中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1.提高認(rèn)識(shí):了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等,提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。
2.認(rèn)識(shí)客戶:了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處。
3.思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
4.營(yíng)銷鏈條:變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷,掌握營(yíng)銷六大模式,構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無盲區(qū)的營(yíng)銷鏈條。
5.技能提升:掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
課程詳情
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
適合對(duì)象:一級(jí)支行支行長(zhǎng);網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人;客戶經(jīng)理;理財(cái)經(jīng)理;大堂經(jīng)理;柜員等與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷相關(guān)人員。
課程大綱:
第一講:銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
a)中資銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀
b)案例:從荷蘭拉博銀行看網(wǎng)點(diǎn)趨勢(shì)
c)未來網(wǎng)點(diǎn)的五大定位
d)間隙營(yíng)銷:從熟視無睹到爭(zhēng)分奪秒
e)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷:從全員營(yíng)銷走向協(xié)同營(yíng)銷模式
f)精細(xì)營(yíng)銷:從推銷思維走向營(yíng)銷思維
第二講:以客戶為中心的營(yíng)銷思維
a)營(yíng)銷的三種境界
b)營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
c)營(yíng)銷高手的四大特征
d)營(yíng)銷的四大雷區(qū)
第三講:模式一:等候營(yíng)銷
a)一段話:從要我聽變?yōu)槲乙?br />b)巧遞送:從不屑一顧到香餑餑
c)三搜索:從手足無措到有的放矢
第四講:模式二:聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
a)網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
b)柜員間隙營(yíng)銷四步驟
c)客戶經(jīng)理的承接技巧
d)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹
第五講:模式三:電話營(yíng)銷
a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b)知己知彼--電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解
c)電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e)常見拒絕的破解
第六講:模式四:聯(lián)合營(yíng)銷
a)資源整合時(shí)代的來臨
b)如何尋找最佳的合作伙伴
c)聯(lián)合營(yíng)銷的實(shí)施步奏
d)案例:光大銀行與中國(guó)聯(lián)通的聯(lián)合營(yíng)銷
第七講:模式五:交叉營(yíng)銷
a)通過產(chǎn)品覆蓋提升客戶忠誠(chéng)度
b)基于聯(lián)合營(yíng)銷的交叉營(yíng)銷模式
c)案例:行色匆匆的張出納
第八講:模式六:沙龍營(yíng)銷
a)沙龍營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
b)沙龍實(shí)施的23個(gè)核心流程
c)案例:深圳交行喜洋洋親子沙龍
第九講:大客戶營(yíng)銷六步智勝
a)第一步:建立信任
b)第二步:需求挖掘
c)第三步:產(chǎn)品介紹
d)第四部:異議處理
e)第五步:交易促成
f)第六步:客戶維護(hù)
講師簡(jiǎn)介
殷國(guó)輝 老師
金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問。
殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷:
2010年3月,受聘于建設(shè)銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷,至后期的二次營(yíng)銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國(guó)銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔(dān)任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》,并擔(dān)任主講老師。
2011年3月,參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》,主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任主講講師。
2011年5月,主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》,完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任首席講師。
2011年7月,主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月,主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》,完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月,主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月,主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月,主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》,為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》,并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷總動(dòng)員