中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1.借鑒模式:通過(guò)了解多家銀行喚醒休眠的方法,探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。
2.學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù):學(xué)習(xí)到激活對(duì)公零余額基礎(chǔ)戶、個(gè)人休眠客戶、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。
3.掌握工具:掌握客戶信息檔案;短信激活五步法;電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。
4.提升業(yè)績(jī):通過(guò)激活休眠客戶,篩選出高品質(zhì)客戶,通過(guò)拜訪與維護(hù),放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。
課程詳情
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
適合對(duì)象:個(gè)金條線主管,對(duì)公條線主管,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,對(duì)公客戶經(jīng)理,個(gè)人客戶經(jīng)理,綜合客戶經(jīng)理等。
課程大綱:
第一講:別把你的鉆石客戶埋在土里
a)轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè)
b)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c)從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪
d)激活休眠客戶模型:
1個(gè)中心,3種模式,6步流程
第二講:建立全新的銀行營(yíng)銷思維
a)銀行業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題與弊端
b)建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維
c)營(yíng)銷者的三種境界
三等選手無(wú)動(dòng)于衷;二等選手無(wú)孔不入;一等選手無(wú)中生有
d)推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的;從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷推銷;從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程
e)銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練
f)銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū)
說(shuō)得多,問(wèn)的少
案例:對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行,如何營(yíng)銷
對(duì)抗多,墊子少
案例:“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”?
主觀多,客觀少
案例:我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷?
被動(dòng)多,主動(dòng)少
案例:目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥,如何撬動(dòng)?
第三講:模式一:流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
a)等候營(yíng)銷
i.一段話:從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng)
ii.巧遞送:從不屑一顧到香餑餑
iii.三搜索:從手足無(wú)措到有的放矢
b)一句營(yíng)銷
i.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
ii.柜員間隙營(yíng)銷四步驟
iii.客戶經(jīng)理的承接技巧
iv.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹
第四講:模式二:存量電話營(yíng)銷
a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b)知己知彼--電話營(yíng)銷常見(jiàn)癥結(jié)及破解
c)電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e)電話激活策略1:關(guān)懷計(jì)劃模板
f)電話激活策略2:服務(wù)升級(jí)模板
g)電話激活策略3:尊貴體驗(yàn)?zāi)0?br />h)電話激活策略4:?jiǎn)栴}反饋模板
i)常見(jiàn)拒絕的破解
第五講:模式三:批量沙龍營(yíng)銷
a)案例:深圳交通銀行親子教育沙龍
i.亮點(diǎn):深化客情關(guān)系
ii.亮點(diǎn):兒童與家長(zhǎng)的巧妙隔離
iii.亮點(diǎn):選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)
b)案例:深圳建設(shè)銀行家庭投資理財(cái)沙龍
i.亮點(diǎn):如何留取未知客戶聯(lián)系方式
ii.亮點(diǎn):如何把低價(jià)值禮品高吸引力
iii.亮點(diǎn):如何烘托現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍
c)模型:銀行沙龍的3大步驟23流程
第六講:銀行大客戶營(yíng)銷六步智勝
a)第一步:陌生客戶的信任建立
i.贊美的金字塔原則
ii.贊美的添頭加尾法
iii.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
iv.尷尬化解的突圍術(shù)
b)第二步:如何有效需求潛在挖掘
i.營(yíng)銷是一門問(wèn)的藝術(shù)
ii.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
iii.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
iv.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
v.演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
c)第三步:有的放矢的產(chǎn)品介紹
i.金融產(chǎn)品介紹的六要素
ii.賣點(diǎn)是個(gè)多面體,只有一面適合你
iii.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹
iv.演練:演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
d)第四步:客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
i.面對(duì)客戶異議的態(tài)度
ii.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
iii.演練:我考慮下……;我沒(méi)錢……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
e)第五步:推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定
i.提成促成的勇氣
ii.識(shí)別客戶成交信號(hào)
iii.交易促成的四種方式
iv.案例:購(gòu)買黃金客戶的促成案例
v.案例:保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
vi.演練:基金;黃金;保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
f)第六步:客戶關(guān)系管理與維護(hù)
i.客戶分層分級(jí)管理
ii.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
iii.用金不如用心,建立客戶情感賬戶
案例:為什么大客戶的生日反而不作為?
iv.低成本維護(hù)四種方式
案例:6塊錢換來(lái)的大客戶
v.高成本客戶維護(hù)參考
案例:漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
講師簡(jiǎn)介
殷國(guó)輝 老師
金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)。
殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷:
2010年3月,受聘于建設(shè)銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷,至后期的二次營(yíng)銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國(guó)銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔(dān)任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》,并擔(dān)任主講老師。
2011年3月,參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》,主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任主講講師。
2011年5月,主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》,完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任首席講師。
2011年7月,主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月,主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》,完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月,主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月,主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月,主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》,為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》,并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:休眠客戶的激活營(yíng)銷