi)訓(xùn)、國際引導(dǎo)技術(shù)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)等多領(lǐng)域技術(shù)的有機(jī)融合,形成了一套創(chuàng)新的參與式學(xué)習(xí)體系。他的專業(yè)和敬業(yè)也獲得了各個行業(yè)客戶的高度認(rèn)可,近年來,更是專注于通信和金融行業(yè)研究,為中層管理團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)提供了大量關(guān)于銷售和服務(wù)方面的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和案例。
【授課風(fēng)格】
季老師堅持倡導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)理性回歸,運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),為培訓(xùn)工作積累了大量的實(shí)操性案例,善于運(yùn)用專題講座、深度會談、互動式提問、團(tuán)隊(duì)討論、自我分享、心理評測、管理游戲、管理故事、電影教學(xué)等多種培訓(xùn)手段,其授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、生動活潑又發(fā)人深省,思維快捷而邏輯嚴(yán)謹(jǐn),深入淺出地讓培訓(xùn)學(xué)員體驗(yàn)動態(tài)性格的內(nèi)在規(guī)律,互動性與實(shí)操性強(qiáng)、對培訓(xùn)學(xué)員的洞察、點(diǎn)評深刻,語言犀利、一針見血很能激發(fā)學(xué)員內(nèi)心深處的能量,活出最有價值的人生。
【授課領(lǐng)域】
銷售類:《營銷戰(zhàn)略管理與實(shí)施》《大客戶營銷管理》《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》《商務(wù)談判》《鍛造渠道開發(fā)精英》《業(yè)務(wù)技能與電話營銷溝通能力》《價值型營銷》《互聯(lián)網(wǎng)時代的領(lǐng)導(dǎo)力變革》《基于引導(dǎo)技術(shù)的問題分析與解決》 ;
綜合類:職業(yè)化員工素養(yǎng)、卓越執(zhí)行力、綜合管理技能、壓力與情緒管理、高效溝通、九型性格與職場溝通等;
【已服務(wù)客戶(部分)】
通信行業(yè):
昆明移動:個人人際關(guān)系與影響力提升(4期)
鞍山移動:客戶經(jīng)理營銷進(jìn)階能力訓(xùn)練(10期)
常州移動:班組長管理能力與素養(yǎng)(4期)
湖南移動:VIP客戶管理能力提升訓(xùn)練
山東聯(lián)通:中小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)(2期)
山東聯(lián)通:駐地網(wǎng)經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)提升培訓(xùn)(2期)
泰安聯(lián)通:鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理營銷訓(xùn)練
萊蕪電信:政企客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
菏澤電信:客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練
浙江電信:支局長培訓(xùn)之情緒與壓力管理(4期)
····金融行業(yè):
中信銀行鎮(zhèn)江分行:職業(yè)化素養(yǎng)之全情全力卓越員工
交通銀行南京分行:新入職員工職業(yè)化提升訓(xùn)練(2期)
中國銀行鎮(zhèn)江分行:客戶經(jīng)理服務(wù)提升與人脈營銷(2期)
徽商銀行蕪湖分行:VIP客戶關(guān)系建設(shè)(4期)
中國農(nóng)業(yè)銀行南通分行:后備干部角色認(rèn)知與管理提升(2期)
平安保險寧波公司:中階管理能力訓(xùn)練
……
其他行業(yè):
阿里巴巴B2B、B2C:高管情商訓(xùn)練營( 3期)
九牧王集團(tuán)定制中心: 商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧、溝通與談判技巧( 2期)
國際動漫嬉戲谷:營銷渠道規(guī)劃與實(shí)施、客戶服務(wù)與投訴處理( 4期)
中糧米業(yè)鹽城公司:員工職業(yè)化( 3期)
膳魔師家庭用品有限公司:中階主管管理能力提升(2期)
其他企業(yè):奇瑞汽車、西門子醫(yī)療、中天鋼鐵、熔盛重工、紅豆集團(tuán)、歐尚超市、華強(qiáng)地產(chǎn)、中儲糧、正大集團(tuán)、中國煙草、歐西愛斯物流、廈門港務(wù)集團(tuán)、華電開關(guān)、永悅科技、錦廈科技、威騰母線、徽府酒業(yè)、明龍酒業(yè)、中華長壽城等
行政事業(yè)單位:
江蘇省人力資源與社會保障廳、中共蕪湖市委黨校、南通經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會、蕪湖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會、南京市浦口區(qū)江浦街道、南通市崇川區(qū)鐘秀街道、廈門供電局、中共如皋市委黨校、建湖縣工商聯(lián)、如皋市工商聯(lián)……
注:因篇幅有限,僅羅列出近期較有代表性的合作伙伴。
課程對象
備 注
課程名稱:銷售心理及客戶分析課程大綱