上篇：對公業(yè)務(wù)營銷

引言：
1. 從15歲賺到500萬美元看營銷
2. 說文解字說營銷
3. 樹立全新觀念做好大客戶經(jīng)理
第一單元：公司業(yè)務(wù)室銀行競爭的主戰(zhàn)場
1. 對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的區(qū)別
2. 客戶需求/決策流程/客戶角色/服務(wù)規(guī)模
3. 客戶也是由一群人來組成的團隊
4、 購買的真相
第二單元：大客戶開發(fā)流程
一、 銷售準(zhǔn)備
1. 樹立“大銀行，全業(yè)務(wù)”的指導(dǎo)思想
2. 公司客戶營銷準(zhǔn)備清單
二、 客戶開發(fā)
公司客戶開發(fā)的常見辦法——分、搶、爭、學(xué)、養(yǎng)
三、 建立信賴
獲得他人喜歡和信任的方法
四、 需求探尋
感覺型提問、事實型號提問、提問循環(huán)與提問清單
五、 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. FABE法則
2. 闡述產(chǎn)品優(yōu)點的方法
六、 異議處理
1. 正確對待異議
2. 處理客戶異議的基本方法與流程
七、 鎖定成交
1. 鎖定成交的6大方法
2. 成交后期的注意事項
八、 客戶升級
1. 客戶分類、客戶分級、客戶分群、動態(tài)數(shù)據(jù)
2. 盡可能占據(jù)客戶內(nèi)部的供應(yīng)鏈
第三單元：對公業(yè)務(wù)操要點與案例分享
一、 存款營銷
思辨：以貸引存的困局
1、 決定存款營銷競爭力的內(nèi)部因素
2、 正確判斷公司客戶存款業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
3、 做好對公存款的7大策略
4、 7有效營銷的7方法
案例：畢行長的“高爾夫”營銷
案例：某高速公路指揮部為什么在G行開戶？
二、 貸款營銷
1、 貸款營銷的悖論突圍——“放”還是不放，這是個問題
2、 客戶5W/6C分析法
3、 項目貸款成功的八大要素
案例：前年大包辦、今年大包袱
4、 判斷優(yōu)質(zhì)客戶三大法寶
5、 做好貸款營銷心態(tài)建設(shè)——判斷不等于實施，每次成交都是初交
6、 三大步驟識別風(fēng)險把握機會
案例：為灰色盲區(qū)開通綠色通道
案例：黃岡農(nóng)信社小額貸款為什么獲得成功？
三、 票據(jù)營銷
1、 票據(jù)營銷的核心是找到票源
案例：橫跨武省找票源
2、 創(chuàng)新產(chǎn)品滿足客戶的需求
案例：中國民航花落誰家
案例：股份制銀行及其他商業(yè)銀行的票據(jù)業(yè)務(wù)簡介
3、 向前一步深度挖掘發(fā)現(xiàn)機會
案例：對某家電連鎖企業(yè)的票據(jù)營銷分析



下篇：管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升與團隊建設(shè)
：
第四單元：管理原則與角色認(rèn)知
一、 管理原則與角色認(rèn)知
1、 管理初探
2、 管理的基本職能
3、 管理者的角色和功能
4、 管理的效率和效能
5、 真正的“對事不對人”
6、 例外原則
二、 發(fā)揮組織效能
1、 從供應(yīng)鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成
2、 組織建立與協(xié)調(diào)
3、 職務(wù)的認(rèn)知
4、 授權(quán)
第五單元：工作管理
一、 從目標(biāo)到計劃
1、 真目標(biāo)還是偽目標(biāo)
2、 制定目標(biāo)的兩個方法和三個步驟
3、 從目標(biāo)到計劃的目標(biāo)分解
4、 建立預(yù)案
二、 發(fā)現(xiàn)和解決根本問題
1、 界定問題
2、 正向思考與反向思考
3、 找到根本問題
4、 用“項目管理四要素”解決問題
三、 檢查和PDCA持續(xù)改善
1、 工作檢查的三個維度
2、 工作檢查的方法
3、 會議的五個步驟
4、 有效布置工作的4個方法
第六單元：人員管理
一、 部下培育與指導(dǎo)
1、 工作指導(dǎo)的基本原則
2、 工作指導(dǎo)的步驟
3、 工作指導(dǎo)的要點
4、 根據(jù)不同的對象確定工作指導(dǎo)方法
二、 組織溝通技巧
1、 組織溝通的三大障礙
2、 高效溝通技巧
3、 溝通路線圖
4、 建立高效的溝通系統(tǒng)3條高速公路
三、 有效激勵
1、 3個激勵理論
2、 區(qū)分“人本需求”與“角色需求”
3、 員工行為強化技術(shù)與激勵方法
4、 建立激勵資源庫
第七單元：從管理到領(lǐng)導(dǎo)
一、 領(lǐng)導(dǎo)力形成
1、 領(lǐng)導(dǎo)力分析：權(quán)力和影響力
2、 權(quán)利戒律
3、 好領(lǐng)導(dǎo)的八項特質(zhì)
二、 情景領(lǐng)導(dǎo)
1、 下屬發(fā)展的四個階段
2、 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
3、 根據(jù)不同的情景確定領(lǐng)導(dǎo)方式
三、做員工思想工作的藝術(shù)