中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
Ø 掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；
Ø 全面了解客戶的消費(fèi)心理；
Ø 全面提升營(yíng)銷精英的職業(yè)形象；
Ø 掌握3G營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
Ø 掌握營(yíng)銷中的溝通技巧與異議處理；
Ø 全面提升營(yíng)銷人員的終端流量營(yíng)銷話術(shù)；
Ø 使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。
課程詳情
課程背景
伴隨著3G和流量運(yùn)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)，三大運(yùn)營(yíng)商也開始爭(zhēng)先恐后地對(duì)營(yíng)銷做了一系列大手術(shù)：以體驗(yàn)式的建設(shè)為起點(diǎn)，冷冰冰的柜臺(tái)逐漸被賣場(chǎng)式的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所取代，營(yíng)業(yè)廳及小區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等人群集中地成為運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪用戶資源，發(fā)展用戶規(guī)模的第一重要陣地。
基于以上，對(duì)于營(yíng)銷的流程與技巧也發(fā)生了很大的變化，《3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷》培訓(xùn)課程，通過明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷理念與技巧，提升效能，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程。
課程大綱
第一篇：營(yíng)銷理念篇
第一節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷的認(rèn)知
Ø 放號(hào)時(shí)代到流量經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變
Ø 祼機(jī)銷售到捆綁銷售（合約計(jì)劃）的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)
Ø 什么是3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷
Ø 什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷
Ø 銷售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的三大營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)型
第三節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端客戶心理分析
Ø 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
ü 客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)
ü 客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)
Ø 客戶購(gòu)買3G產(chǎn)品的深層次動(dòng)機(jī)心理分析
第二篇：3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷流程與技巧篇
第一節(jié)：終端體驗(yàn)式營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
Ø 職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銷售顧問儀表
ü 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
ü 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質(zhì)
ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)
ü 認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
ü 快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間
ü 堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信，說到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假
ü 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄
ü 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
ü 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
ü 愛與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私
ü 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
Ø 銷售工具準(zhǔn)備
Ø 銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
第二節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷八大流程與話術(shù)
第一步：建立信任
Ø 終端銷售人員影響客戶信任的因素分析
Ø 終端銷售與客戶建立信任的八大時(shí)機(jī)把握
Ø 建立客戶信任的四種方法與話術(shù)
第二步：內(nèi)容吸引
Ø 3G體驗(yàn)營(yíng)銷中內(nèi)容吸引的重點(diǎn)
Ø 內(nèi)容應(yīng)用情境化介紹法
Ø 客戶特征探尋
Ø 情境利益描述
Ø 鼓勵(lì)客戶體驗(yàn)法及話術(shù)
第三步：探需鎖型
Ø 探尋客戶需求，鎖定推薦機(jī)型
Ø 客戶探需鎖型流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢問
v 主動(dòng)詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學(xué)會(huì)傾聽
v 傾聽能力測(cè)試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
v 客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型
v 針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練
第四步：產(chǎn)品介紹
Ø 如何介紹產(chǎn)品
Ø FAB法則運(yùn)用與情景演練
Ø 產(chǎn)品介紹黃金三法則的運(yùn)用與話術(shù)
第五步：資費(fèi)推薦
Ø 資費(fèi)推薦的三大要點(diǎn)
Ø 臨界消費(fèi)概念
Ø 心理帳戶轉(zhuǎn)換
Ø 核算效應(yīng)換算
第六步：客戶異議處理
Ø 異議處理步驟
2 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
2 幾種常見異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說、我不需要...
Ø 異議處理話術(shù)
2 異議認(rèn)同
2 問題鎖定
2 取得承諾
2 反問為什么
2 合理解釋
情景演練：1、價(jià)格類常見異議與話術(shù)演練
2、產(chǎn)品性能類常見異議與話術(shù)演練
3、貪圖優(yōu)惠類常見異議與話術(shù)演練
4、最低消費(fèi)類常見異議與話術(shù)演練
5、分月返還類常見異議與話術(shù)演練
第七步：體驗(yàn)促成成交
Ø 客戶成交的信號(hào)
2 語(yǔ)言信號(hào)
2 行為信號(hào)
Ø 客戶成交前三步暗示法
2 價(jià)格暗示法
2 情感暗示法
2 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
2 直接請(qǐng)求成交法
2 選擇比較成交法
2 價(jià)格優(yōu)惠成交法
2 應(yīng)用吸引成交法
第八步：3G產(chǎn)品應(yīng)用下載
Ø 基礎(chǔ)應(yīng)用下載的軟件分類
Ø 四種不同客戶人群的下載推薦
情景演練：一位35歲左右的商旅人士應(yīng)用下載推薦
伴隨著3G和流量運(yùn)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)，三大運(yùn)營(yíng)商也開始爭(zhēng)先恐后地對(duì)營(yíng)銷做了一系列大手術(shù)：以體驗(yàn)式的建設(shè)為起點(diǎn)，冷冰冰的柜臺(tái)逐漸被賣場(chǎng)式的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所取代，營(yíng)業(yè)廳及小區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等人群集中地成為運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪用戶資源，發(fā)展用戶規(guī)模的第一重要陣地。
基于以上，對(duì)于營(yíng)銷的流程與技巧也發(fā)生了很大的變化，《3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷》培訓(xùn)課程，通過明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷理念與技巧，提升效能，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程。
課程大綱
第一篇：營(yíng)銷理念篇
第一節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷的認(rèn)知
Ø 放號(hào)時(shí)代到流量經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變
Ø 祼機(jī)銷售到捆綁銷售（合約計(jì)劃）的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)
Ø 什么是3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷
Ø 什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷
Ø 銷售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的三大營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)型
第三節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端客戶心理分析
Ø 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
ü 客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)
ü 客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)
Ø 客戶購(gòu)買3G產(chǎn)品的深層次動(dòng)機(jī)心理分析
第二篇：3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷流程與技巧篇
第一節(jié)：終端體驗(yàn)式營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
Ø 職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銷售顧問儀表
ü 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
ü 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質(zhì)
ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)
ü 認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
ü 快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間
ü 堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信，說到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假
ü 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄
ü 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
ü 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
ü 愛與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私
ü 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
Ø 銷售工具準(zhǔn)備
Ø 銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
第二節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷八大流程與話術(shù)
第一步：建立信任
Ø 終端銷售人員影響客戶信任的因素分析
Ø 終端銷售與客戶建立信任的八大時(shí)機(jī)把握
Ø 建立客戶信任的四種方法與話術(shù)
第二步：內(nèi)容吸引
Ø 3G體驗(yàn)營(yíng)銷中內(nèi)容吸引的重點(diǎn)
Ø 內(nèi)容應(yīng)用情境化介紹法
Ø 客戶特征探尋
Ø 情境利益描述
Ø 鼓勵(lì)客戶體驗(yàn)法及話術(shù)
第三步：探需鎖型
Ø 探尋客戶需求，鎖定推薦機(jī)型
Ø 客戶探需鎖型流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢問
v 主動(dòng)詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學(xué)會(huì)傾聽
v 傾聽能力測(cè)試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
v 客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型
v 針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練
第四步：產(chǎn)品介紹
Ø 如何介紹產(chǎn)品
Ø FAB法則運(yùn)用與情景演練
Ø 產(chǎn)品介紹黃金三法則的運(yùn)用與話術(shù)
第五步：資費(fèi)推薦
Ø 資費(fèi)推薦的三大要點(diǎn)
Ø 臨界消費(fèi)概念
Ø 心理帳戶轉(zhuǎn)換
Ø 核算效應(yīng)換算
第六步：客戶異議處理
Ø 異議處理步驟
2 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
2 幾種常見異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說、我不需要...
Ø 異議處理話術(shù)
2 異議認(rèn)同
2 問題鎖定
2 取得承諾
2 反問為什么
2 合理解釋
情景演練：1、價(jià)格類常見異議與話術(shù)演練
2、產(chǎn)品性能類常見異議與話術(shù)演練
3、貪圖優(yōu)惠類常見異議與話術(shù)演練
4、最低消費(fèi)類常見異議與話術(shù)演練
5、分月返還類常見異議與話術(shù)演練
第七步：體驗(yàn)促成成交
Ø 客戶成交的信號(hào)
2 語(yǔ)言信號(hào)
2 行為信號(hào)
Ø 客戶成交前三步暗示法
2 價(jià)格暗示法
2 情感暗示法
2 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
2 直接請(qǐng)求成交法
2 選擇比較成交法
2 價(jià)格優(yōu)惠成交法
2 應(yīng)用吸引成交法
第八步：3G產(chǎn)品應(yīng)用下載
Ø 基礎(chǔ)應(yīng)用下載的軟件分類
Ø 四種不同客戶人群的下載推薦
情景演練：一位35歲左右的商旅人士應(yīng)用下載推薦
講師簡(jiǎn)介
譚曉斌 老師
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與激勵(lì)專家
職業(yè)化訓(xùn)練專家
中州十大優(yōu)秀培訓(xùn)師
六年專職講師授課經(jīng)驗(yàn)
前沿講座特聘高級(jí)講師
作為實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理與激勵(lì)專家，曾在大型企業(yè)具有近十年基層營(yíng)銷人員、大客戶專員、營(yíng)銷部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的電話營(yíng)銷以及面對(duì)面營(yíng)銷與大客戶談判等多種營(yíng)銷類型的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和電信行業(yè)前沿營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)策略的創(chuàng)新研究等，五年來每年有近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到98%以上。
授課風(fēng)格
“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”,授課風(fēng)格生動(dòng)、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧。至今有五萬以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，其激情、實(shí)用、簡(jiǎn)捷、系統(tǒng)的授課作風(fēng)深受企業(yè)好評(píng)。
服務(wù)客戶
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)通信服務(wù)、中電集團(tuán)、廣州移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、咸寧移動(dòng)、貴陽(yáng)移動(dòng)、新鄉(xiāng)移動(dòng)、浙江移動(dòng)、浙江聯(lián)通、中國(guó)電信公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行十堰分行、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)銀行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、湖北省大橋局、中電集團(tuán)27研究所、武鋼集團(tuán)、西安派昴醫(yī)藥集團(tuán)、西安國(guó)藥控股集團(tuán)、深圳羅建設(shè)控股集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)孝昌公司、國(guó)家電網(wǎng)立新監(jiān)理、北京博文教育集團(tuán)、哈藥集團(tuán)三精股份、湖北九州通醫(yī)藥、湖北新華揚(yáng)集團(tuán)、武漢天辰生物、武漢正大集團(tuán)、湖南老百姓大藥房、西安國(guó)藥控股集團(tuán)、西安派昴醫(yī)藥、第二輕工業(yè)設(shè)計(jì)院、山推工程機(jī)械股份、湖北福星惠譽(yù)集團(tuán)、長(zhǎng)沙鑫天置業(yè)集團(tuán)、湖南錦程房地產(chǎn)集團(tuán)、湖北宜化集團(tuán)、湖北明珠磷化集團(tuán)、湖北鴻泰磷化集團(tuán)、武漢統(tǒng)一、陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)、枝江自來水集團(tuán)、湖北稻花香酒業(yè)、湖北枝江酒業(yè)、河南毛遂酒業(yè)、東風(fēng)汽車、蓮花汽車4S店、江西贛州創(chuàng)業(yè)大學(xué)、湖北零售學(xué)院、武漢超市168、河南新運(yùn)集團(tuán)、第二電線電纜廠、鋒火科技、北京263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、東方神馬集團(tuán)、揚(yáng)子江集團(tuán)、武漢南威集團(tuán)、武漢新新圖書集團(tuán)、仁愛醫(yī)院、武漢小藍(lán)鯨、凱佳電力集團(tuán)、美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時(shí)零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團(tuán)、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤(rùn)涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨(dú)活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團(tuán)、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團(tuán)等。
主要講授課程
《職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷公關(guān)能力提升》、《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧訓(xùn)練》、《電話營(yíng)銷高手的八項(xiàng)修煉》、、《面對(duì)面營(yíng)銷技能與技巧》、《中層領(lǐng)導(dǎo)綜合素質(zhì)提升》、《服務(wù)營(yíng)銷---構(gòu)建客戶忠誠(chéng)度》、《銷售人員商務(wù)禮儀》、《顧問式銷售》《集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)與技能提升》等
職業(yè)化訓(xùn)練專家
中州十大優(yōu)秀培訓(xùn)師
六年專職講師授課經(jīng)驗(yàn)
前沿講座特聘高級(jí)講師
作為實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理與激勵(lì)專家，曾在大型企業(yè)具有近十年基層營(yíng)銷人員、大客戶專員、營(yíng)銷部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的電話營(yíng)銷以及面對(duì)面營(yíng)銷與大客戶談判等多種營(yíng)銷類型的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和電信行業(yè)前沿營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)策略的創(chuàng)新研究等，五年來每年有近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到98%以上。
授課風(fēng)格
“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”,授課風(fēng)格生動(dòng)、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧。至今有五萬以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，其激情、實(shí)用、簡(jiǎn)捷、系統(tǒng)的授課作風(fēng)深受企業(yè)好評(píng)。
服務(wù)客戶
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主要講授課程
《職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷公關(guān)能力提升》、《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧訓(xùn)練》、《電話營(yíng)銷高手的八項(xiàng)修煉》、、《面對(duì)面營(yíng)銷技能與技巧》、《中層領(lǐng)導(dǎo)綜合素質(zhì)提升》、《服務(wù)營(yíng)銷---構(gòu)建客戶忠誠(chéng)度》、《銷售人員商務(wù)禮儀》、《顧問式銷售》《集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)與技能提升》等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷
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咨詢電話：020-29042042
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