【課程設(shè)計(jì)】
培養(yǎng)和提升銷售人員的獨(dú)立業(yè)務(wù)開發(fā)及管理能力一直是眾多企業(yè)培訓(xùn)的主要命題。銷售人員的流動(dòng)性問題是社會(huì)性難題，企業(yè)大部分銷售人員都是從頭開始、臨陣磨槍，他們擁有非常出色的基礎(chǔ)能力，但要想成為銷售高手，卻只有通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例磨練，而對(duì)于企業(yè)來說，時(shí)間和市場(chǎng)的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢�！坝萌瞬荒鼙M其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門頭疼的事情，大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費(fèi)，直接導(dǎo)致企業(yè)銷售綜合競(jìng)爭(zhēng)力下降。銷售能力的培養(yǎng)，從心態(tài)到技能，需要很多領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)來提升人員的綜合能力。卓越銷售特訓(xùn)課程（融合銷售職業(yè)化、高效溝通、演示呈現(xiàn)技巧、銷售禮儀訓(xùn)練的綜合型課程）的設(shè)計(jì)，則充分考慮行業(yè)、企業(yè)團(tuán)隊(duì)個(gè)體職業(yè)能力差異較大、需涉及領(lǐng)域較多、新老員工參與等多項(xiàng)因素。


【授課觀點(diǎn)】
1、定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個(gè)群體的行業(yè)背景和認(rèn)知狀況大不相同，只有根據(jù)受眾群體自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果。適合中基層銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并不容易做，他們?nèi)菀子行┯捎趥�(gè)人成長經(jīng)驗(yàn)所帶來的錯(cuò)誤管理觀點(diǎn)。所以，太工具化和教條化的課程或工具類培訓(xùn)，往往起不到很好的培訓(xùn)和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供思維方法和行為訓(xùn)練，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的培訓(xùn)結(jié)果。因此，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時(shí)，向?qū)W員傳授方法和訓(xùn)練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的情境。授課時(shí)往往要求學(xué)員課中現(xiàn)場(chǎng)提出疑難問題（或疑難案例），在課程中運(yùn)用教練技巧啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決疑難問題的方法。學(xué)員最希望培訓(xùn)的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實(shí)際問題，使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，幫助學(xué)員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：教練擁有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合國內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)轉(zhuǎn)述、傳達(dá)出來，而教練可以通過個(gè)人魅力和科學(xué)的方法去引導(dǎo)學(xué)員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。

【課程大綱】
導(dǎo)入模塊：
開場(chǎng)互動(dòng)（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）
學(xué)習(xí)小組的組建
認(rèn)知模塊：
1、認(rèn)識(shí)銷售工作：
這是最矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量最低和技術(shù)含量最高的相對(duì)關(guān)系
2、銷售發(fā)展的四個(gè)階段；
3、銷售人員的四個(gè)階段
4、后營銷時(shí)代，工業(yè)消費(fèi)品如何破局？
研討：達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？
品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力
5、銷售管理人員的角色認(rèn)知
個(gè)人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：
1、個(gè)人銷售能力的根源
冰山理論解析
剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）
故事：為誰而玩的一群孩子
2、銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國式客戶的黑白思維，
C、從事銷售工作的心態(tài)：
陽光心態(tài)、對(duì)等心態(tài)、主動(dòng)心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析
D、隨時(shí)提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會(huì)
目標(biāo)法則：狼群的生存之道
冠軍法則：你天生是個(gè)冠軍
團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已
E、六大能力要求
1、親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧；
2、洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望；
3、執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別，確立以結(jié)果為第一的思維方式；
4、協(xié)作力：良好的補(bǔ)位意識(shí)、善用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量；
5、責(zé)任力：責(zé)任感是成就一切的基礎(chǔ)，沒有責(zé)任，何談能力；
6、銷售力：產(chǎn)品分析能力、邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、營造氛圍能力、溝通談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等。
F、執(zhí)行力
關(guān)于執(zhí)行力
案例：國共之爭(zhēng)的啟示
執(zhí)行力48字真經(jīng)
認(rèn)真第一，聰明第二
結(jié)果提前，自我退后
鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)
決心第一，成敗第二
速度第一，完美第二
結(jié)果第一，理由第二
3、目標(biāo)管理與自我績效教練
市場(chǎng)目標(biāo)的制定SMART原則
4、績效管理教練的原則與方法。
銷售人員的職業(yè)形象
——看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：
統(tǒng)一、干練
2、銷售商務(wù)禮儀
真實(shí)瞬間：人與人接觸的第一感覺
職業(yè)角色扮演的演變：職員需要改變哪些要素
優(yōu)雅地活著：禮儀可以提高生活的質(zhì)量
禮儀帶給你機(jī)會(huì)：禮儀是你成功之路的秘密武器
大客戶銷售中使用”精神名片”的禮儀：
1. "精神名片”即“氣場(chǎng)“，是銷售人員的吸引力，是吸引客戶的魅力；
2. 精神名片的體現(xiàn)和內(nèi)容；
3、如何使用精神名片；
3.1. 如何在每次和大客戶溝通會(huì)面前，為“神采飛揚(yáng)”的氣場(chǎng)做心身準(zhǔn)備　　　
3.2. 如何讓您的聲音飽滿、可靠和有信服力；
3.3. 如何讓從眼睛到腳跟的身體語言“說話”，為您贏得大客戶的“芳心”
3.4.“人是衣服，馬是鞍”讓衣著增加您的氣場(chǎng)魅力　
常見銷售商務(wù)禮儀：電話禮儀、拜訪禮儀、會(huì)場(chǎng)禮儀、宴會(huì)禮儀等
4、銷售演示（展示與呈現(xiàn)）必須注意的幾個(gè)問題：
4.1、切忌背誦銷售通稿；
4.2、要站在消費(fèi)者（聽眾）的角度；
4.3、表現(xiàn)要自然；
4.4、尋求自己獨(dú)特的個(gè)性；
4.5、不要太多的術(shù)語；
4.6、培養(yǎng)良好的演示態(tài)度；
5、用商務(wù)演講的技巧做好銷售展示：
5.1、如何克服緊張情緒;
5.2、SWAY 演講行為技巧;
5.3、有效運(yùn)用身體語言;
5.4、抓住(消費(fèi)者)聽眾的心;
5.5、有心積累，運(yùn)用幽默；
5.6、提問的技巧（閉合式和開放式）；
5.7、答疑的技巧；
5.8、處理異議的技巧；
銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對(duì)待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現(xiàn)：
◆ 同樣的錯(cuò)誤要犯好幾次
◆ 什么事情都不主動(dòng)地溝通和關(guān)心
◆ 滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
◆ 沒有危機(jī)感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
◆ 千萬不要把問題丟在中間和稀泥
◆ 認(rèn)錯(cuò)要從自己開始
◆ 隨時(shí)將自己當(dāng)做公司的“窗口”
◆ 不附帶處罰的自我要求是沒有意義的
銷售人員的職業(yè)道德
——堅(jiān)持公司品牌信譽(yù)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)
品牌不僅是高層關(guān)心的問題
精致到每一個(gè)人員、每一個(gè)環(huán)節(jié)
都要做到最好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象
有效溝通模塊
有效溝通認(rèn)知
1、從自我銷售開始談人際溝通
2、溝通在人際關(guān)系和銷售過程中的作用
3、溝通的案例
4、溝通的定義
5、情境測(cè)試：銷售環(huán)境中的溝通水平
溝通的障礙
1、溝通失敗的原因
2、溝通的漏斗模型
3、溝通角度的差異
4、演繹對(duì)溝通的影響
銷售溝通的技巧
1、銷售溝通的人際原則
◎ 主動(dòng)表達(dá)善意
◎ 捍衛(wèi)別人說話的權(quán)利
◎ 認(rèn)同溝通風(fēng)格的差異
◎ 自我情緒管理
2、客戶溝通管理
◎ 明白客戶到底需要什么
◎ 設(shè)身處地的思考客戶的情緒
◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度
◎ 說服客戶的技巧
客戶性格類型的判斷及應(yīng)對(duì)策略
營銷的最高要求：產(chǎn)品營銷+技巧營銷+情感營銷
銷售能力的高端化解讀：
1、卓越的執(zhí)行力：
◎ 區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
◎ 培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；
2、成為人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家：客戶不知道的，你知道�？蛻糁�道的，你知道的更正確、更準(zhǔn)確。
4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
有知識(shí)和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。
6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能夠做好自己的教練。
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