中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
第一部分 營銷之勢:必須認(rèn)清面臨的新形勢
一、環(huán)境快速變
二、融資方式變
三、監(jiān)管要求變
四:客戶需求五變
五:同業(yè)競爭差異化
百花齊放的經(jīng)營轉(zhuǎn)型
六、戰(zhàn)略目標(biāo)藍(lán);
七、經(jīng)營管理創(chuàng)新化
第二部分 營銷之道 知曉我們的任務(wù)
第一板塊:銀行營銷的12個(gè)新任務(wù)
一、如何理解商業(yè)銀行營銷?
二、營銷要素:三位一體
三、營銷的等邊三角形
四、以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)圖
五、現(xiàn)代營銷發(fā)展的三個(gè)新階段
六、商業(yè)銀行營銷的五個(gè)屬性
案例: 授信業(yè)務(wù)的四大作用
七、善用授信工具營銷
案列:
八、銀行營銷的五項(xiàng)內(nèi)在要求
九、銀行營銷的六個(gè)新趨勢(含6個(gè)案例)
十、營銷呼喚五個(gè)新策略
3個(gè)案例:
十一、四緯營銷的新內(nèi)涵
十二、綜合服務(wù)挖掘新需求
案列: 全方位發(fā)散營銷、服務(wù)
第二板塊:大客戶(或戰(zhàn)略客戶)營銷12個(gè)策略
一、大客戶有哪些特征?
二、大客戶營銷三個(gè)目標(biāo)
三、銀行對大客戶作用四種分類
四、大客戶選擇合作銀行八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
五、大客戶對銀行作用三種分類
六、大客戶需要的關(guān)注度
七、大客戶合作“五率評價(jià)法”
八、大客戶服務(wù)避免“四守”誤區(qū)
九、大客戶營銷職能定位
十、大客戶選擇四原則
十一、重點(diǎn)客戶認(rèn)定六原則
十二、戰(zhàn)略客戶認(rèn)定六原則
第三部分 營銷之策 掌握應(yīng)有的策略
第三板塊 客戶識(shí)別與個(gè)人需求挖掘20個(gè)策略
一、無合作的三種情況
二、客戶合作的四種表象
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
四、客戶價(jià)值五層識(shí)別法
五、客戶營銷七個(gè)步驟
六、需求冰山的三種形態(tài)
七、客戶八種心理需求
八、影響決策的三類人
九、需求挖掘目的:尋找價(jià)值客戶
十、個(gè)人需求四方面內(nèi)容
十一、個(gè)人需求的五層挖掘
十二、六藝通六情
十三、重點(diǎn)之重:全面知曉高管信息
十四:情感營銷的四個(gè)支點(diǎn)
十五、客戶互動(dòng)的四個(gè)層次
十六、培養(yǎng)自己的人脈
十七、個(gè)人需求挖掘三點(diǎn)感悟
十八、需求滿足的三重境界
十九、客戶培育的三步曲
二十、營銷流程的精力分配
第四板塊 需求挖掘三十五種方法
一、客戶需求三方面內(nèi)容
二、優(yōu)化需求收集與分析漏斗
三、需求挖掘三步曲:
四、需求挖掘五種方式
五、十二維需求挖掘路線圖
(略,含十二個(gè)案例)
案例:客戶融資的三十三個(gè)渠道
個(gè)人客戶信貸準(zhǔn)入三大門檻:
公司客戶信貸準(zhǔn)入五大門檻:
第八維挖掘:經(jīng)營鏈條挖掘
⑴、五個(gè)切入點(diǎn)
⑵、行業(yè)選擇的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
⑶、十八個(gè)產(chǎn)品體系
六、做好市場細(xì)分(含3個(gè)案例)
七、目標(biāo)客戶選擇的五要素
八、目標(biāo)客戶的五個(gè)判斷
九、落實(shí)定位的三部曲
十、需求挖掘的八個(gè)技巧
第五板塊 產(chǎn)品組合26個(gè)策略
1、產(chǎn)品組合營銷一種理念
2、產(chǎn)品組合營銷的五個(gè)誤區(qū)
3、產(chǎn)品組合四種形態(tài)
4、產(chǎn)品組合營銷五種效果
5、產(chǎn)品組合營銷九個(gè)方法
6、產(chǎn)品組合營銷的七個(gè)流程
7、產(chǎn)品組合營銷的六個(gè)策略
第四部分 營銷之技
第六板塊 綜合服務(wù)方案營銷11種技巧
一、方案式營銷的本質(zhì)
二、四個(gè)優(yōu)點(diǎn)
三、五個(gè)好處
四、七個(gè)立足點(diǎn)
五、“五+N”個(gè)結(jié)構(gòu)
六、常用四種類型
七、方案設(shè)計(jì)的五大原則
八、服務(wù)方案撰寫六個(gè)要點(diǎn)
九、設(shè)計(jì)與印制
十、方案推介必備的五樣裝備
十一、七招證明我能行!
十二、方案呈現(xiàn)的四步曲
十三、服務(wù)方案介紹七個(gè)技巧
第七板塊 客戶關(guān)系管理12個(gè)要點(diǎn)
1、客戶分類管理的意義
2、五類情感決定態(tài)度
3、二大目標(biāo)
4、一個(gè)質(zhì)的轉(zhuǎn)變
5、二個(gè)作用
6、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
7、常用四維三類分層分級(jí)法
五個(gè)案例
8、增強(qiáng)合作緊密程度
9、差異化服務(wù)四個(gè)特征
10、四個(gè)切入點(diǎn)
11、關(guān)注客戶滿意與投訴
12、客戶需要精耕細(xì)作
第八板塊 自信營銷26招
第一招:積極心態(tài)
第二招:有激情
第三招:講誠信
第四招:層次高
第五招:良好職業(yè)素養(yǎng)
第六招:要敬業(yè)
第七招:有恒心
第八招:有特色
第九招:情緒穩(wěn)
不把個(gè)人、工作情緒帶到客戶;
遇事不慌張;
喜憂情緒不大波動(dòng);
用陽光的精神面貌感染人。
第十招:講禮儀
第十一招:流程清
第十二招:會(huì)準(zhǔn)備
第十三招:抓時(shí)機(jī)
第十四招:重過程
⑴、約定?
⑵、時(shí)間?
⑶、目的?
⑷、裝束?
⑸、形態(tài)?
⑹、表情?
⑺、等待?
第十五招:重視關(guān)鍵接觸點(diǎn)
第十六招:笑面對
第十七招:能會(huì)談
第十八招:會(huì)贊美
第十九招:會(huì)聆聽
第二十招:拒絕能應(yīng)對
第二十一招:能反思
第二十二招:會(huì)記錄
第二十三招:制定行動(dòng)計(jì)劃書
第九板塊 團(tuán)隊(duì)建設(shè)二十三策
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、什么是“團(tuán)隊(duì)”執(zhí)行力?
案例:最受歡迎的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
案例:最受歡迎的團(tuán)隊(duì)成員
3、營銷團(tuán)隊(duì)常見的五大問題
4、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的四大原因:
5、團(tuán)隊(duì)主管需要思考的問題
6、人才流動(dòng)原因統(tǒng)計(jì)分析
7、抓住團(tuán)隊(duì)建設(shè)五項(xiàng)因素
8、打造高效團(tuán)隊(duì)的五個(gè)關(guān)鍵要素
對領(lǐng)導(dǎo)的五點(diǎn)忠告
9、樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
10、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)要點(diǎn)
事例:某支行的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
11、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員積極性
(一)如何調(diào)動(dòng)新員工的積極性
(二)如何調(diào)動(dòng)老員工的積極性
12、團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)
13、堅(jiān)守規(guī)則與制度
14、團(tuán)隊(duì)的時(shí)間管理
第十板塊 團(tuán)隊(duì)溝通15策
一、團(tuán)隊(duì)溝通非常重要
二、善于溝通是人生成功的關(guān)鍵
三、團(tuán)隊(duì)溝通的定義
四、團(tuán)隊(duì)溝通的陷阱
五、溝通的三種常見模式
六:團(tuán)隊(duì)溝通六項(xiàng)技巧
七、有效溝通的八大原則
八、做有依據(jù)的匯報(bào)溝通
第十一板塊 高績效團(tuán)隊(duì)的5項(xiàng)因素與營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的8項(xiàng)要求
一、高績效團(tuán)隊(duì)的5項(xiàng)因素
1、搭平臺(tái):健全客戶開發(fā)運(yùn)行機(jī)制
組織體系、運(yùn)行機(jī)制科學(xué)有效的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):
2、組軍隊(duì):建立一支高素質(zhì)人員隊(duì)伍
合格管理人員應(yīng)具有五種能力:
3、立條例:建立考核與激勵(lì)機(jī)制
4、樹標(biāo)桿:樹立各類工作與業(yè)績標(biāo)桿
5、強(qiáng)裝備:建立產(chǎn)品創(chuàng)新與組合營銷機(jī)制:
二、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的8項(xiàng)要求
如何做好支行行長、副行長(團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人)
1、支行行長需要思考的問題
2、支行行長、副行長(團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人)的角色定位
3、對支行(團(tuán)隊(duì))管理的認(rèn)識(shí)
4、支行行長(團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人)的五個(gè)關(guān)鍵詞
5、支行長(團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人)的誤區(qū)及正確做法
6、ABC管理法則的原理及運(yùn)用
7、情緒與心態(tài)管理
情緒管理四個(gè)要點(diǎn)
調(diào)適心態(tài)的六種方法
8、如何做好副職
第十二板塊 營銷技巧
一、要有良好職業(yè)素養(yǎng)
二、做好營銷六項(xiàng)準(zhǔn)備
三、制定行動(dòng)計(jì)劃書
四、善抓時(shí)機(jī)
五、注重拜訪過程
⑴、約定?
⑵、時(shí)間?
⑶、目的?
⑷、裝束?
⑸、形態(tài)?
⑹、表情?
⑺、等待?
六、需要十分關(guān)注營銷禮儀
七、善于會(huì)談
八、會(huì)溝通
九、會(huì)聆聽
十、拒絕能應(yīng)對
十一、會(huì)記錄
十二、“四不”巧用禮品
十三、短信營銷技巧
十四、電話營銷技巧
第五部分 幾點(diǎn)體會(huì)
一、做人做事要有戰(zhàn)略
無戰(zhàn)略:峽谷中喪家犬
二、掌握營銷科學(xué)內(nèi)涵
形象的十指營銷
營銷的內(nèi)容
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃基本框架
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的七個(gè)因素
三、克服3大智障樹立自信心
•眼高手低
•信心不足
•夸夸其談
仰望星空與腳踏實(shí)地!
又紅又專!
案例:
對某省財(cái)政部門帳戶的成功營銷
--優(yōu)質(zhì)周到細(xì)致服務(wù)贏得客戶
三、用好人才
•核心
•骨干
•一般
毛澤東:人分左、中、右,
一萬年以后也是如此!
因才施用!
清朝一位滿族將軍的用人之道!
激勵(lì)造就人才
四、要有目標(biāo)和追求
五、陽光心態(tài):兩點(diǎn)體會(huì)
l 不要抱怨!
l 盡量不說“不”
說明:
1、本課件內(nèi)容基本都是自己對20多年?duì)I銷、管理工作的體會(huì)、感悟與總結(jié)。屬自己獨(dú)創(chuàng),觀點(diǎn)獨(dú)特。是從實(shí)踐中來。
2、從營銷本質(zhì)和發(fā)展趨勢來分析商業(yè)銀行營銷,具有較高的理論性。立意高、指導(dǎo)性強(qiáng)。
3、附有自己親身經(jīng)歷的大量案例,主要以案例教學(xué)為主,緊緊貼近學(xué)員。生動(dòng)活潑,便于學(xué)員接受。
4、PPT為338頁。內(nèi)容豐富,系統(tǒng)性、邏輯性強(qiáng)。
5、授課時(shí)間為2.5天。
6、可根據(jù)客戶需求,調(diào)整授課內(nèi)容與時(shí)間長度。
講師簡介
徐金麟 老師
金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專家
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
現(xiàn)任某金融集團(tuán)董事長辦公室主任,兼某股份制銀行北京分行行長,主管公司銀行業(yè)務(wù)
二十年以上銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn),曾任某股份制銀行總行營業(yè)部公司管理部總經(jīng)理、交通銀行西安分行營銷處處長、授信管理處處長、交通銀行總行發(fā)展研究部特約研究員,先后在工商銀行、中國銀行、交通銀行、光大銀行、天津銀行等七家金融機(jī)構(gòu)
在任業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理的5年時(shí)間,主持完成了《客戶經(jīng)理考核辦法》、《交叉營銷協(xié)調(diào)辦法》等30余項(xiàng)制度,參與了200多家大中型客戶的直接營銷。作為主要牽頭人,主持參與了中央財(cái)政、北京市電力公司、北京市住房維修基金等40余項(xiàng)投標(biāo)工作,其中中標(biāo)20多項(xiàng),對該行的公司業(yè)務(wù)發(fā)展起到了較大的推動(dòng)作用
先后在各類報(bào)刊發(fā)表文章400余篇。在《中國金融》、《金融研究》、《金融時(shí)報(bào)》、《國際金融研究》、《新金融》等23種省級(jí)以上刊物發(fā)表論文76篇,發(fā)表宣傳報(bào)道300余篇,對商業(yè)銀行經(jīng)營管理具有較深入系統(tǒng)的研究
2008年被聘為人民銀行高級(jí)培訓(xùn)師,中國人民大學(xué)主講教授,北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所合作教授,中國金融人才交流基金會(huì)資深專家,并被多家專業(yè)培訓(xùn)公司聘為主講講師。在各類培訓(xùn)中,以豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、良好的語言表達(dá)獲得學(xué)員的一致好評
課程對象
備 注
課程名稱:商業(yè)銀行營銷新形勢、新任務(wù)與新策略