第一講：大客戶(hù)蘊(yùn)藏的巨大價(jià)值
a)銀行盈利模式的轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)
b)中國(guó)高端人群劇增對(duì)金融業(yè)的影響
c)客觀關(guān)系管理的8020法則
d)高端客戶(hù)所期望的客戶(hù)經(jīng)理

第二講：銀行業(yè)客戶(hù)管理的五大瓶頸
a)存量客戶(hù)不少；缺少專(zhuān)人維護(hù)
b)僅看賬戶(hù)余額；缺少深度分析
c)維護(hù)方式簡(jiǎn)單；缺少個(gè)性方案
d)產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專(zhuān)業(yè)支撐
e)單兵作戰(zhàn)出擊；缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作

第三講：增量VIP目標(biāo)客戶(hù)四大方式
a)存量客戶(hù)的信息梳理
b)流量客戶(hù)的識(shí)別篩選
c)高端客戶(hù)的推薦轉(zhuǎn)介
d)合作機(jī)構(gòu)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

第四講：客戶(hù)分層分級(jí)與維護(hù)人
a)客戶(hù)的分層標(biāo)準(zhǔn)與策略
b)各層客戶(hù)的指定維護(hù)人
c)領(lǐng)養(yǎng)客戶(hù)的分級(jí)管理

第五講：銀行客戶(hù)管理的HEAL模型概述
a)HEAL模型對(duì)客戶(hù)管理的意義
b)認(rèn)識(shí)四類(lèi)客戶(hù)：標(biāo)簽客戶(hù)；活躍客戶(hù)；價(jià)值客戶(hù)；忠誠(chéng)客戶(hù)
c)三大體系的提升策略：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)；深度營(yíng)銷(xiāo)；情感營(yíng)銷(xiāo)

第六講：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，標(biāo)簽客戶(hù)升級(jí)活躍客戶(hù)
a)批量納新：優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶(hù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)
b)客戶(hù)接觸：如何打開(kāi)陌生客戶(hù)的心扉
c)贊美寒暄：建立好感與信任的催化劑
d)客戶(hù)服務(wù)：提供簡(jiǎn)單且持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

第七講：深度營(yíng)銷(xiāo)，活躍客戶(hù)升級(jí)價(jià)值客戶(hù)
a)產(chǎn)品捆綁：提升客戶(hù)穩(wěn)定度的關(guān)鍵法寶
b)產(chǎn)品組合：家庭理財(cái)?shù)淖闱驁?chǎng)原則
c)客戶(hù)服務(wù)：提供專(zhuān)業(yè)且適合的差異化服務(wù)

第八講：情感營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)值客戶(hù)升級(jí)忠誠(chéng)客戶(hù)
a)溝通技巧：大客戶(hù)話題選擇的Q16全進(jìn)圖
b)產(chǎn)品策略：不同類(lèi)型客戶(hù)的金融產(chǎn)品適配
c)客戶(hù)服務(wù)：提供貼心且創(chuàng)新的人性化服務(wù)

第九講：以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維
a)營(yíng)銷(xiāo)的三種境界
b)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別
c)營(yíng)銷(xiāo)高手的四大特征

第十講：金融營(yíng)銷(xiāo)的四大雷區(qū)
a)說(shuō)得多，問(wèn)的少
案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷(xiāo)
b)對(duì)抗多，墊子少
案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？
c)主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)？
d)被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標(biāo)大客戶(hù)是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？

第十一講：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
a)如何讓客戶(hù)期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b)知己知彼--電話營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)癥結(jié)及破解
c)電話營(yíng)銷(xiāo)的核心目的揭秘
d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e)常見(jiàn)拒絕的破解

第十二講：大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
a)第一步：需求挖掘
i.SPIN模式
ii.案例分析
iii.定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等紙上談兵
b)第二步：產(chǎn)品介紹
i.產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵思維
ii.金融產(chǎn)品介紹的六要素
c)第三部：異議處理
i.面對(duì)異議的態(tài)度
ii.異議處理公式
iii.銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
d)第四步：交易促成
i.推動(dòng)成交的勇氣
ii.交易促成的四種方式