課程背景
伴隨著3G和流量運營的實現(xiàn)，三大運營商也開始爭先恐后地對營銷做了一系列大手術：以體驗式的建設為起點，冷冰冰的柜臺逐漸被賣場式的營業(yè)場所取代，營業(yè)廳及小區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等人群集中地成為運營商爭奪用戶資源，發(fā)展用戶規(guī)模的第一重要陣地。
基于以上，對于營銷的流程與技巧也發(fā)生了很大的變化，《3G產(chǎn)品終端流量體驗式營銷》培訓課程，通過明確營銷團隊營銷理念與技巧，提升效能，實現(xiàn)銷售團隊標準化營銷流程。

課程大綱
第一篇：營銷理念篇
第一節(jié)：對3G產(chǎn)品終端流量營銷的認知
Ø 放號時代到流量經(jīng)營的轉變
Ø 祼機銷售到捆綁銷售（合約計劃）的轉變
第二節(jié)：3G產(chǎn)品終端流量營銷的基礎知識
Ø 什么是3G產(chǎn)品終端流量營銷
Ø 什么是體驗式營銷
Ø 銷售人員應該實現(xiàn)的三大營銷理念轉型
第三節(jié)：對3G產(chǎn)品終端客戶心理分析
Ø 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
ü 客戶購買的理性動機
ü 客戶購買的感性動機
Ø 客戶購買3G產(chǎn)品的深層次動機心理分析


第二篇：3G產(chǎn)品終端流量體驗式營銷流程與技巧篇
第一節(jié)：終端體驗式營銷前的準備
Ø 職業(yè)形象準備
1、銷售顧問儀表
ü 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
ü 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質
ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)
ü 認真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
ü 快---是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間
ü 堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假
ü 保證完成任務—是100%的目標完成率，堅持到底不能放棄
ü 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責
ü 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
ü 愛與奉獻---是給予，幫助別人，不索取、不自私
ü 決不找借口---是承擔責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
Ø 銷售工具準備
Ø 銷售專業(yè)知識準備
第二節(jié)：體驗式營銷八大流程與話術
第一步：建立信任
Ø 終端銷售人員影響客戶信任的因素分析
Ø 終端銷售與客戶建立信任的八大時機把握
Ø 建立客戶信任的四種方法與話術
第二步：內(nèi)容吸引
Ø 3G體驗營銷中內(nèi)容吸引的重點
Ø 內(nèi)容應用情境化介紹法
Ø 客戶特征探尋
Ø 情境利益描述
Ø 鼓勵客戶體驗法及話術
第三步：探需鎖型
Ø 探尋客戶需求，鎖定推薦機型
Ø 客戶探需鎖型流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
v 主動詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學會傾聽
v 傾聽能力測試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對性的推薦產(chǎn)品
v 客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產(chǎn)品性價比型、產(chǎn)品性能型
v 針對不同客戶類型客戶情景演練
第四步：產(chǎn)品介紹
Ø 如何介紹產(chǎn)品
Ø FAB法則運用與情景演練
Ø 產(chǎn)品介紹黃金三法則的運用與話術
第五步：資費推薦
Ø 資費推薦的三大要點
Ø 臨界消費概念
Ø 心理帳戶轉換
Ø 核算效應換算
第六步：客戶異議處理
Ø 異議處理步驟
2 認同、贊美、轉移、反問
2 幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...
Ø 異議處理話術
2 異議認同
2 問題鎖定
2 取得承諾
2 反問為什么
2 合理解釋
情景演練：1、價格類常見異議與話術演練
2、產(chǎn)品性能類常見異議與話術演練
3、貪圖優(yōu)惠類常見異議與話術演練
4、最低消費類常見異議與話術演練
5、分月返還類常見異議與話術演練
第七步：體驗促成成交
Ø 客戶成交的信號
2 語言信號
2 行為信號
Ø 客戶成交前三步暗示法
2 價格暗示法
2 情感暗示法
2 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
2 直接請求成交法
2 選擇比較成交法
2 價格優(yōu)惠成交法
2 應用吸引成交法
第八步：3G產(chǎn)品應用下載
Ø 基礎應用下載的軟件分類
Ø 四種不同客戶人群的下載推薦
情景演練：一位35歲左右的商旅人士應用下載推薦