課程特點(diǎn)：
1）市場機(jī)會分析視角和方法
2）市場調(diào)研
3）如何發(fā)揚(yáng)企業(yè)優(yōu)勢來利用市場機(jī)會
4）客戶行為分析（參與角色多、決策時(shí)間長、影響因素多、但需求較為集中）
5）集中的幾種銷售模型
6）議價(jià)能力
7）客戶維系及客戶關(guān)系管理
8）國際營銷與國內(nèi)營銷的異同處（比較營銷學(xué)）

課程大綱：
市場機(jī)會分析
宏觀環(huán)境分析（PEST分析）
行業(yè)分析（Porter模型）
5Cs分析
企業(yè)的愿景
相關(guān)要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰(zhàn)略方向

市場調(diào)查
常見的不專業(yè)的市場調(diào)查
市場調(diào)查誤區(qū)分析
市場調(diào)查的作用
中國企業(yè)需要關(guān)注的問題
市場調(diào)查的分類
市場調(diào)查的基礎(chǔ)知識
1.定性和定量調(diào)查法概念淺析
2.定性調(diào)查法：座談會
3.定性調(diào)查法：深度訪談
4.定量調(diào)查法解析
5.定量與定性方法組合使用
企業(yè)如何管理市場調(diào)查項(xiàng)目
哪些調(diào)查可以企業(yè)自己做
企業(yè)自己做調(diào)查的利弊
企業(yè)自己做調(diào)查的注意事項(xiàng)
如何選擇外部調(diào)查公司
與外部調(diào)查公司合作的誤區(qū)
如何具體管理一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目

戰(zhàn)略定位
競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略定位
成本和差異化定位分析
持續(xù)性競爭優(yōu)勢
產(chǎn)品---市場戰(zhàn)略

戰(zhàn)略營銷的基本框架
STP研究框架
市場細(xì)分
目標(biāo)與定位

市場細(xì)分與定位
市場細(xì)分
目標(biāo)市場選擇
市場定位
核心產(chǎn)品的概念生成
“手段---目的”理論

戰(zhàn)略性營銷
了解、創(chuàng)造、溝通與傳遞價(jià)值
營銷管理的主要步驟
傳遞價(jià)值過程：創(chuàng)造，體現(xiàn)，宣傳，交付
市場機(jī)會與目標(biāo)價(jià)值

客戶行為分析
客戶群的認(rèn)知
企業(yè)形象與產(chǎn)品定位
客戶需求與心理
客戶的價(jià)值取向
客戶分類
客戶行為分析及決策過程
工業(yè)品的采購和購買行為
采購職能
制定采購戰(zhàn)略
購買決策過程
購買決策的階段
購買情境的類型
購買關(guān)系的類型
組織購買者行為模型
謝斯模型
韋伯斯特和溫德模型
環(huán)境的影響
組織變量-
社會影響：購買中心
個(gè)體行為
安德森和錢伯斯獎(jiǎng)勵(lì)／評價(jià)模型
切奧弗雷和利里恩模型
采購管理活動和購買策略
價(jià)值分析
“制造還是購買”決策

顧問式銷售技巧
對產(chǎn)品的全新認(rèn)識
——FABE產(chǎn)品陳述法則
對客戶的完整理解
商業(yè)銷售模式的核心
銷售人員與客戶之間的互相影響
銷售人員風(fēng)格的認(rèn)識

SPIN銷售要點(diǎn)
開發(fā)客戶需求的提問技巧
——背景問題
——難點(diǎn)問題
——暗示問題
——需求效益問題
SPIN問題的錘煉
對客戶異議的防范與處理
對進(jìn)展的理解和技巧

項(xiàng)目型銷售與流程管理系統(tǒng)
項(xiàng)目型銷售與流程管理的特點(diǎn)
項(xiàng)目型銷售與流程管理的構(gòu)成
建立項(xiàng)目型銷售流程的四大原則
擔(dān)當(dāng)邊界角色的銷售代表
買方－銷售代表互動
對工業(yè)品銷售代表角色期望的根源
買方如何“承擔(dān)角色”的決定因素
銷售代表如何“承擔(dān)角色”的決定因素

議價(jià)能力
議價(jià)的一般過程
提出建議（開價(jià)的技巧）
可能的談判錯(cuò)誤及注意點(diǎn)
雙贏（適度的讓步）
挽回破裂的談判，借助調(diào)解人
偵測成交信號
重述客戶價(jià)值
建議行動（試探成交）

爭取、保留、培養(yǎng)顧客
找出潛在顧客
向潛在顧客進(jìn)行推銷
終身維系顧客
設(shè)計(jì)并傳遞顧客價(jià)值
協(xié)助顧客降低其他成本
以向顧客提供更多的利益制勝
你的顧客不只是省了錢
品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)整合

計(jì)劃并組織更有效的營銷
思考營銷計(jì)劃的過程
企業(yè)應(yīng)發(fā)展的營銷計(jì)劃
營銷計(jì)劃應(yīng)包括哪些因素
評估指標(biāo)的選擇

評估過程
營銷目的的達(dá)成
回顧過程
標(biāo)桿學(xué)習(xí)法

國際商務(wù)環(huán)境的特點(diǎn)
國際宏觀環(huán)境分析（PEST分析）
國際行業(yè)分析（Porter模型）
跨文化溝通的要點(diǎn)
不同文化的要點(diǎn)內(nèi)容：
歐洲、
美洲、
中東
南亞、
東盟/亞太地區(qū)
文化在溝通中起什么作用?
如何處理文化差異
文字的注意點(diǎn)
文字如何才能變成文章
文字對思維的影響
不同文字的特點(diǎn)
語言的特點(diǎn)
找出言下之意
不同的環(huán)境不同的語言
你習(xí)慣的語態(tài)
非語言交際的要點(diǎn)
豐富涵義的身體語言
你能掌握副語言嗎?
面對面時(shí)----非語言交流更最重要