【課程特色】
課程運(yùn)用講授、故事、案例分析、測(cè)試、小組研討、情景演練、游戲感悟、影視片段等多種教學(xué)手段，直指人心，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人潛力。本課程不僅傳授導(dǎo)購(gòu)服務(wù)禮儀和技巧，更重要的是樹立學(xué)員的信心和尊嚴(yán)感，愛上導(dǎo)購(gòu)，從要我學(xué)到我要學(xué)的轉(zhuǎn)變，從而達(dá)到企業(yè)真正希望的培訓(xùn)效果。


【課程對(duì)象】
連鎖門店導(dǎo)購(gòu)員、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店長(zhǎng)等
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)）


【課程大綱】
第一篇:導(dǎo)購(gòu)心態(tài)
第一講:只有贏者才能生存
1、 獵豹與羚羊
2、 贏者氣質(zhì)
3、 自律的價(jià)值
第二講:認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值
1、 誰(shuí)是導(dǎo)購(gòu)員
2、 導(dǎo)購(gòu)的定義
3、 導(dǎo)購(gòu)在企業(yè)中的價(jià)值
4、 導(dǎo)購(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
5、 導(dǎo)購(gòu)與顧客滿意的關(guān)系
6、 衡量成功導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)
7、 樹立職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)意識(shí)
第三講：導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)與素質(zhì)
1、態(tài)度決定一切
2、勇氣和自信心
3、熟悉產(chǎn)品知識(shí)
4、提升說服能力
5、展現(xiàn)個(gè)性魅力

第二篇：服務(wù)禮儀
第一講: 導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)禮儀
1、 什么是禮儀
2、 禮儀的重要性
3、感受名企的服務(wù)禮儀
4、服務(wù)禮儀的內(nèi)容
第二講:銷售禮儀-儀表
1、從簡(jiǎn)單的習(xí)慣入手
2、男士?jī)x表
3、女士?jī)x表
第三講:銷售禮儀-儀態(tài)
1、 站姿
2、 坐姿
3、 行姿
4、 微笑
第四講:銷售禮儀-禮節(jié)
1、 指引介紹
2、 交遞物品
3、 鞠躬握手
4、 迎送禮節(jié)
第五講:銷售禮儀-言談
1、 禮貌用語(yǔ)
2、 自我介紹
3、 音量語(yǔ)速
4、 顧客稱謂
第四講、以顧客為核心的購(gòu)買流程
第三篇：服務(wù)技巧
第一講、調(diào)整狀態(tài)，進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)
1、導(dǎo)購(gòu)技巧要解決什么
2、以顧客為核心的導(dǎo)購(gòu)過程
3，先銷售自己再銷售產(chǎn)品
第二講、接近顧客，引起興趣
1、 主動(dòng)相迎
2、接近顧客的時(shí)機(jī)把握
3、引起興趣，建立信賴的方法
4、經(jīng)驗(yàn)：不同類型顧客的動(dòng)機(jī)分析
第三講、了解需求，創(chuàng)造需求
1、 為什么要先了解需求
2、 顧客的四種需求分析
3、了解需求的兩大原則
4、了解需求的六種方法
第四講、介紹產(chǎn)品，進(jìn)行說服
1、介紹產(chǎn)品的意義：你熟悉產(chǎn)品嗎
2、介紹產(chǎn)品的NFAB原則
3、把握顧客的決策選擇
4、滿足顧客需求的導(dǎo)購(gòu)策劃
5、不同顧客類型的應(yīng)對(duì)方法
7、介紹產(chǎn)品的六大切忌點(diǎn)
8、介紹產(chǎn)品的六大切記點(diǎn)
第五講、結(jié)束導(dǎo)購(gòu)，促使成交
1、識(shí)別四大購(gòu)買信號(hào)
2、成交試探的七種方法
3、經(jīng)驗(yàn)：成交的十大技巧
4、總結(jié)：以顧客為核心的銷售過程描述
第六講、導(dǎo)購(gòu)輔助
1、如何擴(kuò)大自己的產(chǎn)品知識(shí)
2、了解公司規(guī)定與銷售流程
3、 如何取得團(tuán)隊(duì)和上司協(xié)助
4、學(xué)習(xí)并應(yīng)用各類導(dǎo)購(gòu)道具
第七講、現(xiàn)場(chǎng)PK
1、 宣布PK規(guī)則
2、 現(xiàn)場(chǎng)演練指導(dǎo)
3、 總結(jié)適合熟食品的導(dǎo)購(gòu)技巧
第八講、愛上導(dǎo)購(gòu)
1、MBTI測(cè)試和介紹
2、了解自己與顧客性格的差異
3、不同性格顧客的應(yīng)對(duì)方法
4、送給導(dǎo)購(gòu)員的禮物