中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
1.提高認識:了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間,提高崗位的組織榮譽感與歸屬感。
2.認識客戶:了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處。
3.思維轉變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產品和任務為導向,轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。
4.技能提升:掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。



課程詳情

課程時間:2天,6小時/天
適合對象:支行長;理財經(jīng)理;理財顧問;客戶經(jīng)理;個貸經(jīng)理;個人客戶經(jīng)理;個人業(yè)務顧問;大堂經(jīng)理;綜合柜員等營銷職能人員。

課程大綱:
第一講:行業(yè)趨勢--中國銀行業(yè)的新紀元
a)銀行工作壓力的來源----轉型中的中國銀行業(yè)
b)銀行業(yè)經(jīng)營模式轉變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c)如何應對變革--銀行從業(yè)者的危機意識與應變思維

第二講:標桿學習--銀行營銷高手的12項鐵律
a)銀行營銷者的三種境界
i.三等選手無動于衷:XX銀行如何對待看金條樣品的客戶
ii.二等選手無孔不入:XX銀行對商機的死纏爛打戰(zhàn)術
iii.一等選手無中生有:X商銀行向大客戶推薦金融產品的全流程深度剖析
b)一等銀行營銷高手的12項鐵律
c)金融產品營銷流程的6大步驟
d)貫穿始終的5條戰(zhàn)術

第三講:思維轉型--建立以客戶為中心的營銷思維
a)推銷與營銷的觀念區(qū)別
i.推銷以產品為中心,營銷以客戶為中心的。
ii.案例:大連XX銀行推薦網(wǎng)銀被客戶反復拒絕
iii.核心理論:三思
b)推銷與營銷的行為區(qū)別
i.推銷者告訴,營銷者聆聽
ii.案例:黃金比他行貴時如何讓客戶心甘情愿的購買
iii.核心思維:三聽
c)推銷與營銷的流程區(qū)別
i.推銷者說,營銷者問
ii.案例:長命鎖如何一天賣出去8個
iii.核心思維:三問
d)案例研討:對手銀行人民幣理財收益高于我行時如何營銷?
i.應對:三大策略六大技巧

第四講:營銷套路—營銷過程中的策略與博弈
a)金融產品營銷最大死穴—見光死
b)高手套路:從設局中領悟高手思維
c)模擬:向客戶推薦產品
d)解剖:推薦過程中所顯現(xiàn)出的套路
e)總結:營銷套路的模糊與清晰
f)案例:沮喪的理財經(jīng)理孫小雨
g)解析:如何讓客戶迫不及待的聽你介紹人民幣理財
大客戶營銷六步智勝

第五講:第一步:陌生客戶的信任建立
a)贊美的金字塔原則
b)贊美的添頭加尾法
c)寒暄話題選擇的Q16全進圖
d)尷尬化解的突圍術

第六講:第二步:如何有效需求潛在挖掘
a)營銷是一門問的藝術
b)SPIN營銷的四大步驟及要點
c)案例分析—如何設計營銷語術
d)從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
e)演練:定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導

第七講:第三步:有的放矢的產品介紹
a)金融產品介紹的六要素
b)賣點是個多面體,只有一面適合你
c)找到客戶心中的那個櫻桃樹
d)演練:演練:定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導

第八講:第四步:客戶異議的應對與處理
a)面對客戶異議的態(tài)度
b)異議處理的太極公式與關鍵詞
c)演練:我考慮下……;我沒錢……等銀行常見異議的處理語術

第九講:第五步:推動客戶做出購買決定
a)提成促成的勇氣
b)識別客戶成交信號
c)交易促成的四種方式
d)案例:購買黃金客戶的促成案例
e)案例:保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
f)演練:基金;黃金;保險等常見異議的促成語術設計

第十講:第六步:客戶關系管理與維護
a)客戶分層分級管理
b)《大客戶綜合信息表》的運用
c)用金不如用心,建立客戶情感賬戶
i.案例:為什么大客戶的生日反而不作為?
d)低成本維護四種方式
i.案例:6塊錢換來的大客戶
e)高成本客戶維護參考
i.案例:漢口銀行的救護車公關


講師簡介

  殷國輝 老師
金融培訓界的黑馬
華師大心理學應用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學院網(wǎng)絡學院輔導師
深圳大學管理學院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學院專職高級講師
曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷:
2010年3月,受聘于建設銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導策劃《高端客戶沙龍》,并擔任主講老師。
2011年3月,參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務營銷技能提升項目》,主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目,并擔任主講講師。
2011年5月,主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》,完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導入項目,并擔任首席講師。
2011年7月,主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。
2011年8月,主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》,完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。
2011年9月,主導中國銀行內蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務轉型調研項目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調研及報告撰寫。
2011年11月,主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務營銷提升項目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。
2012年2月,主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務轉型項目》,為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》,并完成4家標桿網(wǎng)點的建設,6家試點網(wǎng)點的推廣。


課程對象



備    注

課程名稱:銀行業(yè)顧問式銷售



 

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