中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)



課程詳情

前提:四層思考,認(rèn)清自我
第一層:描述你的行為
第二層:探究你的情緒和想法
第三層:發(fā)現(xiàn)你的信念和價(jià)值觀
第四層:揭示你的潛在需要


模塊一:小微信貸營(yíng)銷理念及心理
一、小微信貸營(yíng)銷理念
1. 客戶需求的分析
2. 客戶需求的創(chuàng)造
二、小微信貸心理層面分析
1. 小微信貸客戶心理層面分析
2. 小微信貸客戶心理層面分析


模塊二:客戶洽談提問(wèn)技巧
一、傾聽
二、提問(wèn)
(開放式、封閉式、查詢事實(shí)式、了解想法式、“最”字問(wèn)題,第三方、征求同意式、確認(rèn)式、引導(dǎo)式)
封閉式問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練:
ü 你要貸款么? ▪
ü 你喜不喜歡這個(gè)? ▪
ü 這究竟是誰(shuí)的錯(cuò)? ▪
ü 如何自我控制或避免失控? ▪
ü 接受還是拒絕呢? ▪
ü 這話說(shuō)的對(duì)還是錯(cuò)? ▪
ü 這事好還是壞? ▪
ü 到底同意還是反對(duì)?
三、GROW(Goal+Reality+Options)
1. 目標(biāo)
2. 現(xiàn)狀
3. 方案


模塊三:獲客
一、小微信貸的獲客模式和風(fēng)控模式
1. 單戶營(yíng)銷
2. 批量獲客
3. 單戶審批
4. 集中審批
二、業(yè)務(wù)規(guī)劃
1. 業(yè)務(wù)規(guī)劃要解決的問(wèn)題
1) 目標(biāo)客戶
2) 定制營(yíng)銷方案
2. 業(yè)務(wù)規(guī)劃如何制定
1) 找尋目標(biāo)客戶群的途徑 —社會(huì)經(jīng)濟(jì)和行業(yè)分析
2) 制訂針對(duì)性的營(yíng)銷方案—客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
3) 具體步驟:地區(qū)選擇—行業(yè)分析—選定客戶群—客戶需求分析—競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析—制定營(yíng)銷方案——規(guī)劃案例
案例1、2、3


模塊四:社區(qū)營(yíng)銷
一、社區(qū)營(yíng)銷模式定義
一圈、一居、一鏈
二、社區(qū)營(yíng)銷模式內(nèi)涵及特征
1. 社區(qū)的概念
2. 核心是關(guān)系營(yíng)銷
3. 手段是差異化營(yíng)銷
4. 特征是“社區(qū)性”和本土化
三、社區(qū)營(yíng)銷三大法寶
1. 產(chǎn)品
2. 服務(wù)
3. 禮品
四、客戶群管理
1. 客戶分類
1) 新客戶
2) 存量客戶
3) 流失客戶
2. 客戶群分類管理
1) 地理分類(位、樓宇、區(qū)域、村、街區(qū)、鬧市)
2) 行業(yè)分類(對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶經(jīng)營(yíng)行業(yè))
3) 社交屬性分類(協(xié)會(huì)、商會(huì)、社團(tuán)、其它組織)
案例1、2、3


模塊五:風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)判別工具
一、交叉檢驗(yàn)
1) 交叉檢驗(yàn)定義 
2) 非財(cái)務(wù)信息交叉 
3) 財(cái)務(wù)信息交叉 
二、非財(cái)務(wù)信息要素
1) 衣、食、住、行
2) 自身素質(zhì)
3) 他人素質(zhì)
三、權(quán)益交叉檢驗(yàn)


講師簡(jiǎn)介

  華生 老師
 金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專家
 國(guó)家開發(fā)銀行IPC小微金融項(xiàng)目組首批成員
 現(xiàn)供職于國(guó)內(nèi)某著名小微特色銀行總行運(yùn)營(yíng)部高管
 九年以上小微金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
 曾在長(zhǎng)三角地區(qū)某銀行任職期間,參與所在銀行與麥肯錫公司合作的領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目,擔(dān)任信貸及領(lǐng)導(dǎo)力方面培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,擁有豐富的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
 2007年所帶團(tuán)隊(duì)接受新華社、人民日?qǐng)?bào)等國(guó)內(nèi)一線媒體的專題采訪,作為國(guó)家推進(jìn)小微金融發(fā)展的典型案例進(jìn)行重點(diǎn)報(bào)道
 現(xiàn)兼任深圳某村鎮(zhèn)銀行小微金融高級(jí)顧問(wèn),為其梳理體系、搭建架構(gòu)度
 長(zhǎng)期負(fù)責(zé)行內(nèi)小微客戶經(jīng)理的產(chǎn)品培訓(xùn)、案例培訓(xùn)以及營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)等,案例詳實(shí),授課經(jīng)驗(yàn)豐富。


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:小微客戶營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)案例全解析



 

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