課程時(shí)間
J 共計(jì)2天，6課時(shí)。
J 9:00-12:00、14:00-17:00
課程形式
J 理論講授、案例分享、視頻講解、情景模擬……


課程大綱
(一) 角色篇：賬戶經(jīng)理的角色定位
a) 零售銀行發(fā)展大趨勢(shì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的新挑戰(zhàn)
b) 賬戶經(jīng)理的角色定位
c) 賬戶經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)
(二) 思維篇：建立以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維
a) 銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與弊端
b) 建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維
c) 營(yíng)銷(xiāo)者的三種境界
三等選手無(wú)動(dòng)于衷；二等選手無(wú)孔不入；一等選手無(wú)中生有
d) 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過(guò)程體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)流程
(三) 模式篇：賬戶經(jīng)理廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立
a) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的原理及要點(diǎn)
b) 模式1：等候營(yíng)銷(xiāo)
n 等候營(yíng)銷(xiāo)三步驟的語(yǔ)術(shù)與操作
c) 模式2：一句營(yíng)銷(xiāo)
n 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四大流程
d) 銀行營(yíng)銷(xiāo)的四大雷區(qū)
n 說(shuō)得多，問(wèn)的少
u 案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷(xiāo)
n 對(duì)抗多，墊子少
u 案例：“聽(tīng)說(shuō)你們銀行的服務(wù)不好呀”？
n 主觀多，客觀少
u 案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)？
n 被動(dòng)多，主動(dòng)少
u 案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？
(四) 電話篇：賬戶經(jīng)理的電話營(yíng)銷(xiāo)
a) 如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b) 知己知彼--電話營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)癥結(jié)及破解
c) 電話營(yíng)銷(xiāo)的核心目的揭秘
d) 電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e) 常見(jiàn)拒絕的破解
(五) 大堂經(jīng)理的“維護(hù)篇”
a) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的六階段心理博弈
b) 客戶分層分級(jí)管理
c) 《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
d) 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
1. 案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
e) 低成本維護(hù)四種方式
1. 案例：6塊錢(qián)換來(lái)的大客戶
f) 高成本客戶維護(hù)參考
1. 案例：漢口銀行的救護(hù)車(chē)公關(guān)