中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)



課程詳情

適合對(duì)象
柜臺(tái)人員
課程時(shí)間
1天,6小時(shí)。


課程大綱
一. 中國銀行業(yè)的新紀(jì)元
a) 銀行工作壓力的來源----轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)
b) 銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c) 如何應(yīng)對(duì)變革--銀行從業(yè)者的危機(jī)意識(shí)與應(yīng)變思維
二. 面對(duì)投訴的態(tài)度
a) 投訴是預(yù)防不是處理
b) 客戶是朋友不是敵人
c) 投訴是機(jī)會(huì)不是麻煩
d) 憤怒是危機(jī)不是小事
e) 問題是解決不是搪塞
三. 避免投訴發(fā)生的五少原則
a) 少一些生詞
b) 少一些冷詞
c) 少一些對(duì)抗
d) 少一些辯解
e) 少一些主觀
四. 避免投訴發(fā)生的五多原則
a) 多一些擔(dān)當(dāng)
b) 多一些對(duì)比
c) 多一些理解
d) 多一些共情
e) 多一些幽默
五. 投訴客戶內(nèi)心的四種訴求
a) 發(fā)泄不滿
b) 解決問題
c) 獲得補(bǔ)償
d) 不當(dāng)?shù)美?br />六. 投訴處理五步法
a) 隔離
b) 傾聽
c) 判斷
d) 解決
e) 銷售
七. 化危機(jī)為商機(jī)—絕望客戶的救贖之路
案例:放長線釣大魚,從5萬到5000萬—看拂袖而去的X5富婆如何被成功挽回
a) 細(xì)心:敏銳捕捉商機(jī)
b) 全心:收集客戶信息
c) 專心:分析根本需求
d) 耐心:周密謀劃步驟
e) 決心:逆境持之以恒
f) 貼心:提供個(gè)性服務(wù)
八. 以客戶為中心的營銷思維
a) 銀行業(yè)營銷的問題與弊端
b) 營銷者的三種境界
三等選手無動(dòng)于衷;二等選手無孔不入;一等選手無中生有
c) 推銷與營銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的;從擇偶過程體會(huì)營銷推銷;從醫(yī)生體會(huì)營銷流程
d) 銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練
九. 有的放矢的產(chǎn)品介紹
a) 金融產(chǎn)品介紹的六要素
b) 賣點(diǎn)是個(gè)多面體,只有一面適合你
c) 找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹
d) 演練:演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
十. 客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
a) 面對(duì)客戶異議的態(tài)度
b) 異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
c) 演練:我考慮下……;我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)
十一. 推動(dòng)客戶做出購買決定
a) 提成促成的勇氣
b) 識(shí)別客戶成交信號(hào)
c) 交易促成的四種方式
d) 案例:購買黃金客戶的促成案例
e) 案例:保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
f) 演練:基金;黃金;保險(xiǎn)等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計(jì)


講師簡介

  殷國輝 老師
金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷:
2010年3月,受聘于建設(shè)銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔(dān)任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》,并擔(dān)任主講老師。
2011年3月,參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目》,主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任主講講師。
2011年5月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任首席講師。
2011年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月,主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月,主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月,主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》,為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊(cè)》,并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:柜臺(tái)客戶投訴處理與營銷技巧



 

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