一、小微客戶經(jīng)理勝任能力模型
信息認知能力
財務顧問能力
專業(yè)營銷能力
產(chǎn)品綜合運用能力
客戶關系管理能力
二、鎖定目標小微客戶
搜尋客戶信息的基本方法
1、陌生拜訪法
2、資料分析法
3、關系拓展法
鎖定目標客戶群
1、 客戶細分
2、 基于專業(yè)化的客戶定位
建立客戶信息
營銷實戰(zhàn)演練---如何從無到有開展小微商圈內(nèi)的客戶開發(fā)
三、小微客戶需求分析
小微客戶與現(xiàn)金流相關的三大需求
1、 融資需求
2、 理財需求
3、 現(xiàn)金管理需求
關注小微客戶的非金融需求
1、 采購環(huán)節(jié)的需求
2、 銷售環(huán)節(jié)的需求
了解客戶的個性化需求
小組討論---分析不同行業(yè)的小微客戶的需求特點
四、小微客戶拜訪的三步法
第一步:拜訪前的準備
1、信息清單
2、初步的金融服務方案
3、營銷工具裝備
第二步:約訪客戶
1、成功預約的方法
2、角色演練—電話約訪
第三步:客戶拜訪
1、 銷售拜訪的態(tài)度
2、 有效的開場白及注意事項
3、 與小微客戶溝通的原則及技巧
4、 處理小微客戶異議的技巧
五、金融服務方案的設計
設計金融服務方案的三大基本原則
1、收益
2、風險
3、可操作
金融服務方案應注重產(chǎn)品的綜合運用
1、針對小微客戶有效的產(chǎn)品組合
2、結算工具的運用
授信報告的撰寫和申報
營銷實戰(zhàn)演練---農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)小微客戶金融服務方案的設計要點
六、小微客戶關系維護和管理
基于風險控制的客戶關系管理
1、 授信后的全過程、全維度客戶關系管理
2、 關注客戶的潛在風險
基于挖掘客戶價值的關系維護和管理
1、不同價值客戶的關系維護和管理策略
2、提高小微客戶滿意度和忠誠度的方法
3、不斷開發(fā)客戶的新業(yè)務
4、獲得客戶轉介